Probablemente, hoy en día, la idea de comprar una casa sea un sueño. La posibilidad de construir en altura en prácticamente toda la Ciudad de Buenos Aires hizo que el costo del suelo aumente en forma sostenida. A diferencia de los departamentos que valen por lo que está construido, por sus terminaciones y su ubicación; las propiedades dueñas del suelo se venden por su potencial de edificación; por la cantidad de metros cuadrados que se puedan llegar a construir independientemente de lo que exista en el terreno.
Si no valen por lo mismo ¿por qué utilizar el mismo proceso de venta? No tiene sentido publicar fotos de un terreno y su dirección en un portal de avisos masivos con un aproximado de metros cuadrados vendibles. Es probable que los potenciales compradores de ese lote sean un grupo limitado de empresas, según el tipo de proyecto que hacen en una ubicación determinada. Por lo que el ofrecimiento debe orientarse hacia quienes buscan terrenos de esas características.
El proceso de compra-venta de un lote encuentra a compradores y vendedores con intereses alineados y contrapuestos, complejos y contradictorios. Vender una casa es una decisión donde interviene la emoción pero el terreno es la materia prima del negocio necesario para construir un edificio. Su compra responde a un análisis racional incompatible con una posición centrada en lo emocional.
Una parte importante de las dificultades a la hora de comercializar terrenos yace en el uso equivocado de la información necesaria para definir el valor de la propiedad. Si luego de dimensionar correctamente el potencial construible del lote, considerar datos del mercado y realizar análisis financieros específicos el inmobiliario intermediario no es capaz de transferir el conocimiento a las expectativas del vendedor, es posible que la propiedad se ofrezca a la venta sin realismo en su precio y condiciones. Resultando en un proceso tan desgastante como extenso, probablemente sin haber vendido la propiedad.
La intervención de un especialista en la comercialización de lotes responde a la necesidad de convertir la información que existe sobre la propiedad en recursos concretos para el propietario, para que comprenda sus fortalezas y debilidades y pueda encarar el proceso de venta habiendo adquirido conocimientos que trascienden una factibilidad constructiva. De esta manera, podemos contar con que las expectativas frente a la venta se construyan desde el entendimiento de la realidad de mercado.
En la actualidad la tecnología nos permite, pensando en la venta de terrenos, desarrollar procesos de venta diferentes al del resto de los activos inmobiliarios aprovechando la sistematización y la experiencia en el rubro para crear ofertas de valor personalizadas sin olvidar que pensar una operación inmobiliaria es pensar en personas.
Cofundador de Terres.
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