Gabriel Costa, Head de BMW Motorrad: "Crear comunidad y lograr mejores experiencias será lo que marque la diferencia"

G.C.: Creo que el consumidor es bastante maduro en el segmento de alta cilindrada. Hoy BMW Motorrad tiene una participación de mercado dentro del segmento premium de motos de alta cilindrada de un 47% al cierre de julio y en esa participación el cliente tiene un nivel de madurez muy desarrollado. Estamos tratando de sumar nuevos clientes a la marca, tenemos algunas acciones destinadas a sumar mujeres. Hoy por hoy acompañan a nuestros riders y lo que queremos es que también ellas manejen y estamos tratando de buscar rideres jóvenes. A veces la situación de precios es un poco complicada en Argentina en términos de productos en dólares y por el poder adquisitivo de los jóvenes, pero estamos en busca de esos dos nuevos clientes.

P: El cliente de una moto de alta gama BMW no está buscando solamente algo que lo lleve y lo traiga, sino una experiencia. ¿Esto lo distingue del resto del mercado?

G.C.: Siempre decimos que nuestros productos valen lo mismo que un auto. Nadie con lógica pura quisiera invertir lo que invierte en un auto y estar abierto a las lluvias, inclemencias y ruidos. Hay algo detrás de las experiencias, los diferenciadores, más allá de lo que las marcas puedan ofrecer a nivel producto.

P: ¿Cómo trabajan esto ustedes desde los concesionarios y desde la marca?

G.C.: El "claim" nuestro es “Make Life a Ride” y queremos básicamente que todos nuestros clientes vivan el mundo motociclismo y que vivan arriba de la moto. Específicamente, ya hace dos años que en una estrategia regional desarrollamos el concepto de “Experience Genius”, que en muchas otras marcas se conoce como “Product Genius”, que son los especialistas en marcar el producto indicado para cada uno. Ahora tenemos un “Experience Genius” en el 100% de nuestros concesionarios que crea un menú de experiencias y está a cargo de todas las rodadas. Supongo que todos los que ven motos el fin de semana por el país lo ven en grupos, rodando, y son todas actividades creadas por ellos que nos están dando muy buen resultado.

P: Entiendo que el cliente premium busca experiencias muy personalizadas. ¿Esto cómo está funcionando?

G.C.: Forma parte de la responsabilidad que tienen estos “Experience Genius” en los concesionarios. Lo están desarrollando muy bien. Creo que se transformó un poco el espacio de ocio en general. Si bien hablamos pospandemia, los clientes en general para lo que es ocio y entretenimiento suelen tener muy heterogénea la diferencia de cómo se quieren entretener. Algunos un día, otros dos y otros un mes. Para todo eso tenemos ofertas. De nuestros concesionarios salen rodadas de los sábados, con pernocte de una noche y yendo al extremo máximo que es Motorrad Days, del que participamos hace algunos meses en Alemania, con más de 10/15 días rodando por los Alpes, hay una oferta muy grande de experiencias acorde a lo que el cliente quiera tomar.

P: ¿Cómo es esa experiencia?

G.C.: BMW Motorrad Days es un evento que tiene historia. Todos los años en julio confluyen todos los riders del mundo, dueños y amantes de la pasión de BMW Motorrad. En específico, cada concesionario argentino arma un grupo para ir para allá. Este año fuimos, más allá de los colegas internos de la marca, más de 200 clientes en Garmisch. Fue increíble, con curvas, montañas, paisajes y comunidad. Eso es algo que no tiene precio.

P: ¿Se crea un concepto de comunidad entre los clientes de las motos de alta gama y de BMW como marca?

G.C.: Generar comunidad y amistades va a ser el diferenciador. En términos de tecnología y producto, hay una oferta muy grande en las motos. No va a estar ahí la diferencia, sino en crear comunidad, sentirte cómodo con la marca que te recibe y tener una buena posventa.

