"Para lograr buenos resultados en una pyme, hay que saber delegar y generar confianza en el equipo"

Federico Giannoni es CEO de Focus Logo, una empresa de raíz familiar que está logrando un alto grado de profesionalización. Las claves de su desarrollo.

Federico Giannoni, CEO y fundador de Focus Logo.

Focus Logo es una pyme nacional que está a punto de cumplir 26 años. Su CEO y socio fundador es Federico Giannoni, un emprendedor que se atrevió a renunciar a su empleo en una multinacional para darle vuelo al sueño de tener un emprendimiento propio.

Arrancó como una compañía dedicada a vender regalos empresariales, hasta la actualidad que la encuentra con un portafolio diversificado de productos, una cartera de 300 clientes activos en todo el país y operaciones en Argentina y Chile.

En una entrevista con Ámbito, Federico Giannoni repasó la historia de esta pyme que ingresó en una etapa de alta profesionalización pero a la vez mantiene su raíz de empresa familiar que privilegia el vínculo humano entre empleados, clientes y proveedores por sobre todas las cosas.

Periodista: ¿Cómo fueron los inicios de la compañía?

Federico Giannoni: En todos estos años fuimos creciendo siempre de la mano de familiares. Se trata de una empresa familiar que desde hace dos años está en un proceso de profesionalización, aunque no dejamos de ser una empresa familiar porque mi hermana es mi socia. Pero, de cara al futuro estamos pensando en que sea una empresa que se sustente por sí misma y no por la acción nuestra como familiares integrantes de la empresa. Siempre tengo presente eso que dicen de que una empresa que depende de uno mismo es un autoempleo más que una empresa.

Durante estos años también fundé una segunda empresa de fabricación de indumentaria para publicidad. Siempre en nuestro rubro que es el producto promocional, todo lo que se engloba como merchandising o regalo empresario. Hablamos de remeras con logo, de bolígrafos, gorros, bolsos, todo el material promocional que las empresas usan para potenciar su marca.

Esa segunda empresa que fundé atendía a revendedores fabricando indumentaria para publicidad. Estuve a cargo durante 15 años y después se la terminé vendiendo a uno de mis socios.

P: ¿Cómo está posicionada hoy Focus Logo en su mercado de influencia?

FG: Tenemos una cartera de alrededor de 300 clientes activos y una cartera de más de 2.000 clientes. Dentro de esos clientes hay empresas grandes, medianas, chicas, de todo el país. Trabajamos mucho para el rubro de la construcción, como Saint Gobain, Ferrum, FV. También tenemos empresas de la industria automotriz, como Volkswagen. En minería tenemos a Chevron. Hay un abanico enorme de clientes y creo que un diferencial nuestro es no segmentar, sino ir hacia todo el mercado. Entonces si hay un cliente que está buscando sólo 50 gorritos, lo vamos a atender de la misma forma y con las mismas ganas que a Volkswagen que me vienen a comprar 5.000 gorritos.

Productos de Focus Logo.

P: ¿Qué etapas complicadas del país recuerda que tuvo que atravesar con sus empresas?

FG: Hubo un momento difícil a partir de 2017, cuando empezamos a importar productos y no fue una buena época porque nos agarró el periodo del gobierno de Mauricio Macri en el que había devaluaciones inesperadas. Y eso nos agarró con deuda en dólares, calzados en pesos. Años después, en la pandemia hubo un quiebre. Yo ya me había desprendido de la otra empresa de fabricación y decidí volver al negocio madre que es poner el foco en la comercialización, en la venta. Y es el que funcionó los últimos 25 años.

Y la verdad que estos últimos años, post pandemia, fueron los mejores dentro de la historia de Focus, en donde logramos tener un equipo mucho más eficiente, una rentabilidad que no habíamos tenido en todos los otros años y eso nos permitió crecer y expandir un poco la operación.

Hace dos años abrimos en Chile, de la mano de un proveedor nuestro que tiene operaciones en Argentina y en Chile. Y nos largamos allá, con una operación mucho más chica que en Argentina, pero es valiosa igual porque nos permite conocer otros mercados, otras dinámicas.

Uno a veces cree que con el producto solo alcanza para vendérselo a quien sea, y no tiene en cuenta que hay formas de operar en los distintos países, distintas idiosincrasias. Y son aprendizajes. Estamos trabajando bien, lento pero firme. Y estamos contentos con eso.

P: ¿Cómo es su vínculo con el ecosistema pyme?

