Escribo para agentes inmobiliarios, que es mi especialidad, pero estoy seguro de que lo que aquí transmitiré es aplicable a cualquier agente de ventas. Para un broker de servicios de cualquier oficio, que tiene que conseguir clientes constantemente, el embudo de ventas es la única forma exitosa que se conoce para lograr que una actividad se convierta en una profesión y así poder vivir de ella. Dejar de ser un “picaflor” y convertirse en u profesional. Un vendedor/a sin embudo es alguien que vive a la suerte y que siempre estará dependiendo de algún manotazo de ahogado para salvar el año, el que a veces no llega y ese año se sufre.
Cómo convertirte en superhéroe inmobiliario en 30 minutos diarios
Si te diría que 5 llamados por día te asegurarían como mínimo un negocio mensual durante todo el año. ¿Me creerías?.
Existen muchas formas de armar embudos de venta (funnel, en ingles), mi idea es dar un pequeño ejemplo de uno muy sencillo, clarificando la necesidad determinante de utilizar uno.
La cuenta es simple: si yo hago 5 llamados por día (a lo que dedicaré menos de media hora diaria), el número de llamados que estaré haciendo por semana será de 25, es decir que en las 40 semanas que tiene año estaría haciendo nada menos que 1.000 llamados. Suponiendo que solo 1 de cada diez tenga resultados, es decir un 10%, significa que tendría 100 clientes con los que hacer negocios. Me refiero a personas que dentro de esas mil que hemos contactado, estén vendiendo una propiedad, comprando, alquilando o al menos lo esté haciendo un familiar directo o amigo cercano de ellos, al que podamos acceder a través de su recomendación. Y siendo igual de conservador en los resultados podría decir que si de esos 100 clientes que necesitarían mis servicios yo pudiera cerrar tan solo 1 operación cada 10 de ellos (1,2 si me permiten, para llegar a un número redondo) significa que todos los meses tendríamos al menos un negocio. 12 negocios al año de 1.000 llamados realizados. O 12 negocios al año a partir de media hora al día.
Estamos hablando de un objetivo de éxito del 0,012%, y permítanme hacer una aclaración, estamos hablando de nuevos clientes!. Si cuidamos los de cada año y sumamos 1000 llamados al siguiente, el crecimiento de clientes y recomendaciones se hace exponencial.
Sin embargo, ¿quién hace como mínimo 12 negocios al año en el sector inmobiliario? Muy pocos. ¿Porqué? Por tres cuestiones fundamentales: 1 - por qué no utilizamos un embudo de ventas sino que trabajamos de forma espasmódica llamando a algunos potenciales clientes cuando cada tanto nos dan ganas o entramos en la desesperación de quedarnos sin clientes, 2 - Porque aunque queramos hacerlo, no sabemos de dónde sacar los contactos, 3 - porque si lo hacemos y sabemos dónde hacerlo, no sabemos cómo seguir a tanta gente para poder llegar al momento de los resultados.
Vamos por partes. Para la primera pregunta no tengo respuestas seguras: tal vez nunca habías hecho estas cuentas y no dimensionabas el poder que tenía trabajar tan solo 30 minutos diarios en la generación de clientes, o simplemente lo sabes pero eres vago. También puede ser que estás decidido a hacerlo pero no sabes cómo o no te animas. Esto daría para una nueva columna, pero en principio te diré que en YouTube existen miles de horas de expertos en el tema explicando gratuitamente como puedes hacerlo y tienes que saber que a medida que empieces todos tus miedos e inseguridades se irán borrando, como en todas las disciplinas que realizas. Un niño con talento no acertará su primer drive con una raqueta de tenis, pero será un gran campeón si lo hace todos los días durante varios años.
Andre Agassi golpeaba más de 2.500 pelotas por día porque su padre le insistía que si lo hacía, sumaría 1 millón de pelotas al año. Y tenía la teoría de que si alguien golpea un millón de pelotas al año se convertiría indefectiblemente en invencible. El padre de Agassi era muy duro y su plan incluía estar todo el día tras la red desde los 7 años, pero yo no les vengo a proponer cinco horas diarias al teléfono para convertirse en el mayor broker inmobiliario del mundo. Sino 30 minutos bien dedicados, para poder vivir de ello. Lo que no es poco.
