Cómo persuadir en los negocios virtuales

El Director del Laboratorio de Investigación en Comunicación No Verbal nos deja cuatro tips para persuadir en los negocios a través de un Zoom o una reunión virtual.

Gentileza: Expansión

Luego de casi dos años de pandemia mundial, terminó de instalarse el paradigma de las relaciones humanas a distancia, modificando así nuestros patrones de conducta. La virtualidad, como hecho digital, emergió reconfigurando nuestro sistema productivo, sin importar la antigüedad, el tamaño o formato de nuestros negocios. En 2021, en todo el mundo, desaparecieron cientos de empresas; otras miles mientras tanto, agonizan.

Sin embargo, un sinfín de proyectos, que no tenían lugar en la antigua normalidad, se posicionan como las nuevas vedettes del intercambio económico gracias a su adaptación a la nueva realidad y a los altos niveles de persuasión virtual.

Si bien las tecnologías preponderan en este nuevo escenario en el contacto virtual con jefes, empleados, socios, proveedores y clientes, es necesario adaptar a un nuevo formato no solo las estrategias y los códigos tradicionales, sino también los canales empáticos y los mecanismos de la persuasión a distancia para conservar la eficacia necesaria que permita sostener la productividad.

Las tecnologías nos permiten acortar la distancia social –podemos ver a la persona más de cerca y sin mascarillas, por ejemplo— invitándonos a repensar nuestro lenguaje corporal a la hora de influenciar a nuestros interlocutores que ahora nos observan desde su webcam y – muchas veces— desde la comodidad de su casa.

Es así que, aunque tengamos las mejores herramientas tecnológicas para el cliente interno y externo, debemos comprender que solo lograremos procesos exitosos si aprendemos los códigos de comportamiento que se adaptan a esta nueva realidad. Nuestro lenguaje corporal debe estar a tono con esta nueva perspectiva virtual para elevar la eficacia de la comunicación a tal punto que impacte sobre nuestra facturación.

A continuación, cuatro tips - de una lista interminable-, que han sido verificados por nuestro Laboratorio en experiencias de investigación:

• Paralenguaje: Evitemos hablar como si fuésemos conductores de TV. El tono de nuestra voz debe ser sutilmente amigable. Para eso es necesario agregar notas levemente agudas para enfatizar aspectos cruciales de la negociación - tales como el precio o condiciones contractuales, por ejemplo-, ya que los tonos graves alejan a nuestro cliente de la zona de la confianza.
• Manos visibles: La especie humana está preparada para desconfiar de aquellos sujetos que oculten sus manos. En una reunión virtual – también aplica por ejemplo para “Instagram lives” o seminarios virtuales-, podemos alternar en la conversación mostrando una mano a la vez o ambas, tomando un vaso de agua mientras escuchamos a nuestro interlocutor o apoyando nuestra mano en el mentón, por ejemplo, de tal manera que nuestras manos estén siempre visibles.
• Proximidad: Podemos manejar la distancia que tenemos con la cámara de manera estratégica. Si señalamos algo agradable, acerquémonos levemente y alejémonos cuando hablamos de cuestiones negativas para no ser percibidos como una amenaza. De ese modo, el mensaje impactará de modo más profundo, dejando un recuerdo favorable de nuestra persona.
• Expresión facial: Si estamos dando una mala noticia, no lo hagamos livianamente como si leyéramos un discurso. Conectemos con nuestras emociones para que nuestro rostro no tenga más alternativa que expresar tristeza. Si, por ejemplo, ofrecemos un producto o servicio que aseguramos ofrece bienestar, abramos nuestros canales sensoriales para que dicho bienestar se vea reflejado en nuestra expresión facial.

Comprar un vino, un automóvil, un medicamento o elegir un presidente. Todo lo hacemos basándonos en emociones que se expresan en el cuerpo y el rostro humano de manera inequívoca. Podemos automatizar procesos y aplicar tecnologías avanzadas, pero nuestro cuerpo, a pesar del distanciamiento social, ha cobrado centralidad frente a la cámara web que a una corta distancia captará nuestra microexpresiones y posturas de modo claro y contundente: hagámoslo de modo tal que aumenten los niveles de productividad, sencillamente porque como siempre decimos en nuestro laboratorio, nuestro cuerpo no sabe mentir.

(*) Consultor Externo de la OEA en Washington D.C y entrenador de empresas en el mundo hispano. Dirige el Laboratorio de Investigación en Comunicación no Verbal con sede en Buenos Aires. www.HugoLescano.com / Instagram: @hlescano.