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Inteligencia en redes sociales para aumentar las ventas corporativas

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Herramientas como Sales Solutions, de la plataforma LinkedIn, son clave para llegar directamente a quienes toman decisiones. Prometen mayores ventas y productividad.

Cuando se planifica una batalla, lo primero que se debe conocer en detalle es el terreno donde se llevará a cabo. Luego, ya en el desarrollo de la misma, la velocidad y la precisión de los soldados para ejecutar la táctica serán los factores principales que determinarán cuál será el final de la contienda. Las ventas corporativas no son una guerra, pero podríamos decir que la dinámica se asemeja.

Las redes sociales, particularmente las profesionales, se convirtieron en una herramienta de inteligencia para mapear el mercado, conocer quiénes son y qué hacen los comerciales de nuestros potenciales clientes, los cambios en las carreras de quienes están en nuestra red de contacto, cuáles son sus intereses, y con quienes se relacionan. Todo esto sirve para que los vendedores llegan antes y mejor, lo que estadísticamente eleva más de 50% las posibilidades de cerrar nuevos negocios.

"Los vendedores entendieron que LinkedIn es una herramienta poderosa para conseguir nuevos clientes y cerrar más negocios. Se vinculan con los comerciales de sus clientes y pueden mantener su red de trabajo fuerte usando las redes sociales", cuenta Gustavo Pagotto, sales manager de esa red social para toda Latinoamérica. De hecho, la empresa entendió eso ya hace tiempo y busca explotar su potencial: en la Argentina tiene 6 millones de perfiles cargados, de los cuales 200.000 son vendedores. Son 10 veces más que los reclutadores, el core tradicional de la plataforma.

LinkedIn es la red de profesionales más grande del mundo, con 575 millones de usuarios. En sus comienzos solo era una comunidad donde las personas cargaban su CV, utilizaban el perfil como carta de presentación y buscaban empleo. Hoy su valor estratégico es superior. El enlace entre usuarios permite conocer quiénes son los ejecutivos con poder de decisión a los que hay que llegar, contactarlos directamente, hacerles llegar una propuesta, saber si cambian de compañía, y con quién más está vinculado. Y es por eso que como otra rama de su negocio desarrolló Sales Solutions, una herramienta con la cual Pagotto promete un incremento de hasta 10 veces de las ventas y un productividad 30% más alta. "Nuestra misión es hacer a las persona más productivas y exitosas. Lo que empezó siendo sólo una hoja de vida, hoy es una plataforma de relacionamiento y de contenidos", afirma.

"Los vendedores entendieron que LinkedIn es una herramienta poderosa para conseguir nuevos clientes y cerrar más negocios. Se vinculan con los comerciales de sus potenciales clientes y pueden mantener su red de trabajo fuerte usando las redes sociales", insiste Pagotto. Y es que según el ejecutivo "hoy en día sólo en 40% del tiempo un vendedor está enfocado en ventas, mientras que el otro 60% es trabajo administrativo". "Al comercial se le paga para que consiga nuevos clientes y cierre más contratos", justifica sobre el potencial de esta solución de ventas.

Pagotto explica: "Hoy en día un vendedor tiene que hacer 100 llamadas en frío para conseguir una cita, mientras que la tasa de respuesta de un correo masivos es de 3%, pero las empresas lo siguen haciendo así. En cambio cuando el proceso se hace por LinkedIn la probabilidad de que te contesten es de 30%". La clave está en que con la plataforma se envía la propuesta directamente a los encargados de tomar decisiones, que a su vez puede verificar al instante el perfil de quienes lo contactan. Un dato no menor es que estos usan 125% más la network que el resto.

LinkedIn desarrollo Sales Solutions a partir de estudiar el comportamiento de los vendedores y detectó cuatro pilares fundamentales que se deben trabajar para tener una venta social fuerte. En primer lugar, tener un buen perfil, no de un vendedor que busca trabajo, sino de un experto. Esto es así porque cuando se contacta con el gerente de una empresa y le manda un mensaje, éste lo primero que hace es ver su perfil, y analizar sus aptitudes, su experiencia y sus relaciones. Por otro lado, las actualizaciones de los estados de los usuarios permite mantenerse actualizado sobre la información de la red de contactos; si el responsable de un área cambia de compañía ya sabe dónde fue para tenerlo en cuenta para su nuevo destino y además lo alerta que debe ponerse en comunicación con su reemplazante. "Es mucha inteligencia en las manos del vendedor", sostiene Pagotto.

"El mensaje principal es que un vendedor puede ser mucho más productivo usando las herramientas digitales. La pregunta es ¿cuántos clientes tiene su empresa? Hoy en LinkedIn tenemos 72.000 empresas disponibles para que tus vendedores se puedan conectar, con una base de datos de 6 millones de argentinos, de los cuales 100.0000 son quienes toman decisiones y son los que más usan la red porque saben del poder de la network", reitera Pagotto. Además, hace hincapié en que "el argentino es un público que tiene mucho estudio, que tiene opinión, que valora las relaciones, y eso es lo que buscamos".

Si bien es cierto que el principal negocio de LinkedIn sigue siendo el reclutamiento, Sales Solution ganó terreno hacia adentro de la compañía. De hecho, hasta hace 2 años cuando fue adquirida por Microsoft la herramienta representaba ya el 16% de su facturación total. Sus otras fuentes de ingresos son la publicidad y los cursos. Y más allá de que los perfiles profesionales, como desde sus principios, son el principal valor de la plataforma, lo cierto es que su importancia no es ya solamente contener esa información para quienes buscan un empleo o, desde el otro lado, hallar un nuevo colaborador, sino que se tornó fundamental para establecer y mantener aceitados los contactos profesionales. "Teniendo en cuenta todo esto, la pregunta no es por qué hay que estar en LinkedIn, sino por qué todavía no estás", concluye Pagotto.

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