El porteño que desde Stuttgart apuesta al turismo argentino

Roberto Frankenthal, hijo de alemanes que huyeron del nazismo, nació y se crió en la Argentina, aunque su formación se dio en un ambiente bilingüe. En 1986 se animó a probar suerte en el país de sus progenitores. Pero desde aquel momento hasta que decidió pasaron años. En 2008 vio una oportunidad en medio de la crisis y decidió apostar por una agencia de viajes, FranTours, cuyo principal destino que ofrece es la Árgentina. En diálogo con Ámbito Biz, Roberto explica cómo es emprender en Alemania, qué factores confluyeron para hacer realidad su proyecto, cómo ven los alemanes a la Argentina y por qué piensa que aún hay mucho para crecer en el mercado turístico que une a ambos países.

Periodista: ¿Cómo surgió la idea emprender en el segmento turístico?

Roberto Frankenthal: Yo había trabajado durante 21 años en una agencia de viajes. En 2008 la firma cerró en medio de un mercado laboral difícil. Los clientes con los que había trabajado empezaron a llamarme para que me siguiera ocupando de sus viajes. Así, fui gestando la idea de poner una agencia propia, que fue una realidad en junio de 2008.

P.: La decisión de ofrecer principalmente como destino a la Argentina, ¿la tenía desde un principio o se fue dando?

R.F.: Se fue dando a partir de las ventajas comparativas sobre el conocimiento que tengo del destino. Pero también conocía bien al cliente. Además, ayudó en ese momento el tipo de cambio en la Argentina.

P.: ¿Y cómo le afectó la crisis financiera de 2008/09?

R.F.: Paradójicamente, me vino diez puntos porque bajaron los precios de los pasajes, entonces trabajaba a lo loco. Hasta 2012 cada año facturaba un poco más.

P.: ¿Cuál fue la inversión inicial?

R.F.: Unos 2.000 euros. Compré una laptop, una impresora y un par de cosas más. Al principio trabajaba desde mi casa, pero con la convivencia conyugal fue difícil continuar. Entonces busqué una oficina, y tercericé la contabilidad y la parte informática.

P.: En su mejor año, ¿cuánto llegó a facturar?

R.F.: Alrededor de medio millón de euros. Eso me da una rentabilidad para vivir bien.

P.: ¿Qué características tienen sus clientes?

R.F.: Hay dos tipos, uno es el étnico latinoamericano que demanda pasajes a Sudamérica, y el otro es el propiamente alemán a quien ofrezco viajes organizados principalmente a la Argentina y la región. De todas formas el pan de todos los días son los tickets.

P.: ¿Cómo difunde sus propuestas turísticas?

R.F.: No gasto casi un centavo en publicidad. Uso Facebook y me manejo mucho con el boca a boca. Ofrezco seriedad y compromiso, que es lo que se puede esperar de alguien en Alemania. Pero también flexibilidad y capacidad de improvisación, que caracteriza a los argentinos.

P.: ¿En qué lugar de las preferencias alemanas se ubica la Argentina como destino turístico?

R.F.: Acá hay tres grandes destinos a nivel viajes. En primer lugar aparecen Australia, EE.UU. y Canadá; luego Asia y, por último, Latinoamérica, siendo la Argentina uno de los destinos más atractivos. Existe un mercado potencial muy grande. Muchos me preguntan por qué los pasajes de la Argentina para acá son más caros que al revés, y yo les explico que en este país, de 80 millones de habitantes, hay por lo menos entre 20 y 25 millones de personas que pueden viajar hacia Sudamérica al menos una vez por año.

P.: ¿Y qué es lo que más les atrae a los alemanes de la Argentina?

R.F.: La gran extensión de la Patagonia, lo exuberante de las Cataratas, la Ciudad de Buenos Aires y Mendoza. El sur argentino llama la atención porque muchos no pueden creer que durante dos horas andando en auto no logren encontrarse más que con ovejas.

P.: ¿Qué proyección hace para el corto y mediano plazo en relación con el negocio?

R.F.: Veo una demanda cada vez mayor. La Argentina mejoró muchísimo el nivel de servicios y prestaciones, desde hotelería hasta Aerolíneas Argentinas, en comparación con lo que se conocía 15 o 20 años atrás. Pero también creo que debería haber una promoción más fuerte del destino. Creo que por 10 euros que inviertan, van a tener un retorno de 30 o 35 euros, que es lo que la gente va a ir a gastar allá. Los alemanes que viajan al país por año son entre 60 y 65 mil. Habría que elevar esa cifra a 100 mil, en 5 o 6 años. Además, hay una particularidad. Los germanos que viajan se quedan en promedio 15 días o más, a diferencia de los asiáticos, cuya estadía en promedio llega a 5 días.
P.: Actualmente con el período electoral, y la expectativa de devaluación que trae aparejado el cambio de Gobierno, ¿cómo maneja la relación con agencias argentinas?

R.F.: Muchas no me pasan precios. Otras me dan valores exorbitantes para cubrirse de una eventual devaluación. Igual, esta música ya la bailé un par de veces, así que ya no me asusta.