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Guerra de ofertas aéreas: ¿un juego en el que todos ganan?

• EL TRASFONDO DE UNA DECISIÓN QUE REVOLUCIONÓ EL MERCADO DOMÉSTICO
El lanzamiento de la primera tanda de pasajes sin la restricción de la banda mínima de precios fue un gran éxito para las aerolíneas. Todas facturaron más y lograron atraer usuarios incluso más allá de los precios promocionales. Los pasajeros también se beneficiaron porque se ampliaron sus posibilidades de acceder a servicios aéreos que eran muy caros.

Alicia C. tuvo todo preparado para salir a cazar las ofertas de pasajes aéreos desde el primer minuto en que el mercado argentino comenzó a funcionar sin la restricción de la tarifa mínima. Abrió en su computadora los sitios web de las tres compañías que habían anticipado en sus campañas de promoción precios increíblemente bajos: Aerolíneas Argentinas ($499), Latam ($449) y Flybondi ($200).

Alicia no había volado nunca en avión en sus 26 años de vida. Un poco por costumbre, otro poco por miedo y mucho por los precios. Pero había decido que esta vez haría el intento.

Bariloche, Córdoba y Mendoza eran destinos de su interés. Pero si no eran esos, podría ser cualquier otro que tuviera un precio suficientemente atractivo.

La tarea no fue tan sencilla como parecía. Cuando sonó la señal de largada comenzó una búsqueda frenética. Pero las páginas se habían puesto lentas, seguramente por la cantidad de gente que estaba intentando hacer lo mismo en ese momento.

Tuvo que usar F5 varias veces para actualizar la página y volver a empezar con su búsqueda. Cargaba destinos y fechas posibles con la anticipación requerida por la promoción, pero se hacía difícil avanzar. Cuando regresaba al punto de su interés algunas ofertas ya habían desaparecido o habían cambiado.

Hasta que en un momento su persistencia tuvo premio. Encontró y pudo reservar un pasaje a Córdoba por Aerolíneas Argentinas por $499 por tramo. Así se dio por satisfecha y se puso a pensar qué cosas iba a llevar en su valija de mano, para no tener que pagar recargos por despachar equipaje en la bodega del avión. Sabía de antemano que la fecha de vuelo tenía que contar con al menos 30 días de anticipación. Otras restricciones comunes a todas las empresas eran que los días no podían ser feriados, fines de semana largos y los meses temporada alta en vacaciones.

Alicia fue una de las casi 200.000 personas que consiguieron comprar pasajes en el primer día de la promoción que arrancó en la madrugada del 1 de agosto. Quedó contenta porque obtuvo lo que buscaba. También quedó contenta Aerolíneas Argentinas, porque podía ocupar un asiento que en otra circunstancia hubiera quedado vacío. Y hasta sus competidores celebraron porque, en definitiva, Alicia era una persona que se sumaba a partir de ese momento al lote de pasajeros de la industria aerocomercial argentina. No era un cliente que alguien perdía para que otra compañía lo sumara. Era parte de una torta de usuarios en pleno proceso de expansión.

En una especie de juego con resultado "win to win" todos parecen haber salido ganando con la agresiva campaña de ofertas. ¿Es posible que esto sea así? Sí. Al menos por el momento esta es una realidad, ya que los precios baratos generaron una fuerte atracción de compradores que hasta ahora no formaban parte de los usuarios frecuentes de las aerolíneas.

Si esta tendencia se mantiene, aseguran en las empresas, el modelo "win to win" podría extenderse más allá de las promociones puntuales. Y ese mercado en crecimiento permitiría evitar que algunas aerolíneas sigan ganando pasajeros a expensas del resto como se vio en las cifras oficiales recientes. Al margen, claro, de los estragos que la devaluación y la inflación hacen en los bolsillos de los usuarios, con el efecto de retracción que esto provoca en el consumo, sea de pasajes o de cualquier otro bien o servicio.

