Negocios

Fundador de Hardem: "Venimos de un shock tras otro de ajustes y para un emprendedor es difícil"

Empresario sub 30, fundó Hardem, una empresa de lentes que hoy es 100% argentina. Cuenta las vicisitudes del negocio y remarca las dificultades del actual contexto para emprender. Nicolás Schirmer, la historia del día.

Mientras el sol se esconde detrás del patio de casa Hardem, en Olivos, los anfitriones, Nicolás Schirmer y Carlos "Charly" Sánchez, reciben a un grupo de periodistas y amigos invitados a la presentación de la colección 2019 de lentes de receta. El evento lleva el ADN emprendedor en su máxima expresión. "Mi madre cocinó las empanadas, un amigo hizo el sushi, otro puso la barra de tragos, otro ambientó el lugar. Mi cuñada es oftalmóloga y dio una charla sobre el cuidado de la vista, mi hermana que es artista pintó un cuadro hermoso. Mi novia, Agustina, se cargó todo al hombro y estuvo en cada detalle", cuenta, emocionado, Nicolás.

Licenciado en la carrera de Marketing, egresado de la Universidad de Ciencias Empresarias y Sociales (Uces) en 2016, este joven emprendedor mamó el deporte casi desde la cuna. Jugó al fútbol en las inferiores de Platense. A los 13 años hizo un viaje a Brasil y allí descubrió el tenis. Fue federado, hasta que se dio cuenta que no podría vivir profesionalmente como jugador. "Era una inversión muy grande para mis padres", reconoce. La visión emprendedora desde muy joven le permitió combinar la pasión por el deporte y el trabajo. "A los 18 años, con un amigo que también estuvo en los inicios de Hardem y ahora está viviendo en Australia, decidimos abrir una escuela de tenis, pero social, no una academia. Teníamos desde jardín de tenis para niños de entre 3 y 5 años, pasando por adolescentes hasta 15 años, hasta clases individuales para adultos. Nos fue muy bien, llegamos a tener 250 alumnos", recuerda, mientras deja ver uno de sus tatuajes: "Tengo tres, uno del Club Atlético Independiente, en honor a mi abuelo, otro de un cuadro que hizo mi hermana donde estamos toda la familia agarrados de las manos y uno de las Islas Malvinas, porque papá es un excombatiente", cuenta.

Mientras cursaba la carrera universitaria y fiel a su espíritu explorador, probó sus primeras armas en el área de marketing brindando asesoramiento en posicionamiento de marcas. Desde el 2017 es consultor de marketing para Envision, brindado su expertise en estrategias para la promoción y el desarrollo integral de marcas en el mercado.

Respondiendo a su espíritu emprendedor, primero como gran deportista y profesor de tenis y luego como profesional de marketing y el desarrollo de negocios y posicionamiento de marcas, Nicolás descubrió en la industria óptica un escenario interesante para desarrollar su propio proyecto. En 2017 presentó al mercado Hardem, una empresa de anteojos de lectura y sol con presencia en todo el país.

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Hoy, con apenas 30 años, lidera una empresa joven, disruptiva. "Para la puesta en marcha del negocio se invirtieron $ 360.000, en el primer ejercicio con reciente lanzamiento de marca, no hubo ventas. Al año siguiente se vendieron $1.300.000, lo que significó un 6% de la utilidad reflejada en el primer ejercicio y 1.394 unidades vendidas. En lo que va de este ejercicio Hardem ya supera el número de ventas anuales del balance anterior, hasta febrero se obtuvo una facturación por $ 1.316.000 y aún restan 6 meses de ejercicio", detalla y cuenta que este año proyectan crecer en ventas de unidades en un 70%.

P.: Volvamos a tus inicios: ¿Que sucedió con la escuela de tenis?

N.S.: Con el tiempo empecé a darme cuenta que me gustaba jugar al tenis, pero no me gustaba dar clases. Además, fue un desgaste muy grande. Iba a la facultad de 8 de la mañana a 12 del mediodía, de ahí me iba directo al club hasta las 10 de la noche. Cuando me recibí de licenciado en marketing decidí dejar la escuela de tenis y empecé a asesorar a pymes con imagen y posicionamiento de marca.

P.: ¿Que fue de la vida de esa escuela de tenis?

N.S.: Aún funciona y muy bien.

P.: ¿Cómo nace Hardem?

N.S.: Durante mis estudios siempre tuve la intención de sacar una marca. Pasé por varios rubros, investigué mucho y finalmente decidimos junto con mis socios incursionar en el mercado de los lentes.

