22 de noviembre 2001 - 00:00

Las tarjetas de salutación son un buen negocio a fin de año

Las tarjetas de salutación son un buen negocio a fin de año
A medida que se aproximan las fiestas de fin de año, la demanda de tarjetas de salutación se incrementa en forma notable, agregándole a este producto un valor adicional al que de por sí ya tiene el hecho de que el margen de ganancia que le depara al librero o propietario de maxiquiosco es de 100%.
No obstante, más allá de que esta altura del año hace sumamente propicia la comercialización de este artículo, su venta se puede extender sin solución de continuidad.

Después de todo, nunca es una mala oportunidad para obsequiar un regalo a alguien y mucho menos para saludarlo en su día mediante una tarjeta alusiva.

Y los acontecimientos que brinden el marco para semejante cortesía pueden ser tantos como las familias Fernández en una guía telefónica: cumpleaños del tío, de la madre, del padrino o del abuelo; aniversarios de novios o aniversarios de bodas; homenajes en el día de profesionales como el médico, la secretaria o el trabajador bancario; el protagonista de una comunión que desea invitar tanto a su familia como a sus amistades a la ceremonia; y cómo dejar afuera de esta lista a los tradicionales días del padre, de la madre y del amigo.

«Hay más de 2.000 modelos de tarjetas distintas a la venta. Y no llegan a cubrir todas las posibilidades posibles. En otros países tienen tarjetas hasta para celebrar el cumpleaños de mascotas. O incluso, tarjetas de defunción» cuenta Miguel Angel Cabrejas, representante de una de las editoras que imprimen este producto en el país.

No obstante, la variedad de motivos y ocasiones que sirven de excusa para regalar una tarjeta son sumamente diversas.
«Nosotros vendemos tarjetas hasta para festejar la concreción de una mudanza. Lo que pasa es que el comerciante hoy ya no necesita comprarlas al contado sino que recibe un exhibidor con 80 o 500 tarjetas y las ubica en su salón de ventas. De tal modo que cuando un cliente ingresa al local, elige la tarjeta que más le gusta, pregunta cuánto cuesta, la abona y se va. Y después un repositor de las editoras se acerca al quiosco o a la librería a reponer las tarjetas vendidas -completa Cabrejas-.

Es un rubro muy sencillo que se simplificó todavía más cuando hace unos cinco años y como consecuencia de la crisis, el librero cada vez fue destinando menos dinero para invertir en el producto. Entonces para que lo pudiera seguir vendiendo, muchas editoras empezamos a dejarlo en consignación». De manera que bajo esta modalidad, el librero o el quiosquero no necesita invertir capital para contar en su local con un exhibidor de tarjetas, debido a que las editoriales lo entregan sin cobrar absolutamente nada. Pero «no sólo en el rubro de las tarjetas pasó esto.

En cualquier librería hoy tienen consignado relojes, bolígrafos o diferentes tipos de productos que si el comerciante tuviera que invertir para poder venderlos, no los compraría. Así y todo, como el fabricante sabe que el producto se vende, le entrega un exhibidor sin costo alguno al comerciante, que paga la mercadería recién una vez que fue entregada al cliente».

Sin embargo, no todas las editoras trabajan con este sistema, básicamente porque consideran que ha desvirtuado el negocio y por lo tanto, de acuerdo al tamaño y los motivos, le cobran al minorista cada tarjeta entre $ 0,35 y $ 1,20, entregándole los correspondientes exhibidores donde caben entre 50 y 80 unidades que se pueden reponer a medida que se van vendiendo.

«La consignación hizo que este negocio se fuera desvalorizando» asegura
Karina Rudinstein, coordinadora de marketing y comercialización de una editora gráfica que diseña, imprime y distribuye tarjetas personales y de salutación a librerías, empresas así como también a otros puntos de venta.

«Otro factor que influyó para depreciar el mercado estuvo vinculado a que mucha gente incorporó tarjetas importadas, como en su momento fueron las provenientes de China, que tenían un costo ínfimo de algunos centavos y pese a que la calidad de ellas era inferior, su costo hacía que no fuese fácil competir».

