El mapa del mercado doméstico de hidrocarburos está en etapa de expansión. YPF (con un outlet share del 37,5% y 1451 estaciones), Shell y Axion juegan en las grandes ligas, pero la liberación de los precios internos le abrió las puertas a players más chicos que están dispuestos a competir con formatos low cost. Media decena de empresas van detrás de más de 300 bocas de expendio, con inversiones que rondan los 200 millones de dólares. En este ecosistema conviven Puma (exPetrobras), que compró la compañía holandesa Trafigura; Gulf, una estadounidense propiedad de la local Delta Patagonia; la española Dapsa y Voy con Energía, única empresa de capital 100% nacional, creada por el grupo Kalpa.
Esta última planea el abanderamiento de 100 estaciones en tres años, con una inversión estimada en 30 millones de dólares. “El 50% de ese capital lo invierte la empresa y el resto los emprendedores que se suman a la red con sus estaciones de servicio”, cuenta a Ámbito Financiero el empresario juninense César Castillo, presidente de Kalpa Group, un grupo integrado de capitales nacionales, dedicado al desarrollo vertical en la cadena de valor relacionado con los productos y servicios derivados del petróleo.
Periodista: ¿Cuál es el modelo de negocio de estaciones de servicio low cost?
César Castillo: Buscamos emprendedores, socios chicos, que están dispuestos a trabajar en conjunto con su grupo familiar y en equipo con la comunidad en donde se desarrolla el negocio. Llevamos muchos años en el mercado y conocemos perfectamente cuál es la problemática el negocio de la estación de servicio.
P.: ¿Más allá de la coyuntura, el mayor inconveniente sigue siendo los gastos de intermediación?
- C.: Exacto. Los gastos de intermediación en la comercialización del combustible son muy grandes, y provocan costos que van en detrimento del que comercializa el combustible, que es justamente la estación de servicio. Queremos amortiguar esa estructura para poder trasladarle un beneficio directo al consumidor final.
P.: ¿Cuántos puntos se van en esta estructura de gastos?
- C.: Sobre una comisión del 10%, estás hablando de tres o cuatro puntos que se van en gastos. Nosotros tratamos de sacar todos esos gastos que distorsionan la comercialización, como el ITC (Impuesto a la Transferencia del Combustible), las percepciones de ingresos brutos, etc... Ahí está la propuesta de valor y la diferencia con los grandes jugadores.
P.: ¿En qué productos puede encontrar diferencias de precios el consumidor final?
- C.: En el gasoil y la nafta súper. Son los productos que nosotros producimos. Estamos abajo del precio de surtidor de YPF, que es el que fija referencia en el mercado. Estamos aproximadamente un 5% abajo en esos productos.
P.: ¿En qué etapa del negocio está Voy con Energía?
- C.: Tenemos 3 estaciones de servicio funcionando en Junín, Realicó y Cipolletti. Y estamos en un plan de identificar 100 bocas en los próximos 24 meses. Las aperturas serán en la Plata, Azul, Ayacucho y Navarro. Además estamos analizando posibilidades en mercados de Brasil y Paraguay.
P.: ¿Cómo los afecta la situación económica actual?
- C.: Hay muchas dificultades, sobre todo con el financiamiento, a tasas indomables. Pero en los últimos 24 meses hemos crecido aproximadamente un 140% en nuestro volumen de venta.
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