Gonzalo Martínez Vargas: "Uruguay es una buena opción para invertir porque hay un mercado que funciona"

El CEO de Moebius, quien recientemente publicó el libro “La mente del inversor de Real Estate", analizó el persistente atractivo del sector para inversores extranjeros.

Gonzalo Martínez Vargas calificó a Uruguay como "una buena opción", por cuestiones de estabilidad y actividad del mercado.

El CEO de Moebius Consultora Inmobiliaria, Gonzalo Martínez Vargas, analizó en entrevista con Ámbito la actualidad del mercado inmobiliario y destacó que en Uruguay “la estabilidad es un llamador” para la llegada de inversores extranjeros, así como el gran dinamismo del sector.

Martínez Vargas, quien recientemente publicó el libro “La mente del inversor de Real Estate”, puso el foco en la conducta y las decisiones que llevan a una persona a volcar su capital en este sector, analizando sus características, su motivación y la relación con el bróker.

—¿Cómo analizás la actualidad del mercado inmobiliario?

—En el interior siempre vienen subiendo los valores. No se han largado tantos proyectos como antes este año y hay un gran desfasaje. Tenemos datos por barrios, categorías de Vivienda Promovida o premium o tipología de cómo van cambiando los valores, es depende de cómo se analice. Siempre se levantan valores un poquito. Los alquileres también tienen un estirón. El costo de construcción sube un poco más de lo que es el costo de vida. Hoy tenemos un 4%, pero a veces suben un poco más todavía y los salarios también suben más que la inflación.

—¿Qué oportunidades hay para los inversores en el país y la región?

—Argentina se ordenó y se encareció frente a lo que era antes el valor de las propiedades. Lo que antes valía 30.000 o 40.000 dólares hoy puede ser 80.000 o 90.000. Se liberó para que se concreten más negocios. Paraguay tiene unos valores bastantes más bajos que Montevideo, un 40 o hasta 50% y la rentabilidad se mantiene. Lo único que Montevideo es mucho más estable en cuanto que se alquila casi todo y en Paraguay y Argentina no es tan así. Nuestra Ley de Alquileres es muy potente para inquilino y propietario, es un acuerdo entre partes que sirve para los dos lados. Eso hace que sea más estable, con una clase media. Un valor de monoambiente en barrios céntricos está al valor de un salario mínimo y sin embargo se alquila bien, en unos 20.000 pesos o 500 dólares. Eso da la tranquilidad y la renta estándar del 6%, que es estándar. Eso es un mercado que funciona y el argentino está volviendo a comprar en Montevideo. Esta semana surgió que se van a encarecer los terrenos y que el costo de construcción es más caro que el de la unidad a estrenar, cosa que nunca es así. Entonces, el que tiene plata, espera o se va a Uruguay, que puede funcionar como puente para esperar un poco y luego salir. Tenés además Vivienda Promovida que tiene exoneraciones impositivas y eso los vecinos lo saben y lo valoran. Es un tema más mental, no tanto económico. Se ve favorecido desde el lado de no pagar impuestos.

—¿Cuál es el principal llamador o atractivo para que un extranjero decida invertir en Uruguay?

—Tenemos una inflación de 4,5% anual, que sigue siendo Disneylandia para los argentinos, como dijo el economista Salvador Di Stefano. Eso sigue funcionando y la estabilidad es un llamador. El tema de los bancos y del dólar, que si bien acá se paga en pesos la renta, el argentino lo convierte en dólar cuando quiere y gasta con la tarjeta uruguaya allá y no tiene mayores inconvenientes. Además, cualquiera puede venir y comprar, hay un mercado que funciona. El compromiso, cuando compras en pozo, ponés un 10% de reserva y 10 o 20% más con el compromiso y ya tenés el apartamento a tu nombre. No es un papel o no sabés qué puede pasar, las obras acá se terminan. Por eso muchos argentinos vinieron a construir acá. Cuando hablamos del inversor, pensamos en el desarrollador que tiene mucho que ver con todo este desarrollo de 50.000 viviendas promovidas en los últimos 15 años.

Uruguay es un buen lugar para invertir porque es seguro, es estable y los apartamentos se terminan alquilando con rapidez, como máximo 30/60 días. Eso le da una confianza brutal al mercado, con buenas garantías, como en el tema de las aseguradoras que generan 0% de morosidad. En Argentina, las expensas a cada propietario le terminan saliendo 20% más todos los meses de lo que los demás no pagan. Acá en Uruguay eso no pasa. Es una buena opción invertir acá, en diferentes zonas, diferentes plazos.

El cambio de gobierno y las oportunidades en el interior

— Después de los primeros meses de gobierno, ¿qué perspectivas tenés?

— Los grandes se siguieron preparando para que lo que pudiera pasar no los afectara y tienen desarrollos para 3 a 5 años. Entonces, por 5 años más vamos a andar parecido, pero habría que ver qué pasa con los chicos. Esto ahora pasa por una decisión del Ministerio de Economía y Finanzas y no de la Agencia Nacional de Vivienda. Seguramente van a poner algún filtro o un tope. Había desarrollo de Vivienda Promovida en la rambla de Punta del Este y con piscina. Yo creo que ese amenity tipo lujo se va a cortar y va a pasar por un análisis más profundo si el desarrollo amerite exenciones impositivas y no tanto especulativo. Pero hay un nivel de ventas importante y sostenido. De aquí a cinco años veremos un cambio mayor y si continúa o se detuvo. Mi propuesta es extender la Vivienda Promovida en lugar de recortarla, a 10 años más y al interior del país. Creo que no hay plata allí para comprar, por algo los desarrolladores fueron. En el interior fue solo el 6%, no había condiciones de vender.

