Economía de escala, posicionamiento y consolidación del negocio, menor riesgo económico-financiero y comercial, y mayor rentabilidad, reducción de gastos de personal y sistemas de control. Estos son algunos de los atributos que explican por qué el sistema de franquicias es el modelo expansión comercial más aplicado a nivel global por las empresas. El círculo termina de cerrar a partir de los beneficios que también ofrece a inversores, o franquiciantes: modelo ya probado (marca y nombre comercial acreditados), productos o servicios conocidos, disminución del riesgo, exclusividad territorial, asesoramiento en la puesta en marcha del negocio, asistencia y capacitación continua, suministro asegurado producto, sentido de pertenencia.
“Como parte esencial, las franquicias tienen un modelo probado. Esto se traduce en un ahorro significativo: no se necesita invertir en cosas nuevas para ver si funcionan ya que la franquicia en sí tiene una metodología de éxito. Además, adquirir una franquicia es equivalente a tener una estructura de negocio cien por ciento establecida. De esta manera, el riesgo se minimiza”, afirma a Ámbito Biz Susana Perrota, presidenta de la Asociación Argentina de Marcas y Franquicias (AAMF). Por su parte, el consultor Carlos Canudas, socio del Estudio Canudas, remarca a este medio que el franchising “es el sistema de expansión comercial más aplicado a nivel global, en gran parte, porque se crece con capital y gestión de terceros”. Así, “la expansión es más rápida que con sucursales, donde aparte de necesitar de capital propio, los encargados no tienen la misma motivación que un franquiciado, que se siente dueño del negocio”, añade.
Por otra parte, a la hora de elegir un franquiciado, el 86% de las compañías no requiere experiencia previa para incorporarse a su red, mientras que 8 de cada 10 empresas prefieren que el franquiciado tenga un rol activo en el negocio, según GAF. Otro dato a tener en cuenta es que el 85% de las empresas cobran fee de ingreso: el 23% cobra entre los $150.000 y $500.000, mientras que el 40% requiere entre $500.000 y $2 millones.
Qué tener en cuenta a la hora de diseñar una franquicia
Los especialistas remarcan que lo primero y fundamental antes de decidirse a dar el paso hacia el sistema de franquicias es que la empresa debe tener un modelo de negocios probado y replicable, con un entendimiento claro de cuáles son las variables que lo hacen exitoso. “Muchos emprendedores piensan que, porque fueron exitosos en el establecimiento del primer comercio, lo seguirán siendo en los futuros. Pero esto no es necesariamente así, por eso la ley exige al menos dos años con dos sucursales. Tener un modelo de negocios probado significa tener la capacidad de gestionar las variables de negocio que generan la preferencia de los clientes (ventas) y las que generan costos, tanto fijos como variables. Todo este conocimiento debe ser volcado en manuales operativos y modelos de gestión que puedan ser utilizados por un tercero que adquiere la franquicia”, comenta la presidenta de la AAMF.
Para Canudas, la clave es tener una marca registrada y reconocida, por lo menos en su zona de influencia. Recuerda que en Argentina más del 25% de las marcas franquiciantes surgieron en el interior del país. Por otro lado, opina que la empresa debe ofrecer concepto de negocio diferenciado, su “Know How” debe ser transmisible. En otras palabras, que el “saber hacer” sea fácil de transmitir. También, subraya que “el negocio debe tener suficiente utilidad para que un franquiciado pueda también tener rentabilidad, dado que este sistema se nutre del ganar- ganar”. Por último, considera que es fundamental que el mercado en cuestión “esté en expansión, y que no sea una moda, con plazo efímero”.
Casos testigos de empresas líderes
Tras los comentarios de especialistas sobre las bondades del sistema y un mapa resumido del franchising argentinos, es momento de repasar las experiencias de algunas de las empresas que lideran el ranking de franquicias en nuestro país.