CAMBIOS


El ingreso al mercado de este material junto con los cambios de hábito en los consumidores en la medida en que «hace quince años, las tarjetas de cumpleaños o para el día del padre o madre se usaban mucho más y todo eso paulatinamente se fue perdiendo», fueron dos variables que se combinaron para que las ventas disminuyeran paulatinamente a través de los años, más allá de que aún continúe representando para las librerías y los maxiquioscos una línea de producto interesante para ser trabajada, en la medida que «las empresas siguen manteniendo la costumbre de enviar tarjetas de salutación», asegura Rudistein. Y porque la gente aún conserva pese a la crisis reinante, el deseo de tener un gesto con algún ser querido y obsequiarle una tarjeta en su día, sobre todo ante la inminencia de las fiestas y también durante el mes de julio, una época sumamente relevante para el rubro, según explicó Cabrejas a SU DINERO Personal.

En rigor, para el público se trata de una atención que se dispensa por valores módicos que oscilan entre los $ 0,50 y $ 2 para las tarjetas más comunes, pudiendo elevarse a $ 10 para los tarjetones de mayor tamaño.


Mientras que para el comerciante, representa un producto con un interesente margen de ganancia comprendido entre 80% y 100%
.

Para que las librerías levanten pedidos, «nosotros entregamos muestras, catálogos y exhibidores sin cargo que además les sirve para entregárselos a sus vendedores, en caso de que tengan, para que salgan a ofrecer el producto a las empresas» explica Rudinstein.
De cualquier manera, no toda la línea de tarjetas se comercializa siempre con la misma intensidad. «En una época se vendían mucho las tarjetas musicales, que para confeccionarlas se importaba el dispositivo que tenía almacenada la música y luego se lo acoplaba a la tarjeta», dice Cabrejas.

La oscilante inclinación del público que según la época fue orientándose masivamente por un modelo en detrimento de otro ha consolidado una tendencia que arrojó como resultado «que hoy en día la tarjeta personal, familiar o individual haya perdido un poco de presencia en el mercado y que pasaran a cobrar mayor impulso otros formatos, como son las
tarjetas personalizadas que se imprimen sobre un papel cartulina microtroquelado por medio de un software instalado en la computadora, que estaremos lanzando para este fin de año», revela Rudinstein.

De esta manera,
los libreros o propietarios de maxiquioscos pueden aprovechar la comercialización del papel «que mucha gente utiliza para imprimir estas tarjetas» con un beneficio inmediato que se traduce en que son más baratas tanto para el distribuidor como para el consumidor final.

El costo que afronta el librero para incorporar este insumo a su stock es de $ 5 más IVA por cada paquete de diez unidades que luego venderá al doble de este valor y con el cual «una PyME o cualquier profesional puede confeccionar una tarjeta personalizada y quedar muy bien» con muy poco dinero, asegura Rudinstein.

«Hasta hace pocos años, en noviembre o diciembre se vendía 10 veces más tarjetas que en relación a cualquier otro mes. Pero empezaron a aparecer muchas entidades benéficas, como diferentes hospitales, la Casa Cuna o fundaciones, quienes en un primer momento encargaban la confección de las tarjetas a las editoriales, pero a partir de cierto momento empezaron a imprimírselas ellas mismas -explica el empresario gráfico-. Entonces, esta modificación en la circulación del producto derivó en que el grueso de las tarjetas de fin de año comenzaran a venderse en una proporción muy alta a través de las entidades benéficas, merced a los importantes pedidos directo a sus catálogos que les encargan las empresas sin intermediaciones».

De manera que la tarjeta computarizada se perfila como un producto que permitirá compensar en alguna medida la merma en las ventas
que según Cabrejas se viene verificando durante el último lustro en las tarjetas tradicionales de fin de año, constituyendo un elemento interesante para incorporar junto a las tarjetas clásicas al stock de las librerías y maxiquioscos.

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SU DINERO Personal, 2001

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