PYMES

Pequeña entre grandes

Cuando una pyme requiere los servicios de una gran corporación, su poder de negociación se reduce. Pero si además sus clientes también son grandes, ese poder se achica aún más. Tal cosa le ocurre a Cotasan, una gráfica familiar con 60 empleados nacida en 1968: “Tenemos proveedores y clientes grandes, somos el jamón del sándwich”, confiesa el gerente general e hijo de la fundadora, Diego Carbonero. A la hora de contratar a un proveedor, sostiene que la búsqueda se orienta a la flexibilidad y al servicio. Y reconoce que cuando son empresas de mayor volumen, muchas veces deben adecuarse, pues las corporaciones trabajan sobre la base de reglas que suelen complejizar la labor de las pymes. A la vez, acepta que en ocasiones sus proveedores fueron relevantes: “Los bancos nos han ayudado muchísimo, hasta hace dos o tres años, dándonos créditos para reconvertirnos tecnológicamente”, asegura. Eso resultó fundamental en una industria como la gráfica, que ha sufrido cambios estructurales: las inversiones le permitieron sumar oferta, requerir menos matricería para las operaciones, llevarlas a cabo en menos tiempo, y además hacer tiradas más pequeñas. Carbonero trabaja muchas horas, porque su empresa no tiene un nivel gerencial: las funciones referidas a finanzas, comercio y personal son cubiertas por los titulares, pues de otra forma la compañía no sería rentable en situaciones de crisis como la actual. Por eso, resalta la importancia de que sus proveedores le brinden soluciones: “Si un banco u otro proveedor es más dinámico y flexible, lo priorizamos; buscamos un socio estratégico”, resume. La firma atravesó numerosas crisis económicas durante su existencia. Y en los momentos difíciles, recibió el apoyo de varios proveedores: “Cuando la situación se pone difícil es cuando ves, realmente, con quién vale la pena operar a futuro y en quién confiar; a la larga, priorizamos a esas personas”, proclama.

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