P: Mencionabas estos viajes a Europa y también uno ve la situación en Argentina, donde quizás no es tan fácil salir a andar con una moto de alta gama por cuestiones hasta de seguridad. ¿Qué diferencias de uso hay entre Argentina y los mercados más desarrollados?

G.C.: Hay una oportunidad muy grande sobre cómo se rueda, no sólo en Argentina sino en Latinoamérica. Hace algunos años el grupo empezó a analizar la cantidad de kilómetros rodados por cada una de las motocicletas, dato que se obtiene cada vez que un cliente pasa por un servicio. En Latinoamérica, una motocicleta rueda alrededor de 4.500 kilómetros por año. En Europa, o incluso en Estados Unidos, están rodando casi 5.000 o 6.000 kilómetros. El punto es que en el hemisferio norte casi que se puede rodar seis meses, porque los otros seis por cuestiones climáticas no se puede. Acá en Argentina, salvo algunas diferencias de clima mínimas, tenemos 12 meses para rodar, con un país y unas rutas increíbles. Ahí hay una diferencia grande, hoy el europeo y el americano ruedan un poco más que el latinoamericano y por eso está toda esta estrategia de seguir generando rodadas y ver si podemos lograr que en Latinoamérica se ruede un poquito más.

P: También trabajaste en tu trayectoria profesional en la división de Autos de BMW, ¿qué valores se comparten como marca en el universo autos y motos?

G.C.: Efectivamente estuve en otros departamentos de la compañía. Siempre la innovación está á la cuenta del día. Siempre superarse y buscar nuevas tecnologías. Hay dos ejemplos muy claros, uno reciente y otro no tanto. En BMW Motorrad, cuando nace el concepto de GS, que son nuestras motos multipropósito en el año ’80, era impensado pensar que una marca desarrolle una motocicleta para ambas utilidades y hoy las GS son indiscutidas como líderes en el segmento Adventure. En ese momento BMW Motorrad pateó el tablero de alguna manera. Y lo relaciono con que hace algunos días se presentó, en el caso de autos, un M5, que es un ADN sumamente deportivo, híbrido enchufable, algo que hubiera sido impensado hace muchos años. Entonces creo que el grupo en general siempre está detrás de la innovación y la mejora continua. Ese es el denominador común que tenemos como desafío los que trabajamos en la marca.

P: ¿Cómo llega esta electrificación al mercado de motos?

G.C.: Hoy hay dos productos eléctricos, CE 02 y CE 04, que ya se empezaron a comercializar en Latinoamérica. Tenemos planes para analizarlo y ver si lo lanzamos finalmente en Argentina, por ahora son dos productos de entrada, de baja cilindrada. Estaremos analizándolo para ver si lo podemos incorporar.

P: ¿La infraestructura de carga es similar a la de autos o es más fácil en las motos?

G.C.: Es más fácil, es de carga urbana y con muchos menos requerimientos en cuanto a lo eléctrico. Desde esa perspectiva podría ser más fácil la incorporación al mercado.

P: ¿Qué modelos destacás hoy de la gama de BMW y cuáles son los preferidos de los argentinos?

G.C.: El 80% de nuestras ventas son modelos GS, básicamente multipropósito ruta y fuera de ruta, con todas las cilindradas que ofrecemos dentro del segmento, que son 800, 900 y 1.300. Tampoco dejamos de poner foco en lo que son los otros segmentos de nuestra marca. En Sport hace dos semanas lanzamos las nuevas S 1000 RR y S 1000 XR para los amantes de la deportividad. El martes que viene volvemos a lanzar movilidad urbana en la Argentina con un scooter después de algunos años. Y para noviembre tenemos algunas novedades en el segmento Heritage. Si bien el foco y el core de nuestro negocio está puesto en GS, siempre atendemos a todos los segmentos.