Vamos a la pregunta N2: si queremos hacerlo. De dónde sacamos los contactos. La respuesta es múltiple: colegio al que fuimos, universidad a la que fuimos, colegio de nuestros hijos, ex trabajos nuestros, trabajo de nuestra pareja, familia, familiares políticos, amigos, pareja de los amigos, vecinos, el encargado del edificio, amigos del club o de cualquier disciplina que hagamos. Si no es uno de ellos, es un referido que le pidamos a ellos. La cadena de gente que nos rodea es infinita, solo es cuestión de abrir los ojos y empezar a anotar y ordenar. Ni hablar de las redes sociales, infinitas.
Y podríamos sumar los contactos desconocidos, en frio, salidos de avisos de dueños directo, de acciones puerta a puerta y éste tipo de estrategias más sacrificadas pero útiles cuando no se tiene tanta red). Y aquí surge la necesidad del punto 3, una de las claves fundamentales del éxito. Cómo seguimos a tanta gente?. La respuesta se llama CRM (Customer Relationship Management) o gestión de relaciones con los clientes. Hay cientos de opciones, sistemas en versión escritorio y con aplicaciones para el teléfono, desde los más caseros (una simple anotación de a quién llamé y cuándo, y a quién llamaré los próximos días).
Hasta los más sofisticados (con sistemas de alertas automáticas, con etiquetas para segmentar (por dinero, por edad, por tipo de propiedad, por cuan cerca están de hacer una operación, porque grado de fidelidad suponemos que tienen con nosotros), con espacio ordenado para guardar la información de esta persona, su configuración familiar, el historial de visitas realizadas y todo lo que se nos pueda ocurrir. Hasta existen con sistemas de automatización para envío de mensajes e inteligencia artificial (cruce de intereses con stock disponible, envío automático de opciones similares, entre otros).
En fin, cada uno sabe hasta dónde está dispuesto a llegar, pero lo que es indiscutible es que en una libreta, con lápiz y goma, o peor aún, en un sinfín de papelitos de un talón, es imposible lograrlo. Tienes que tener un sistema que te permita buscar por nombre, por fecha o por estado de la gestión. Y que cuando ingreses a la ficha necesaria puedas ver cuál fue el último contacto que tuviste, que necesitaba esa persona y cuál era tu próxima acción preparada.
Es todo cuestión de sistema, de método.
Te dejo algunos ejemplos de sistemas que con su versión gratuita y con unas pocas horas de esfuerzo podrás dominar a la perfección: Hubspot, trello o Zoho por ejemplo. Así como los sistemas que ofrecen los portales mismos donde publicamos las propiedades, o las herramientas que a veces ofrecen los colegios profesionales, entre tantos otros. El que más te guste, mientras usases uno. Toma el que quieras porque la diferencia entre la libreta y un CRM es un millón de veces más grande que la diferencia entre el peor y el mejor de ellos.
Ahora bien, siya estás en ello, aquí va un agregado un poquito más complejo: Cuando empieces a hacer 5 llamados diarios verás que empiezas a acumular prospectos con potencial y a ellos tendrás que dedicar seguimiento y que te consumirá más horas de tu jornada de trabajo. Entre visita y visita (de tasaciones o visitas a inmuebles con clientes), entre los ratos que te sentarás a registrar la información en el sistema elegido (hablamos de unos minutos por día) y algunas tareas administrativas más, tendrás que hacerte lugar para seguir estos clientes.
Estos clientes necesitarán dos cosas para confiar en ti: cantidad (para recordarte) y calidad (para elegirte). Solo sobre esos 100 clientes que habrás detectado en el año como potenciales entre los 1.000 que has llamado, tendrás que decidir con cual es suficiente un simple llamado cada tres meses, con cual se justifica un café o hasta un almuerzo, y cuales preferirán una reunión formal, profesional, para hablar de sus inmuebles, de sus búsquedas y de sus objetivos. En tu oficina o en la de ellos, en una sala de reuniones y con una libreta o computadora enfrente. Ya estás trabajando en tu cliente y debes gestionar el servicio que le has ofrecido. Ya puedes hacer tu trabajo el resto de tu jornada, como cualquier profesional, con la tranquilidad de que nunca te faltarán clientes.
El uso de la tecnología para la gestión de datos es infinito. Este es el primer paso. Pero ineludible en el año 2022. Sino, me animaría a decirte que es hora de dedicarse a otra cosa, porque no serás competitivo. Adopta la cultura del dato! Adopta la cultura del seguimiento! Adopta la cultura de la consistencia! Es un camino sin retorno. Un camino de éxito demostrado a nivel mundial por millones de persona y que hará que tu trabajo rinda lo que sueñas.
CEO Bresson Realty Barcelona
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