Opiniones

¿Se puede  sobrevivir a Booking y Airbnb?

El segmento individual se ha independizado totalmente, utilizando todas las herramientas disponibles, para armar su propio viaje a medida.

La nuevas tecnologías y la revolución del e-commerce ha cambiado la manera de pensar y comprar globalmente. Con nuevas herramientas, aplicaciones y páginas webs especializadas, los consumidores se han independizado en el proceso de compra. Cada vez es más amigable y más seguro comprar on line, obteniendo mejores precios y promociones; y el mercado de la hotelería no es ajeno a esta tendencia que abarca el turismo en general.

El mercado y los nuevos consumidores tienen conductas claras, con reglas y tendencias nuevas, lo que ha producido cambios en la estructura tradicional de comercialización de servicios y en especial la hotelería. Las agencias de viaje como las conocíamos, cambian o desaparecen. Los nuevos pasajeros, en una inmensa mayoría, compran on line, quedando en la agencia tradicional, solo mercados como el corporativo, de grupos o de viajes a medida de alta gama. Pero el segmento individual se ha independizado totalmente, utilizando todas las herramientas disponibles, para armar su propio viaje a medida.

Estas tendencias ponen en valor las OTA (On Line Travel Agency), como herramienta, que los pasajeros utilizan masivamente. Por consiguiente todos los hoteles tienen allí un gran desarrollo de su posicionamiento, su imagen, o el seguimiento de los comentarios de los pasajeros, que son la gran vidriera que permiten una exposición global que de otra manera sería muy difícil obtener.

Todo esto es fenomenal, permite el crecimiento y una llegada a gran escala, pero no es gratis, tiene un costo importante y crea una gran dependencia. La pregunta es ¿podremos sobrevivir a las OTA o acaso prescindir de ellas?

Todo empresario hotelero busca la rentabilidad de su empresa, lo que hace jugar con el equilibrio y la no dependencia de ningún canal de venta. La gran vidriera de las OTA, permite llegar a clientes en todo el planeta, a un costo directo más que razonable si se lo compara con tener que promocionar los establecimientos en ferias, revistas, agentes comerciales o asociaciones. Pero podemos todavía ser más rentables aprovechando la vidriera de la OTA si aplicamos algunos recursos que permitan derivar las ventas directo con nosotros. Esta ventana hace que haya más chances de crecer en la venta directa sin los costos de comisión, que en la época donde todo se trabajaba por medio de las agencias de viaje off line.

Obviamente que aspirar a vender el 100% de volumen de manera directa, es una fantasía, pero debemos trabajar para poder generar un mínimo de venta directa de al menos el 40% de los ingresos. Para ello algunos tips pueden ser útiles a la hora de tomar en cuenta la forma de comprar y consumir actual, donde el huésped investiga, revisa, lee comentarios y busca los mejores precios y condiciones.

El desarrollo de una web amigable para venta directa, clara, con precios y promociones a la vista, con pop ups que inviten a comprar de manera directa, fotografías y videos que propongan consumir la experiencia. Seguramente los huéspedes potenciales lleguen a nuestra web tras haber visitado una OTA y en busca de mayor información incursionen en nuestro sitio. Por lo tanto, si no somos claros y ofrecemos condiciones seguras, lo perderemos, al menos en la venta directa. Está en nosotros seducirlos y lograr que permanezcan en el sitio y concreten la compra. Una de las herramientas para lograrlo es un canal de chat on line, o un Whapp que de información instantánea de manera de no soltar la oportunidad de la venta.

Redes Sociales, no solo para mostrar vida y experiencia, conexión y relación con nuestros seguidores sino también conectado a nuestro motor para que sin salir de Facebook, por ejemplo, puedan entrar a comprar.

Tener un buen posicionamiento en Google es una buena herramienta también, con las palabras clave adecuadas.

La venta telefónica y por mail, también es más que importante para consumidores mayores a 40 años que, muchas veces, prefieren el contacto directo. Allí es necesario personal entrenado, rápido, con la información precisa de tarifas y condiciones, para negociar y cerrar trato en ese mismo contacto.

Claramente, hay vida más allá de las OTA, pero hoy, ya no sin ellas.

(*) Especialista en Management Hotelero y Hospitality Entrepreneur

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