Heladerías Grido
Comenzamos por el fabricante de cremas heladas y de alimentos congelados, Grido, empresa que se ubica en el segundo puesto de las franquicias que más crecieron entre fines de 2020 y fines de 2021, con 104 nuevas aperturas, para alcanzar casi unos 1.600 puntos de ventas en total en el país (también aparece segunda en ese ranking), según GAF. Hoy es la cuarta cadena de heladerías del mundo en cantidad de franquicias (casi 1.900), sostienen fuentes de la empresa. Hace 22 años, en el corazón de barrio Alberdi, en Córdoba Capital, abrió su primera franquicia en los albores de la crisis económica de 2001. “Vimos la oportunidad en el mercado del helado. No había un producto de calidad que llegara a los barrios, a la gente. Algunos años después nos dijeron que ´democratizamos´ el helado, y puede ser. En definitiva, el formato que necesitábamos para que eso sucediera era el de franquicias, y de eso nos ocupamos con mucha pasión”, cuenta Celeste Santiago, directora de Comunicaciones de Grido.
En los comienzos de los años 2000, la heladería era un negocio novedoso que tenía una gran capacidad de crecimiento, recuerda Santiago. Configuraba “un emprendimiento seguro, de baja inversión y sostenida rentabilidad, con el respaldo de una marca en constante crecimiento. Esto lo pudimos ir comprobando cada año, cuando se incrementaban notablemente la cantidad de franquicias”, relata. Por ejemplo, en el año 2000 Grido ya contaba con 10 franquicias, mientras que para 2005 ya registraba unos 320 puntos de venta y en diferentes provincias del país. “Aquella visión que tuvimos se vio reflejada rápidamente en la respuesta de la gente. La necesidad de tener una heladería cerca de tu casa con un buen producto, a buen precio, existía”, dice la ejecutiva. Entre las causas que determinaron el éxito y la masividad de la franquicia de Grido, aparece una familia con experiencia en el rubro del helado. Lucas Santiago (Don Lucas), en su heladería de Alberdi había formado las bases del éxito: “Un producto de calidad, buena atención al cliente, ambiente familiar, con una plaza para los chicos, y un precio accesible”, resalta Santiago.
La mirada de Don Lucas en cada detalle se trasladó luego a la fábrica, y los trabajadores se ocuparon de mantener ese espíritu. Otro de los puntos clave está en su estructura comercial, que se encarga de acompañar a los franquiciados en la gestión de su negocio y la transmisión del `know how´ de la marca. Adicionalmente, se facilita la provisión de servicios de capacitación, auditoría y supervisión para el progreso de cada franquicia. “Para nosotros es muy importante el desarrollo de las personas, lo que hace que hoy la cadena genere 800 puestos de trabajos directos y más de 8000 indirectos”, contabiliza la directora de Grido. Con los años, decidieron saltar la frontera y llevaron su propuesta a nuevos países (fuera de Argentina ya tienen 210 franquicias), crearon nuevos productos, como los alimentos congelados. Datos técnicos de la franquicia de Grido: ofrece un recupero de la inversión de entre 18 a 24 meses, y cuenta con distintos formatos de comercialización. Su rentabilidad está entre el 12 y el 15% anual. El capital mínimo de inversión se ubica entre $1,8 millón y $2 millones (de u$s8.000 a u$s10.000). Requisitos: tener entre 25 y 55 años, residir en la localidad donde se quiere abrir, disponibilidad full time para llevar el negocio y tener garantía de propietario (propia o de terceros).
Supermercados DIA
Otra de las empresas que aparece en el top 5 en el ranking con mayor cantidad de franquicias es Supermercados DIA (se ubica cuarto con 629 puntos de venta, además de 174 locales propios ), y tercero respecto a la cantidad de consultas en el sitio de GAF, a diciembre de 2021.
