¿Qué indicadores económicos y financieros observan los potenciales compradores cuando analizan la posibilidad de adquirir una empresa? Es una de las dudas que desvela a quienes tienen pensado realizar en algún momento una venta para retirarse del negocio que llevaron adelante durante años. Por supuesto que los indicadores son solo una parte de lo que van a observar.
Lógicamente, ese factor económico determinará en gran parte el grado de interés que esos compradores expresen. Los indicadores que inexorablemente van a evaluar son los siguientes:
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Liquidez: van a observar que tengamos el activo corriente para cubrir bien los pasivos corrientes. Cuanto mejor esté este indicador, mejor será. Muestra también la capacidad que tiene la empresa de pagar sus obligaciones.
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Rotación del inventario: en las empresas que tienen inventario (no de servicios), muestra cuantas veces el inventario es convertido en ventas a lo largo de determinado periodo. Por supuesto que mirarán cuán veloz es este movimiento, si tenemos productos que no rotan y por qué motivo. Cuanto más alto sea este indicador, y cuanto menor sea el stock obsoleto o que no rote, mejor para el valor de la empresa.
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Índice de deuda respecto del activo: nos muestra cuánto de la empresa es en realidad de acreedores y cuánto es propia, de los dueños actuales. Cuanto más bajo sea este índice, mejor será. Si es alto, puede estar mostrando un posible problema financiero.
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Capital de trabajo: ¿es el adecuado para trabajar normalmente? A los potenciales compradores les atraerán modelos de negocio que estén sanos en su capital de trabajo y que, en la medida de lo posible, si se crece generen capital de trabajo positivo sin tener que realizar aportes de capital adicionales.
Algunas pautas para mejorar
Vender la empresa es un desafío muy importante para los dueños. Involucra además emociones, historias, pasiones, y cuando están presentes los fundadores es en definitiva la empresa que armaron, que hicieron crecer. Probablemente “dejaron todo” por la empresa. Pero para maximizar el precio, si es lo que se busca, hay que maximizar el “valor” de la empresa.
Algunas maneras de hacerlo:
- Diversificar los ingresos, las ventas, los clientes, los productos y los servicios. Para tener precios atractivos hay que mostrar crecimiento y “potencial”.
- Mejorar todo lo posible el flujo de caja: cuanta más liquidez se genere, más atractivo será. Si nuestro modelo de negocio tiende a generar flujos de caja positivos, será atractivo. Si el modelo requiere inversiones de efectivo para crecer, seguramente será menos atractivo (por supuesto, hay industrias que son típicamente de inversión).
- Ser líder y referente en la industria: esto en general se puede reflejar en un margen bruto alto, en marcas reconocidas, en clientes que reconocen y están dispuestos a pagar algo más porque perciben que nuestros productos o servicios son diferentes.
- Siempre mejorar la rentabilidad: además de ver la liquidez, es importante incrementar y sostener negocios rentables. Donde podamos ser más eficientes, mejor será para el valor de nuestro negocio.
- Trabajar profesionalmente, tener objetivos, ser buenos ejecutores, cumplir y medir. También dejarse ayudar por profesionales especializados en estos procesos.
Recomiendo la política de “tener la empresa siempre lista para vender” aunque no estemos pensando en hacerlo, de esta forma la vamos a tener lo más atractiva y mejor preparada que podamos.
Cuanto antes empecemos mejor, porque toma tiempo y debemos realizar bien el trabajo, para que cuando queramos tomar la decisión podamos sentirnos libres de hacerlo.
Consultor especializado en Exit Planning y autor de “La reinvención del dueño”.
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