P.: ¿Por qué Hardem?

N.S.: Pasamos por un montón de nombres, idas y vueltas hasta que nos quedamos con Hardem en honor al jugador de básquet James Harden, pero nos dimos cuenta que tenía su propia marca de ropa, entonces le cambiamos la n por la letra m y quedó Hardem. El logo iba a ser la barba del jugador, pero terminó siendo dos ojitos. Haber decidido el nombre fue el paso más importante. Otro eslabón fundamental fue haber decidió esperar el cambio de Gobierno para lanzar la marca en 2016. Fue un acierto, porque en ese momento cambiaron las reglas del juego y nos benefició. Inmediatamente empezamos a viajar a ferias a buscar proveedores, sobre todo a las dos más importantes que se hacen en París y en Milán. En el medio íbamos aprendiendo. En realidad, no teníamos conocimientos técnicos del lente o de las partes del lente, pero estábamos convencidos del atractivo del negocio y con muchas ganas de aprender.

P.: ¿Cuánto influye en el éxito del negocio conseguir buenos proveedores?

N.S.: Es clave comprar bien. Uno cuanto más conoce, mejor compra y eso se traduce en mejores ventas y mayor rentabilidad.

P.: ¿Cómo armaron los canales de comercialización?

N.S.: Al principio salimos a vender nosotros, después fuimos conociendo vendedores del rubro que se convirtieron en piezas importantes de nuestro negocio. El gran desafío era sacarles cupo a otras marcas para meter una marca nueva en el mercado. Y de a poco lo fuimos logrando.

P.: ¿Qué atractivo vieron en el negocio?

N.S.: Habíamos detectado dos atractivos. El primero, el clasicismo de los ópticos a la hora de vender. Queríamos romper con eso, otorgarles a ellos un diferencial que los potencie. Hoy ya no se usa vender detrás del mostrador. Eso está cambiando, hoy hay más flexibilidad. Podes pasar y probarte los lentes, contar con asesoramiento, tener un trato más personalizado. Otro atractivo que habíamos detectado era que el lente ya había dejado de ser algo técnico para transformarse en un accesorio de moda.

P.: En un mercado con tanta oferta, ¿cuál es la clave para ser competitivos?

N.S.: Innovar, ser disruptivos. Gusta mucho el concepto de Hardem. Buscamos hacer lentes de gran calidad y con detalles que los diferencian de la competencia. Desde el estuche, que se hace plegable, un tester de polarizado, hasta nuestro pasaporte, todo es innovación. Buscamos el diferencial todo el tiempo. Eso los ópticos lo valoran mucho.

P.: ¿Un pasaporte?

N.S.: En vez del manual tradicional, entregamos un pasaporte sellado, con las características del producto. Esto tiene que ver con el target al que apuntamos. Gente qué sigue la tendencia, que no se conforma lo último, sino que quiere ir más allá. Gente viajada. Todos los nombres de los lentes de sol son ciudades del mundo y los de recetas son avenidas importantes.

P.: ¿Por qué apostar tanto a los ópticos y no a locales propios o a negocios de ropa, por ejemplo?

N.S.: Nos han llamado de marcas de ropa. Pero no nos interesa. Para los ópticos es muy positivos que una marca los elija como canales de venta. Además, hay leyes que no permiten vender en locales de ropa. Un óptico estudió, te puede asesorar. Los locales de ropa toman vendedores que no están especializados.

P.: ¿Es el único canal de venta que tienen?

N.S.: Sí. Tenemos un shop online, pero lo usamos fundamentalmente como fijación de precio para los ópticos. Y tenemos nuestras redes, pero todas nuestras consultas las derivamos a los ópticos. Consideramos que el consumidor se quiere probar los lentes, busca asesoramiento. Las redes son un canal muy importante, sobre todo Instagram, no tanto Facebook

P.: ¿A qué se debe la alta oferta de marcas que existen hoy?

N.S.: La industria cambió muchísimo. Antes el acceso al lente era más difícil. Casi todo el mundo usaba una sola marca y tenían el mismo lente durante años. Hoy hay gente que se compra tres lentes de sol por temporada. Hay más oferta, el rango de precios es amplio.

P.: ¿Son competitivos en precio?

N.S.: Hoy estamos abajo de la competencia. Nuestros lentes están entre $3.500 y $4.200. Hoy en día, con la crisis, es lo que se vende. Arriba de $5.000 se vende muy poco.

P.: ¿Cómo atraviesa el mercado el momento actual del país?

