El negocio de la indumentaria deportiva trata de sobrevivir la crisis y la apertura de outlets cada vez más numerosos. Ahora le tocó cambiar a Open Sports, una de las cadenas de ropa para tiempo libre con más bocas de venta. La empresa, que nació como un club de compras conformado por varias cadenas más chicas, decidió profesionalizar el manejo de sus negocios, y le encomendó la tarea a la consultora Heterodoxia, que conformaron varios ex Gatic, y a cuya cabeza está Nuni Hecht, gerente del grupo Bakchellian por casi tres décadas. La tarea para Hecht no será sencilla: encuentra una red con un pasivo cercano a los $ 15 millones y una facturación proyectada para este año de alrededor de $ 100 millones. Además, del máximo de 141 locales que llegaron a tener, hoy Open Sports posee 41 (el resto fue vendido a los propios socios). El ejecutivo asegura que «será necesario cerrar alrededor de 25 locales más, pero nuestro plan estratégico es abrir 300 en los próximos tres años», plan que -desde ya-estará condicionado a los vaivenes de la economía.
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El esquema que adelanta Hecht, sin embargo, parece novedoso: «Ochenta por ciento de los nuevos locales serán franquicias, a las que les cobraremos un monto fijo mínimo más regalías por las ventas de nuestras marcas propias». Sobre el resto de las ventas, asegura, «el franquiciado no pagará nada». Pero este plan tropieza con el «detalle» que en diciembre caducaron todas las licencias de indumentaria que manejaba Open Sports hasta fin del año pasado - Dufour, Sau-cony, Etonic y Kappa-. Según Hecht, «estamos renegociando con todas ellas, y varias más: nuestro objetivo es tener unas diez o doce marcas propias, requisito indispensable para que nuestro esquema de franquicias funcione». Hecht dice que el negocio de las licencias «ya no existe en la Argentina: cada marca debe estar en el país -como hicieron Adidas o Nike, por ejemplo-y tercerizar la fabricación y la representación de sus productos. Ahí entramos nosotros». Justifica su argumentación en el hecho de que ningún fabricante puede hoy hacer frente a los costos que implican el desarrollo de una marca, su soporte publicitario, el control del fraude (la ropa «trucha»).
«En la Argentina el negocio se contrajo de una manera tal que sólo puede pensarse en su recuperación. Que no será rápida ni sencilla, está claro», dice Hecht. Las cifras parecen respaldarlo: en 1999 se facturó en indumentaria y calzado deportivo u$s 1.100 millones, y funcionaban 2.800 locales en todo el país; para este año las proyecciones hablan de ventas por $ 440 millones. El rubro «locales» merece -según Hecht-una consideración especial: «Hoy funcionan unos 1.800, más o menos; pero para fin de año, si sobreviven 1.000, podemos darnos por contentos.»
Pero la curva ascendente no parece demasiado lejana: en 1992 se produjo el pico de zapatillas vendidas en el país, con 18 millones de pares; el año pasado esa cifra había caído a exactamente la mitad, y este año se espera arañar los seis millones de pares. Según el empresario, el calzado importado desaparecerá y en el país se están produciendo unos 300.000 pares mensuales, o sea la mitad de la demanda actual. «El resto se trata de stocks que se están liquidando; cuando se terminen habrá que empezar a producir en serio. Y si bien hoy no existe la financiación, algo harán los fabricantes. Hay mucha capacidad instalada ociosa, pero igual preveo dos años de transición.» S.D.
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