DIA Argentina, que se considera “líder en proximidad”, apuesta una y otra vez a las franquicias para crecer, puesto que son uno de los motores de crecimiento de la compañía. “Hoy, el 70% de las más de 900 tiendas DIA son franquicias. Los franquiciados son los embajadores de nuestra marca, la cara visible de nuestras tiendas y ante los clientes. Es un modelo de negocio muy competitivo en el sector: se trata de la oportunidad de invertir en un negocio con una fórmula exitosa, sólida, rentable y accesible”, puntualiza Rodrigo Gargaglione, director de Franquicias y Expansión de DIA Argentina. La empresa, de origen español, desembarcó hace 25 años en Argentina. “Siempre hemos tenido que trabajar con la volatilidad de las distintas circunstancias que afectan al país, pero nuestros proyectos son siempre de largo plazo. Por esto, siempre apostamos a seguir creciendo y continuar expandiendo nuestra marca aquí, como lo demuestra el anuncio de inversiones que realizamos el año pasado por más de u$s100 millones entre 2021 y 2023”, precisa Gargaglione. En Argentina, DIA es la única compañía franquiciante de supermercados. “Somos una marca reconocida por todos los argentinos y brindamos un servicio esencial a la comunidad, que convierte a nuestras franquicias en un negocio sólido y estable independientemente del contexto socio-económico”, indica, al tiempo que remarca que la franquicia DIA “es una oportunidad de un negocio llave en mano por una inversión accesible, con el respaldo de la marca, capacitación y soporte permanentes”. Datos técnicos de la franquicia de DIA: en 2020, la empresa renovó su modelo de gestión de franquicias, presentando uno nuevo que “potencia la venta y mejora la rentabilidad actual de los franquiciados”. Este modelo tiene dos características claves: el foco en la venta, centrado en el crecimiento de cada tienda; y una inversión con pronto recupero (estimado en 24 meses), que tiene como objetivo mejorar el estándar de la tienda. Los requisitos para acceder a una Franquicia DIA consisten en una inversión inicial desde los $3 millones y una garantía hipotecaria (propia o de un tercero).
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Café Martínez
En el rubro gastronómico, líder en el sistema de franquicias, cada vez tiene más peso el subsegmento de cafetería, dentro del cual Café Martínez es uno de sus máximos exponentes. En el ranking GAF de mayores consultas recibidas, aparece en el quinto lugar (es la única de su sub rubro en el top 10). Desde 1933 y hasta 1995, Café Martínez se especializó y desarrolló como tostador y proveedor de café a cafeterías porteñas. Recién fue cuando los nietos del fundador, Claudia Mauro y Marcelo Salas, decidieron expandir el negocio abriendo cafeterías propias. “Habiendo aprendido el correcto gerenciamiento de los primeros 5 locales y después de mucho aprendizaje, ajustes y correcciones, decidieron a partir del 2000 incursionar en el fascinante mundo de las franquicias, para que otros empresarios y emprendedores pudieran tener su propio ´Café Martínez` pero sin necesidad de invertir tiempo y esfuerzo en aprender el negocio”, describe Gabriel Bracamonte, director de desarrollo de Café Martínez. Hoy la comunidad de franquiciados (cuenta con 169 en el país y 11 en el exterior, según GAF) “permite sinergizar el conocimiento, la mejora continua, la rápida expansión, así como la generación de empleo y desarrollo de proveedores locales en cada lugar, barrio o ciudad donde se establezca una nueva cafetería”, afirma Bracamonte.
¿Qué determinó el éxito de la franquicia de Café Martínez? “Trabajamos mucho internamente preparándonos para poder compartir todo el aprendizaje adquirido a personas que nunca habían incursionado en el mercado de las cafeterías, mostrándoles un negocio exitoso; definimos y manualizamos los procesos, armamos equipos de trabajo buscamos proveedores que se pudieran sumar a esta etapa proveyendo productos de alta calidad, al momento de ser presentados a nuestros clientes, más allá de la distancia o de donde estuviera el local”, relata el director de desarrollo de Café Martínez.
Sobre el diferencial de Café Martínez respecto de otras franquicias del sub rubro, Bracamonte destaca que “nos especializamos en la cercanía con el franquiciado desde el primer instante en el cual una persona siente el interés de incursionar en el mundo de la franquicia, momento en el cual brindamos toda la información y apoyo necesario para tomar la decisión de entrar en este fascinante mundo del café”. Además, los acompañan con sus equipos de operaciones, entrenamiento y capacitación, marketing, desarrollo de productos, etc.
Otro diferencial importante es que “contamos con diferentes modelos de negocio que se adaptan a distintos presupuestos de inversión y locaciones”. Datos técnicos de la franquicia de Café Martínez: para abrir una franquicia tradicional se requiere de una inversión de alrededor de $25 millones, que incluye todo el proceso, desde el momento de las entrevistas iniciales hasta la gran apertura con el local 100% operativo, los colaboradores contratados y entrenados, el sistema de gestión instalado, y todo el stock inicial de mercadería. El promedio de retorno de inversión estimado se ubica entre 24 y 30 meses.
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