Shopping pelean por turistas

Los shopping centers no esperan a los turistas: salen a buscarlos. Fuentes de Alto Palermo SA (APSA), la mayor propietaria de centros comerciales del país, está trabajando en conjunto con decenas de hoteles y con la secretaría de Turismo de Buenos Aires para quedarse con ese mercado, cada vez más grande, y que al final del día hace la diferencia para muchos de sus locatarios.

También Cencosud, que tiene el shopping de mayor facturación y el de más superficie ( Unicenter) está trabajando con 90 hoteles de todas las categorías para atraer a los visitantes que llegan del exterior con dólares revaluados.

Y Galerías Pacífico, según fuentes de la industria, literalmente se salvó de la muerte con la llegada masiva de turistas que recorren la calle Florida cargados de bolsas. «De no ser por los turistas, ya habríamos cerrado muchos», dijo un locatario del único shopping del microcentro porteño, que no pasaba (ni mucho menos) por un momento brillante aún antes de la devaluación.

No son los únicos: comerciantes chicos y medianos están haciendo algo parecido con hoteles de dos y tres estrellas, en los que se alojan visitantes de países limítrofes que vienen a Buenos Aires casi específicamente de compras, aprovechando el dólar alto.

• Conserjes

«En principio eran acuerdos con los propios hoteleros (con los dueños o, en el caso de las grandes cadenas, con los gerentes locales), pero ahora estamos trabajando con los conserjes para que sean el primer vendedor que encuentre el turista», dice una fuente de Alto Palermo.

Según el informante, el conserje (o «front desk manager», según sea el caso) suele ser consultado por los turistas respecto de dónde comprar. Y ahí entran en juego las instrucciones de la empresa. «Como tenemos shopping centers de todos los perfiles, el hombre les pregunta a su vez qué están buscando, cuánto quieren gastar, si quieren marcas internacionales o locales, si además quieren ver un espectáculo gratis o ir al cine, si quieren ir caminando o necesitan transporte... Y en base a lo que responde el turista, el conserje lo canaliza».

Por su parte un alto ejecutivo de Cencosud también admite que están buscando ese mercado, y para eso hicieron convenios con 90 hoteles. Desde allí envían micros y combis al shopping de la Panamericana, pero el propio tamaño del mall y su distancia con el centro de la ciudad hace que el número de turistas sea poco significativo en relación a los clientes locales.

«Es mejor que sea así; si bien las ventas a turistas ayudan -hoy todo ayuda-sabemos que nuestro negocio principal son nuestros compradores habituales. De todos modos, en nuestro shopping de Santiago de Chile (el Alto Las Condes) estamos haciendo promociones para que quienes van allí visiten Unicenter.Además de lo conveniente que es Buenos Aires en precios para ellos, tratamos de venderles la idea de que no pueden irse sin conocer nuestro mall, como San Telmo o la Recoleta», dice el informante de la empresa chileno-argentina.

El tema del transporte parece clave para asegurarse de que el posible cliente no pierda el rumbo: «Tenemos servicios de combis desde varios hoteles, sobre todo los más importantes. Pero si el caso lo amerita, le mandamos un auto», revela la fuente de APSA. «Desde ya, también le garantizamos el regreso». Cabe apuntar que IRSA -que encabeza Eduardo Elsztain-, principal accionista de APSA, también lo es del Sheraton Libertador.

La tarea que le encomiendan al conserje se inicia con la entrega de un «Mapa Turístico» de Buenos Aires, elaborado a través de un convenio con la secretaría de Turismo porteña. El mapa es también un «vale por un obsequio gratis». «Nos sale más barato entregarles un llavero o una bufanda que darles un descuento sobre la compra, pero el efecto es inclusive mejor que la rebaja», dice la fuente. «En este sentido, estamos 'discriminando' a favor de los clientes argentinos, porque si pagan la compra con la tarjeta de un banco local con el que acabamos de cerrar un acuerdo, sí tiene un descuento de 10%. O sea: para un argentino hoy veinte o treinta pesos son mucho, y en definitiva es el equivalente en dólares de lo que le costaría la bufanda o el llavero al turista en su país de origen». Los regalos se entregan en stands de «información turística» ubicados en los centros comerciales de APSA. «O sea, lo importante es traerlos, porque una vez acá algo van a comprar, aunque más no sea un café o un menú económico en el patio de comidas», dice.

• Reintegro

Por su parte Cencosud también trabaja con cuponeras de beneficios para turistas, «y reforzamos la idea de que, además de la ventaja cambiaria, pueden aprovechar el descuento de 21% de IVA que se les reintegra en el aeropuerto, cuando se van».

En vista de esta nueva clientela, los shopping centers se aprestan a albergar un renglón casi impensable hasta el fin de la convertibilidad: la marca propia «Tarjeta Shopping» de APSA cerró un acuerdo con la financiera Columbia para abrir casas de cambio en Alto Palermo, Alto Avellaneda y Paseo Alcorta. En Patio Bullrich, dado que allí no está presente ese medio de pago, Columbia abrirá con su propia marca.