En este juego doméstico donde todos ganan también parece haber tenido éxito la estrategia del Gobierno de alentar el turismo interno con la eliminación de la banda tarifaria mínima. Así, los funcionarios buscan también evitar que continúe profundizándose la sangría de divisas por los viajes al exterior. La fuerte suba del dólar, que pasó de $20 a $28 en un semestre, también contribuyó a convencer a muchos viajeros de que tal vez ésta sea una buena ocasión para viajar por el país.

Por eso, el caso relatado de Alicia C. fue uno más dentro de los 1,4 pasajes por segundo que logró vender Aerolíneas Argentinas durante el primer día de la promoción. Se sumó a un pelotón inédito de ventas diarias que trepó hasta 120.000 pasajes.

Sin embargo, no todos los usuarios que compraron pasajes encontraron los precios promocionales más bajos. Y allí hubo un fenómeno de "contagio" que Aerolíneas Argentinas se ocupó de destacar, ya que una buena cantidad de pasajes se vendió sin estar en oferta, es decir a los precios normales que se había tomado como referencia para calcular las rebajas del 50% en promedio que resaltaba la promoción. Fueron unos 54.000 pasajes.

El comunicado que la empresa difundió ese día destacó: "Aerolíneas Argentinas registró 120.000 reservas de tickets durante las primeras 24 horas de vigencia de la promoción. Cabe destacar que el 47% de dichas reservas corresponde a pasajes que se encontraban por fuera de la promoción. Son pasajeros entusiasmados con la posibilidad de volar que decidieron reservar tickets aún sin descuento. Habitualmente se hacen 33.000 reservas diarias en la compañía, pero aquí se sumaron 21.000 clientes que reservaron pasajes con tarifa plena".

Esta es una de las cosas que más celebraron en la compañía estatal. Y también hubiera hecho lo mismo cualquiera de la competencia. Porque este comportamiento de los usuarios es el que permite engrosar las ventas a precios más cercanos al punto de equilibrio que se busca respecto del nivel de ocupación.

A su manera, las otras empresas buscaron el mismo objetivo: atraer clientes con ofertas a precios muy bajas y lograr que algunos compren a valores más elevados una vez que el cupo de la promoción se agotó. Así Flybondi sacó los primeros 10.000 pasajes a todos los destinos a $199 y virtualmente "volaron". Luego anunció que ampliaría la oferta, aunque no a todos los destinos ni a valores tan bajos como aquellos.

Latam, ofreció 30.000 pasajes en promoción y sus ventas crecieron un 1.000 por ciento con relación a un día normal.

Cabe aclarar que las compañías al momento de explicar sus estrategias de promoción admitieron que no contemplan llenar todos los aviones con pasajes a $500 porque eso les generaría pérdidas operativas imposibles de sostener. Por eso, la cantidad de asientos disponibles en la promoción respecto del total es sumamente restringida. Pero así logran un incremento marginal de ventas por fuera de la campaña que mejora sus ingresos.

El mes pasado Aerolíneas Argentinas voló con un factor de ocupación del 77%, uno de los más bajos, ya que Latam tuvo el 82% y Andes un 79%. Más atrás quedaron Avianca con el 72% y Flybondi con un 69%. Sobre esa capacidad ociosa es donde las compañías diseñan sus estrategias de ofertas y es lo que determina el cupo más conveniente para cada ruta según los días. Y también hay otras restricciones con las que convive el sector aerocomercial de cabotaje: el aumento de sus costos de operación impulsados por el incremento del combustible, deudas y contratos en dólares a pagar con recaudación en pesos, pasajeros que demandan viajar cada vez más barato a medida que la competencia aumenta y mayores costos laborales en un contexto de inflación alta. Estos son factores que ponen un límite a la excitación que provocaron los récords en ventas de pasajes a precios low cost. La apuesta de las compañías en este contexto es lograr que se sigan sumando pasajeros nuevos dentro del 90% de los argentinos que -como Alicia C.- nunca se subió a un avión.

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