N.S.: Con muchas dificultades. Por suerte nosotros crecimos un 50% año tras año. Mantenemos la cantidad de ópticos que nos compran, eso significa que el producto funciona.

P.: ¿Importan el producto o fabrican en el país?

N.S.: Hoy estamos produciendo en la Argentina que no es un hecho menor. Nuestros comienzos fueron difíciles. Éramos importadores, primero de Vietnam y después de China. Recuerdo nuestro primer viaje a Vietnam, fue muy loco. Llegamos a un pueblo recóndito, en la otra punta del mundo, pensábamos que si nos pasaba algo nadie se enteraría. Por suerte en la fábrica nos trataron muy bien. Hoy importamos sólo las terminales y el estuche de los anteojos de sol.

P.: ¿En el país se consigue el mismo producto que en el exterior?

N.S.: Fue difícil, pero sí. A las fábricas locales también se les hace todo cuesta arriba. El otro día nos decía un emprendedor que es imposible traer maquinas que valen 400 mil pesos si el Gobierno le cambia las reglas del juego todo el tiempo y después no termina de amortizar la inversión.

P.: ¿Cuál es el beneficio de fabricar en el país?

N.S.: Por un lado, confiar en que estamos apostando por la Argentina, que no es poco. Por otro, en lo que respecta al negocio, hay dos patas importantes. Logramos tener la misma calidad que cuando importábamos y además cuando producimos afuera teníamos que girar en divisa. Ahora pagamos en pesos y conseguimos plazos de pago, que en los tiempos que corren es fundamental.

P.: ¿La fluctuación del dólar los complica?

N.S.: Resignamos margen todo el tiempo. Nos interesa llegar a los objetivos de venta fundamentalmente. Hoy no podés trasladar el aumento del dólar a precio porque se frena la cadena. Ya vendrán tiempos mejores. Por ahora seguimos apostando al posicionamiento de marca. El día de mañana cuando la situación mejore, podremos hacer una diferencia económica.

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P.: Mencionaste las dificultades para emprender durante el gobierno anterior. ¿Qué opinión tenés hoy de la gestión de Macri?

N.S.: Al principio tuve buenas expectativas. Hoy creo que hay muchísimas cosas que mejorar. Le pediría al Gobierno que los cambios económicos sean más graduales; venimos de un shock tras otro de ajustes y para los emprendedores -como para cualquier trabajador-, es difícil. Es preocupante que el panorama sea tan cambiante y nos lleve a los extremos de tener que hacer malabares para seguir subsistiendo. Las reglas deberían ser más claras. Quiénes seguimos creyendo, invirtiendo y apostando al país, necesitamos más de claridad, transparencia y apoyo.

P.: ¿Confiás en el Gobierno?

N.S.: No confío en la clase política. Confío en mis propias capacidades.

P.: ¿Qué le pedirías al Gobierno hoy?

N.S.: En lo inmediato dos cosas. La primera, a nosotros por los empleados que tenemos nos cobran las mismas cargas sociales que a una multinacional, es inadmisible. Por otro lado, financiamiento a tasas razonables. A mediano y largo plazo la lista es extensa.

P.: ¿Están mirando mercados internacionales?

N.S.: Estamos avanzados es Chile, ya tenemos la marca registrada y el dominio comprado, la idea es desembarcar fin de este año o principios del año próximo. Brasil está en el radar también, pero aún tiene que madurar.

P.: ¿Que le recomendarías a alguien que quiere emprender?

N.S.: Lo más importante es tomar buenas decisiones. No hay que lanzarse sin haber hecho una buena planificación, un buen estudio de mercado. Las decisiones estratégicas son las que van a llevar a que el negocio sea rentable y que tenga potencial. Muchos se quedan en el intento por lanzarse sin tener los conocimientos o sin hacer un análisis previo.

P.: ¿Imaginas competir con las marcas líderes?

N.S.: Sin dudas. Ese es el gran objetivo. También sé que vamos a posicionarnos bien en mercados internacionales. Confío en nuestro potencial y en lo que hacemos.

P.: Al principio de la nota te brillaron los ojos cuando mencionaste a tu novia, Agustina. ¿Qué significa ella para vos?

N.S.: Es mi cable a tierra. Estamos en pareja hace cuatro años. Nos conocimos en la facultad, ella era ayudante de cátedra. Es licenciada en marketing como yo. Hoy es mi principal fuente de consulta. Tiene mucha experiencia en empresas y me aporta ese costado empresarial que a mí me falta. Agus me dice que el día de mañana quieres ser la directora de Hardem y que yo siga creando marcas. También tenemos planes de ampliar la familia.

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