FG: Hace un par de años estoy participando en una comunidad de empresarios que se llama Empresarios con Impacto, que es una comunidad de empresarios de distintos rubros, de distintos lugares del país, que nos juntamos dos veces por mes en subgrupos. Nuestro grupo es de 25 o 30 personas y ahí tratamos temas, desafíos que tiene cada uno y nos nutrimos mutuamente y esto nos permite estar un poco más cerca de todo lo que es la profesionalización que estamos buscando. Entonces hay muchos cursos, hay muchas ideas, se habla mucho de delegar, de inteligencia artificial.

Todos los que participamos tenemos un perfil Pyme aunque de distintos tamaños. Pero en los subgrupos se busca que sean empresas más o menos del mismo nivel.

Entonces ahí uno puede plantear su desafío propio, como en mi caso es seguir expandiendo mi negocio, estoy en Argentina y Chile y no sé si abrir en Uruguay, por tal y tal motivo. Y el resto de los participantes actúa como el directorio de mi empresa, me hacen preguntas y después hacen sugerencias, aportan su mirada. Lo bueno que ya conocen la dinámica de la empresa Pyme. Hay un montón de cosas que uno empieza a hablar de igual a igual y es algo que nos permite estar muy al día. Y eso me cambió la forma de mirar hacia adentro la empresa.

P: ¿En qué sentido lo hizo cambiar?

FG: Hoy creo realmente que una de las cosas más importantes que tiene una empresa es el equipo. Más allá del producto o el conocimiento, el equipo humano es el que hace que te vaya bien o no.

El aprendizaje, más allá de los 25 años que llevamos en esto, es poder mirar hacia adentro, preocuparme mucho por la persona, por qué le está pasando y estar convencido de que con un buen equipo podés enfrentar cualquier situación. Y ahí es hacia dónde vamos. Queremos que como empresa los valores que representan el vínculo con las personas sea lo que marca la nuestra relación. Competencia hay un montón pero tratamos de que lo humano sea lo que marque nuestro diferencial. Más allá del producto, el servicio, o de tener un buen precio.

Productos de Focus Logo, una pyme nacional con más de 25 años de trayectoria.

P: ¿Y siente que lo está logrando?

FG: En ese camino es donde está parada hoy Focus Logo. Creo que está en un punto, no quiero decir el mejor, pero siento que está muy madura con un equipo profesional, con manuales de procedimiento. Todo esto me permitió a mí delegar de una forma más consciente y empiezo a entender que a ese equipo que uno le da confianza y delega es el que hace que la empresa crezca y que sea grande.

Yo tengo siempre una frase que dice que hay que obligarse a delegar. Porque siempre es más fácil hacer las cosas uno y no delegar. Pero si uno no se obliga a delegar y no genera confianza, los resultados después no vienen.

El último año esto nos permitió crecer bastante en los dos sentidos, o sea, crecer en estructura, porque pasamos de tener el año pasado 8 personas a ser ahora 14. Y la venta creció, quizás no al mismo ritmo que la estructura, pero siempre con el norte claro de que ahí es donde vamos, hacia la empresa profesional y con los vínculos humanos. Eso es lo que nos va a llevar a ser reconocidos dentro de las empresas líderes. Apuntamos a ser la empresa más reconocida por ese trato humano, tanto hacia adentro como hacia afuera, es decir nuestros clientes y proveedores.

P: ¿Cómo se lleva en su empresa con la incorporación de la tecnología?

FG: A partir de mi participación en la comunidad Empresarios con Impacto, también se generan cosas muy buenas en lo que es la capacitación. El año pasado tomé un curso de inteligencia artificial, para entender mejor dónde estamos parados y hacia dónde vamos, más allá de que esto es algo que cambia todos los días.

Pero ese curso te da la posibilidad de entender mejor, de ver que esas herramientas de Inteligencia Artificial vienen a ayudarnos. En mi caso particular, además potencia el hecho de decir que la diferencia la van a hacer las relaciones humanas, porque no hay que ir en contra de la tecnología, hay que sumarla en todo lo que se pueda.

Nosotros estamos desarrollando un chatbot para atención comercial, implementamos un montón de herramientas en cuanto a lo que es generación de imágenes y propuestas para nuestros clientes, para el día a día, para redactar mejor algo, para pulir algo que querés transmitir. Entonces todo eso hay que sumarlo, pero sin desatender que del otro lado lo humano es lo que va a marcar la diferencia.