— ¿Ves oportunidades en el interior?

— Hay que apuntar a ciudades del interior y para alquilar. Con sistemas prefabricados que sean sólidos, pero más económicos en cuanto a costos. Entonces se le traslada eso al inquilino y va a poder vivir. Siempre la gente va a estar pensando en donde vivir. Hay una dicotomía en que nosotros los latinos creemos que la vivienda es un derecho y lo es, no tengo dudas, pero en Europa hay un 70% de inquilinos y más también. El acceso al crédito es muy complicado en la región, por eso en Argentina la gente salía a festejar a la calle prácticamente cuando salieron los créditos UVA. Acá necesitamos un poco más para que acceda la gente. En Estados Unidos, con todas las lógicas que hay para que la gente sea propietario con segunda y hasta tercera hipoteca, ¿por qué el 50% son el tema multifamily, es decir que se construyeron con un único dueño para alquilar? Es un número importantísimo.

— ¿Cuáles son las perspectivas de Moebius de acá a fin de año?

— Descubrimos esta experiencia de trabajar en conjunto con los desarrolladores e inversores. En breve vamos a sacar un producto que se llama “Íconos”, que es el análisis de la información institucional de un edificio en venta. Desde el brief o brochure, la primera carpeta con renders y presentación del edificio, más la página web del edificio y sus publicaciones en Instagram, que son los tres canales de vidriera. No analizamos la parte humana o la desarrolladora. Creamos un algoritmo que analiza todo en varios rubros y genera un semáforo. Vemos que todos hacen agua en la comunicación de ventas, de destacarse frente a la competencia o hablarle directamente al inversor o nombrar la rentabilidad. Es un nivel muy malo la comunicación de venta. En el semáforo, que va de rojo, amarillo hasta verde y celeste, ninguno llega al verde. Todos se quedan a mitad de camino. Hay una comunicación para mejorar y eso nos permitió llegar esto de analizar qué espera el inversor que le ofrezcan y cómo.

— ¿Qué implica esta mala comunicación?

— Analizamos Montevideo, Asunción, Buenos Aires y Santa Cruz de la Sierra. El desarrollador se mata por hacer un edificio que sea el más lindo, sustentable, con buenos balcones y los mejores materiales, pero le erra en la comunicación de venta. El camino es no lo presentás bien porque no le das la trascendencia que tiene, le bajás mal la línea y lo mismo al vendedor. No estás cuidando tu producto, por lo tanto no vendés más rápido y tiene un costo para el edificio mismo.

El lanzamiento de “La mente del inversor de Real Estate”

—¿Qué te motivó a escribir el libro?

— Es un tema que no se trata acá. En los cursos de Real Estate no habla nadie de la mente del inversor. Encontré un nicho, tengo varios porque también está la mente del desarrollador, de cómo piensa para crear un edificio, la del inquilino y qué espera de un inmueble, también la de bróker. Hay que analizar todo porque está unido, el inversor a su vez es propietario. Si no lográs entenderlo, no vas a poder hacer mejores o más negocios. Cuanto más te aproximás al concepto, podés vender más. Un tipo no puede entrar a la oficina y decirte tengo 120 mil dólares, qué me vendés. En realidad es al revés, es preguntar qué buscás, que es lo que realmente querés y por donde vas. Algunos es renta para vivir, otra para jubilación. Todo el mundo compra por la propiedad, pero en ese momento hay que estar pensando en la salida. Sobre todos los inversores extranjeros, que van a querer vender e irse donde está más barato. Ahí va el asesoramiento nuestro. Si comprás con garaje, tenés muchas más posibilidades de vender bien porque hoy es un impresionante con lo complicado que está estacionar.

— ¿Ese surgimiento se dio entonces por tu propia experiencia en la actividad?

— Es un proceso que empezó en el que yo tenía que ofrecer más cosas y estar dos pasos adelante del inversor, con preguntas que no me hizo, pero estaban en su cabeza. Empecé a estudiar mercado inmobiliario, las rentas, qué era lo que esperaba y sentía. Gente que compra y me dice va a estar a nombre de mis hijos o es mi jubilación o su plata para la facultad. La tranquilidad de Uruguay como lugar seguro para invertir o Paraguay porque le da otra cuota de rentabilidad. Así empezamos a crear cosas como la app, La Mejor Inversión, el Índice de Interés del Inquilino y todo eso fue porque nos fuimos adelantando a lo que el mercado no le brinda al cliente. Ese es el pensamiento Moebius, con estrategia e inteligencia en función de encontrar lo que el cliente quiere, pero sabiendo desde su parte emocional. Porque el tipo no compra metros cuadrados, sino un sueño o un estilo de vida. A su vez, tampoco compra ladrillo, compra al vendedor. Si no te brinda seguridad y confianza, no te compra. Y nosotros después de venderle, seguimos administrando la propiedad.