El margen de regateo ronda el 5%, mientras que el 27% de los departamentos publicados tuvo que ajustar sus pretensiones a la baja. Especialistas explican cómo presentar una contraoferta y evitar que se caiga la operación.
La negociación entre compradores y vendedores depende de la cotización inicial, las condiciones de la propiedad y la urgencia por cerrar la operación
El mercado inmobiliario porteño atraviesa una etapa de mayor actividad, pero comprar y vender exige ajustar las expectativas. Las contraofertas perdieron fuerza, los propietarios defienden sus cotizaciones y las viviendas con precios por encima de las referencias del barrio enfrentan más dificultades para concretar operaciones. En septiembre de 2026, la Ciudad de Buenos Aires registró 6.612 escrituras, de las cuales 1.256 se realizaron con hipoteca.
El contenido al que quiere acceder es exclusivo para suscriptores.
Según Zonaprop, el precio medio de los departamentos en CABA subió un 0,3% en septiembre y se ubicó en u$s2.484 por m2. En 2026 acumula un incremento del 1,4%. Pese a esta recuperación, el valor medio todavía se encuentra un 11,3% por debajo del máximo histórico de la serie que releva esta plataforma desde 2012.
Los valores promedio por tipología son:
• Monoambiente de 40 m2: u$s110.000.
• Dos ambientes de 50 m2: u$s131.000.
• Tres ambientes de 70 m2: u$s180.000.
El margen de negociación ronda el 5%, una señal de que los vendedores ya no aceptan las rebajas pronunciadas que caracterizaron los años de mayor crisis (entre 2018 y 2023). Sin embargo, esa cifra no significa que todas las propiedades se vendan sin descuentos: el resultado depende del precio inicial, la ubicación, el estado de conservación y la urgencia del propietario.
Para Lisandro Cuello, especialista inmobiliario, el desafío consiste en que los vendedores comprendan las referencias reales de su zona antes de publicar. "En un escenario con abundante oferta porteña (más de 70.000 departamentos), los compradores comparan alternativas y difícilmente convalidan un precio que no se justifica por la ubicación, la superficie o las características del inmueble", amplió.
La diferencia entre el precio publicado y el de cierre también depende de los ajustes que el dueño acepta durante el proceso. Cuello agregó: "Una propiedad puede bajar su cotización después de varias semanas sin consultas y finalmente venderse cerca de su último precio anunciado. Por eso, el descuento negociado al momento de la operación no siempre refleja toda la reducción que experimentó el valor inicial".
El mercado todavía ofrece oportunidades, pero no necesariamente mediante grandes descuentos en todas las operaciones. Los inmuebles correctamente valuados pueden cerrar con una rebaja acotada, mientras que aquellos que salen al mercado por encima de las referencias necesitan corregir sus pretensiones para atraer interesados.
La recuperación de las escrituras no implica que todos los inmuebles encuentren comprador con facilidad. La oferta disponible permite comparar precios y características, por lo que las propiedades sobrevaluadas, mal ubicadas o en mal estado enfrentan mayores dificultades para cerrar una operación.
Los compradores también consideran los gastos que implica poner una vivienda en condiciones, las expensas y las posibles reformas. Una unidad que necesita una inversión adicional puede requerir un descuento mayor para competir con otra que está lista para ocupar.
En este contexto, el precio de salida resulta decisivo. Los propietarios que ajustaron sus expectativas pueden mostrarse menos dispuestos a aceptar nuevas rebajas, mientras que quienes todavía pretenden valores superiores a los de mercado corren el riesgo de prolongar la venta. La oportunidad para el comprador aparece cuando encuentra una propiedad con un valor competitivo y argumentos concretos para negociar.
Cuello destacó que la tasación inicial resulta determinante para cerrar una operación. Cuando una vivienda sale al mercado con un valor acorde con las referencias de la zona, una contraoferta superior al 5% puede resultar demasiado agresiva. En esos casos, recomendó que los compradores presenten propuestas razonables para no perder una propiedad que realmente les interesa.
