“El marco legal DEPURÓ el mercado de franquicias”
Francisco Bazán, CEO de Kentucky, revela los secretos de la marca que hoy se vuelca fuerte al modelo de franquicias. “Quedaron afuera jugadores improvisados que entraban con tasas bajas y condiciones poco claras”.
ín Bazán tiene 31 años. Es licenciado en Actividad Física y Deportiva. Antes de recibirse dio clases de remo en el BARC, Club Náutico Sudeste y en el Yatch Club, de Puerto Madero. Después fue encargado del gimnasio en el Sofitel, de Cardales, y luego pasó por Wind Experience, escuela de kitesurf, windsurf y kayak de Puerto Tablas. "En 2014 me casé y nos fuimos a vivir a San Martín de los Andes. Volví y comencé un MBA en la Universidad de San Andrés (2016-17), al año siguiente entré a trabajar en Kentucky...", repasa el CEO de una marca que hoy opera en varias esquinas tradicionales de la city porteña.

Periodista: ¿Cuál fue el recorrido de la marca desde aquel local en Godoy Cruz y Santa Fe a la actualidad?

Francisco Bazán: Nosotros la tomamos en 2012 e hicimos un cambio importante en el concepto. Reformulamos la carta, crecimos. Hoy tenemos 40 sucursales y vamos a terminar con 42 hacia fin de año. Tenemos distintos modelos de negocio, desde algo al paso como puede ser un local en pleno microcentro, que son sucursales más chicas, prácticamente sin salón, con un servicio económico y rápido al paso, hasta opciones más grandes y modernas, en barrios alejados de la Capital Federal, con sucursales de dos pisos, salones más amplios. Ahora estamos reabriendo La Rey, la clásica pizzería porteña que hemos convertido en Kentucky.

P.: ¿Es la última apuesta?

F. B.: No. Paralelamente estamos relanzando el modelo de franquicias. Dentro de los modelos de negocio hay distintas posibilidades de inversión, que puede partir desde un local de menos de 100 metros a uno de más de 160 metros. Queremos buscar los mejores operadores gastronómicos del mercado.

P.: ¿Cómo son las condiciones comerciales?

F. B.: Muy competitivas, por debajo de la media del mercado, pero ponemos un filtro importante en la selección del franquiciado. Hay distintos esquemas. El formato tiene un 5% de comisión sobre la venta, con un fee de ingreso que arranca en los 15.000 dólares y se va tabulado hasta los 25.000 o 30.000 dólares, de acuerdo con lo que nosotros estimamos de facturación. El modelo es transparente, cómodo para trabajar.

P.: A la hora de comprar una franquicia... ¿es importante tener un socio con espalda?

F. B.: Sin dudas. En nuestro caso tenemos un soporte grande. Contamos con un sistema armado en el rubro de la pizza. Proveemos el bollo, la mozzarella. Al ser un grupo con 40 sucursales el franquiciado accede a acuerdos comerciales muy fuertes en gaseosas, cervezas y bebidas en general. Al ser un negocio al paso tenemos un consumo muy alto. Y todos esos beneficios se lo trasladamos directamente al franquiciado. Brindamos los manuales de operaciones, capacitamos a la gente, podemos saber cuánto va a facturar un local. También podemos decir qué esquina funciona y cuál no, cuánto debería pagar de alquiler, etc...Tenemos un know-how que no tiene ninguna otra empresa en el país.

P.: Hay empresas que cobran sobre la venta que hace el proveedor hacia el franquiciado...

F. B.: Es así. Pero nosotros no. También hay empresas que cobran un canon por publicidad. Nosotros estamos invirtiendo en la vía pública y en redes sociales, pero absorbemos ese costo en pos de que al franquiciante le vaya bien.

P.: ¿Dentro del rubro gastronómico, la pizza tiene una rentabilidad mayor?

F. B.: La pizza tiene una rentabilidad interesante. A eso hay que agregarle el beneficio de pertenecer a un grupo sólido como Kentucky. Todo eso se traduce en rentabilidad.

P.: ¿Cambiaron las reglas de juego desde la aprobación de la Ley de Franquicias?

F. B.: Sin duda. Hubo marcas que salieron a ofrecer franquicias sin tener prácticamente un negocio propio. Había gente que ponía un logo, el nombre y salía a vender la franquicia. Hoy la ley exige un mínimo de dos años de operar un negocio similar. Las marcas que hoy juegan ese partido son serias. El marco legal tamizó el mercado. Quedaron afuera varios jugadores improvisados que entraban con tasas bajas y condiciones poco claras.

P.: ¿Qué rol juega la tecnología en un modelo como el de Kentucky?

F. B.: Es clave. La empresa está en un proceso de cambio, la gastronomía misma ha cambiado bastante. Nuestro negocio ha ido evolucionando a lo largo del tiempo y hoy estamos sumando una pata tecnológica importante. En La Rey, que la llamamos Kentucky Obelisco, hemos incorporado dos tótems con pantallas táctiles para que los consumidores puedan hacer su pedido a medida. Estamos invirtiendo en sistemas de gestión de última generación.

P.: ¿Miran a la competencia?

F. B.: Hoy no hay pizzería que nos compita. Hay algunas pero manejan otro concepto más anticuado, con otros servicios de mozos, otras dinámicas. A la hora de mirar a la competencia, casi siempre apuntamos a las hamburgueserías como McDonald's, Burger, Mostaza. Por otro lado, el consumo está yendo hacia lo digital y por eso estamos lanzando una aplicación y vamos a empezar a trabajar con código QR para pagar desde el celular.

P.: ¿Está el consumidor local apto para pagar con código QR?

F. B.: Antes esto era más una movida de marketing, pero a medida que los grandes jugadores fueron incorporando esta tecnología, el cliente entiende que es mucho más cómodo y de a poco lo va incorporando.

P.: ¿Miran al exterior?

F. B.: Miramos, pero todavía hay mucho por explorar en Buenos Aires. Nos hemos ido para el Norte, para el Oeste. El Sur es un mercado muy interesante al que todavía no hemos llegado. También interesa La Plata. Rosario una plaza interesante, lo mismo que otras grandes ciudades capitales en el interior del país. Volviendo a su pregunta, creo que el mercado latinoamericano es atractivo. Chile no, porque está norteamericanizado y se consume otro tipo de pizza. Pero hay países atractivos como Paraguay, Uruguay, Perú, Colombia...

P.: ¿La crisis se traslada a precios?

F. B.: Argentina es un mercado que está dolarizado y a veces es inevitable tocar la lista de precios. Hoy la calle está dura y el contexto no es ajeno a nadie. Todo se pone muy competitivo. Sin embargo, estamos resignando margen en pos de llenar los locales. Y estamos convencidos de que ese es el camino para enfrentar la crisis. Si hacemos bien las cosas sin dudas vamos a salir fortalecidos. Vale aclarar que, dentro de la gastronomía, las pizzerías son las menos perjudicadas. Principalmente porque suelen ser una opción masiva, económica, la relación precio calidad es excelente.