P: Con esta apertura y una demanda contenida de años anteriores les permitió crecer, siendo una marca que importa productos, sobre todo de alta gama y que se venden en dólares, ¿ven un contexto positivo para el negocio?

G.C.: Sí, de hecho el crecimiento del segmento de alta cilindrada de más de un 60% tiene que ver también con la llegada de nuevas marcas. Hay crecimientos muy marcados de 2024 a 2025 y más allá de la competitividad sana, siempre hablo de la cultura del motociclismo. En Argentina hace algunos años había una cultura un poquito más establecida, después bajó y ahora la llegada de otras marcas la está fomentando de nuevo. Hay demanda, hay crecimiento y creo que es un buen momento.

P: ¿Cómo se prepara una marca como BMW que apunta a un público más aspiracional a la posible competencia de China?

G.C.: Creo que en motos ya pasó. Hoy está sobre la mesa el impacto que puede llegar a tener en la industria de autos, pero en motos ya recibimos la llegada de marcas chinas hace dos o tres años. Sinceramente, a mí me pone muy contento empezar a ver más motos en la calle, aunque sean de otras marcas. Hace bien a esta cultura. Cuánta más gente esté arriba de la moto, quedará en cada marca ofrecer el mejor producto. Nosotros estamos confiados de que lo tenemos y tengo una perspectiva positiva respecto a eso.

P En términos de innovación, ¿qué nuevas tecnologías van a surgir en el mercado de motos en el corto o mediano plazo?

G.C.: La diferencia en cuanto a tecnología no sé si tiene que ver tanto con los agregados que puede llegar a haber en términos de innovaciones, sino con la calidad que ofrezca cada innovación y cada marca. Salvo la conducción autónoma que hoy por hoy es impensado por una cuestión sumamente lógica, hoy todo lo que se ve como tecnología en el segmento de autos, las motos lo tienen. Controles de tracción, de estabilidad, suspensiones súper desarrolladas, controles cruceros con función de frenado, luces adaptativas, asistentes de cambio... Siempre digo que tengo una 1300 y es una moto para el que no sabe manejar motos. Hoy las motos hacen todo por uno y es un placer. No sé cuánto más hay por desarrollar. Sí seguramente las marcas que se diferencien sean las que dentro de esa tecnología ofrezcan un mejor producto.

P: ¿Cómo se refleja el avance de la sustentabilidad en BMW Motorrad?

G.C.: No es específico de BMW Motorrad, creo que es un pilar muy importante para BMW Group en general. Ya hace muchos años que la marca está detrás de esto de reciclar, reutilizar y hacer una economía circular dentro de lo que es la producción y hay un compromiso establecido por reducir emisiones hasta 2030. Hoy los componentes en líneas de producción son cada vez más eficientes, los autos también. La semana que viene se lanza un Scooter de 400 de cilindrada y es un sucesor de un 650. Hay en términos de cilindrada una tendencia de lo que se llama downsizing, es decir bajar la cilindrada y mejorar la performance. Hoy se están optimizando muchas partes para muchos productos, que antes quizás no era normal. Hoy tenemos productos que aplican a muchos otros, no sólo de BMW Motorrad, sino de BMW y Mini. Está toda la cuestión circular muy establecida en el grupo y desarrollándose año a año.

P: Si tuvieras que proyectar a la marca y al segmento de motos premium y la experiencia del cliente acá a 5 o 10 años, ¿qué cambios imaginás que puede haber en Argentina?

G.C.: Creo que va a haber una competitividad mucho más alta, que las marcas van a tener un desafío muy importante por ofrecer, en términos de productos, pero no es lo más importante, excelentes tecnologías y superarse cada vez. Pero las experiencias como diferenciadores van a ser lo más importante en la industria. Los productos de todas las marcas son en algún punto excelentes. Los que puedan lograr mayores experiencias y ofrecer un mejor menú de oferta de rodadas a todos los clientes, generar comunidad y confianza de la posventa van a ser los que den el salto de calidad.