El especialista también advirtió sobre el riesgo de sobrevaluar los inmuebles. Cuando los propietarios esperan encontrar a alguien dispuesto a pagar por encima del mercado, pueden perder tiempo y recibir ofertas que no cumplen sus expectativas. Si el precio pretendido no coincide con lo que los compradores están dispuestos a pagar, retirar la propiedad o esperar mejores condiciones puede ser una alternativa.
Según Cabaprop, el portal del Colegio Inmobiliario porteño, en septiembre el 27% de los departamentos en venta había sido retasado a la baja durante los últimos seis meses. El descuento promedio aplicado se mantuvo estable en el 5%.
Según los valores de referencia incluidos en el material original, el precio promedio del metro cuadrado en la Ciudad de Buenos Aires se ubica en u$s2.450. Los departamentos usados promedian u$s2.218 por m2, las unidades a estrenar alcanzan u$s2.891 y los proyectos en pozo llegan a u$s3.001, aproximadamente.
La negociación en el mercado del usado también repercute sobre los desarrollos nuevos. Cuando una vivienda terminada compite con una unidad a estrenar, el comprador compara el precio por m2, la ubicación, la calidad constructiva, las expensas y la posibilidad de financiar la operación.
El aumento de los costos de construcción (hoy nada baja de u$s1.600 por m2) suma presión sobre esa ecuación. Los desarrolladores deben calcular cuánto cuesta ejecutar una obra y qué precio puede convalidar la demanda. Trasladar todos los incrementos al valor de venta no siempre resulta posible, especialmente cuando el comprador encuentra alternativas en el mercado del usado.
Cuello dijo: "La negociación inmobiliaria cambió: el margen de regateo se redujo, pero la posibilidad de vender depende de una tasación realista. En un mercado con alternativas, los propietarios que fijan precios acordes con las operaciones comparables tienen más posibilidades de cerrar, mientras que las pretensiones excesivas pueden dejar una propiedad fuera de competencia".
El margen para negociar el precio de una propiedad se redujo, pero todavía existen oportunidades para quienes conocen el mercado y saben qué argumentos utilizar. En la Ciudad de Buenos Aires, algunas unidades se ofrecen a valores similares a los de 2014, una referencia que muestra cuánto terreno perdieron los precios en dólares desde sus máximos. Sin embargo, no todos los inmuebles tienen la misma dinámica: la ubicación, el estado de conservación, la luminosidad y el precio inicial determinan cuánto puede ceder un propietario.
Para el comprador, Martina Razec, de Punto Uno Inmuebles, recomendó estudiar los valores de propiedades comparables en la misma zona antes de presentar una oferta. También destacó "la importancia de hacer una contraoferta moderada, evaluar la posibilidad de pagar al contado y considerar la asunción de algunos gastos de la operación como herramientas para acercar posiciones. Una propuesta demasiado agresiva puede hacer que el vendedor pierda interés, sobre todo cuando el inmueble ya tiene un precio competitivo".
Para el vendedor, la recomendación es evitar precios por encima de las referencias del mercado, tener la documentación en regla y presentar la propiedad en buenas condiciones. "Si el inmueble necesita arreglos o tiene gastos pendientes, esos factores pueden convertirse en argumentos para negociar una rebaja. En cambio, una unidad bien ubicada, luminosa y lista para ocupar tiene más posibilidades de sostener su cotización", aconsejó Razec.
La diferencia entre el precio publicado y el valor efectivo de cierre se posiciona en el 5%. El margen de negociación también mostro cierta tendencia a ampliarse estos meses, a inicios del 2025 había llegado a tocar el 3%, siendo hoy más alto. La expectativa de una reactivación de los créditos hipotecarios, tras la inyección de fondos del FGS de la ANSES al sistema bancario, también podría impulsar la demanda y reducir el margen de negociación si más compradores logran acceder al financiamiento.
En ese contexto, Razec sostuvo que la negociación exige analizar cada inmueble y distinguir entre el precio publicado y el valor que el comprador está dispuesto a pagar. Cerró: "Las propiedades que salen al mercado con una cotización realista tienen mayores posibilidades de cerrar una venta sin grandes descuentos, mientras que las que parten de valores elevados pueden permanecer más tiempo en oferta y terminar con una rebaja mayor".