Por qué los autos pueden bajar de precio

El Sr. 5 explica los tres negocios en uno que hay con los planes de ahorro, el sinceramiento de mercado que se viene y cómo puede impactar en los valores de los 0 km.

La semana pasada se publicó una entrevista con el misterioso Sr. 5, una fuente que suele acercar buena información en materia automotriz. Explicó muchos entretelones del sector pero quedó pendiente el tema de los planes de ahorro, en estos días tan importantes por las negociaciones que mantienen las empresas y el Gobierno para encontrarle una solución al fuerte aumento de las cuotas. Este es el tramo de la charla sobre es sistema de compra de 0 km

P.: ¿Cómo es el tema de los planes de ahorro?

Sr. 5.: El ingreso más fuerte de las concesionarias son los planes de ahorro. En un negocio hay tres

P.: A ver...

Sr. 5.: El primero son las suscripciones. Las concesionarias tienen objetivos de venta de suscripciones y cobran incentivos por mayor volumen. También dan incentivos por la calidad de la cartera. No es lo mismo tener 100 suscriptores de los cuales la mitad tiene problemas de pago que 80 que cumplen todos los meses. Esos incentivos dan una ganancia de entre 1% y 1,5%.

P.: Está claro.

Sr. 5.: El otro negocio es cuando el concesionario convence al cliente para que licite, haga los trámites, para que la financiera le apruebe el crédito y retire el auto. Es un 0 km con utilidad llena, es decir, el margen de 14% completo. Una concesionaria vende autos con distintos márgenes en el mes según las necesidades financieras y de objetivos. Puede ser 5% o 6% o nada por los descuentos. En este caso, es pleno. Ahí ya se saca el problema de encima y el cliente se maneja directamente con la administradora. La concesionaria es una mera intermediaria. Lo único que tiene que hacer es esperar que la terminal le pague. Eso puede tardar 30 o 60 días. Si es en momento de tasas bajas, no hay problema pero ahora es un costo financiero que tiene que sufrir. Es malo pero se parte de un margen completo. Se puede aguantar.

P.: ¿Y el tercer negocio?

Sr. 5.: Es el portfolio que se armó el vendedor si sabe trabajarlo. Los autos van envejeciendo, para muchos clientes es la primera motorización, van progresando en la vida, traen el usado y se hace otra venta . Es una cadena.

P.: Cuando habló de margen completo hace referencia al tema de las bonificaciones por la compra al contado y la desventaja sobre el precio de lista que se toma para los planes. Es un tema en el que hay una fuerte pelea y las terminales están negociando con el Gobierno cómo solucionarlo.

Sr. 5.: Sea cual fuera la solución, es un tema que tienen que terminar. Tomemos el ejemplo de un modelo de los más vendidos. Hoy una terminal vende el 70% de ese modelo a $600.000 de contado. El otro 30%, a través de plan, a $970.000. El valor del auto tiene que ser el promedio. No sé el número. Pongamos $800.000. Ese es el precio que tendría que valer ese modelo sea al contado o por plan. Si a ese precio tienen que ganar las terminales y las concesionarias, hay que replantearse el mercado. Los precios de los autos, entonces, tienen que bajar. Hay que negociar con la fábrica en Brasil – la mayoría vienen de allá- y poner el valor FOB para que en el mercado salga ese precio y haya rentabilidad. Esto, obviamente, implica que haya un ajuste por volumen se sacarán incentivos, pero tiene que producirse esa depuración porque si no se funden todos. Este es un proceso que puede llevar de seis a ocho meses.

P.: Las concesionarias están de acuerdo con esto.

Sr. 5.: La gente de ACARA se reunió con el secretario de Industria, Ariel Schale. El funcionario quiere que las terminales devuelvan la plata que cobraron por la diferencia entre los precios de lista y los bonificados. Es difícil. Esto tiene que ser de acá para adelante. Ordenar el mercado. Después de todos, los suscriptores firmaron un contrato que dice que la cuota se ajusta por el valor del 0 km. Las terminales tienen mil cosas para reprocharle pero el que rompió el mercado es el Estado llevando el dólar de $20 a más de $60.