Una estrategia eficaz

A diferencia de la compra compulsiva, que puede llegar a configurar una enfermedad y no constituye un volumen importante o significativo del comercio, caracterizada por una irrefrenable sensación que aborda a un comprador sin que éste pueda detenerse en su necesidad de comprar determinado artículo, la venta por impulso es una estrategia del marketing.

En rigor, los exhibidores estarían enmarcados dentro de esta categoría y de lo que se conoce como una de las técnicas más habituales a las que apela la denominada venta por impulso, una herramienta que busca despertar el deseo del consumidor por un producto que no tenía pensado comprar e inducirlo a que lo termine adquiriendo. En este sentido, un exhibidor colocado estratégicamente en un salón puede llegar a constituirse en un aliado sumamente valioso del comerciante, recordándole al cliente que estaba precisando un determinado artículo o tentándolo con una oferta que tendrá vigencia por tiempo limitado y por ende, es conveniente aprovecharla en el acto.

Vendedor silencioso

Para incrementar las operaciones de las empresas, el vendedor silencioso, como también se denomina al merchandising, aplica determinadas técnicas de venta visual donde el mobiliario, la publicidad en el punto de venta, la iluminación, la música ambiental, las promociones, cumplen un papel clave.

Y toda esta parafernalia gira en torno al exhibidor, que interviene bajo una modalidad activa, por medio de una presentación tradicional del producto a través de vendedores, y otra pasiva, basada en una presentación atractiva y motivadora de los productos expuestos en exhibidores diseñados especialmente para que resalten sus bondades y capten la atención del consumidor.

En este sentido, numerosos especialistas en marketing aseguran que en muchas ocasiones no es tan importante el precio con el que estén marcados los artículos como su adecuada rotación y cómo se los pone en escena, cumpliendo el exhibidor en este caso un rol fundamental.