Más empresarios se suman a gira china

Economía

Arcor, Techint, Impsa, Bulgheroni, Swift, y numerosas empresas de software y de turismo son sólo algunos nombres de los casi 100 empresarios que acompañarán al presidente Kirchner. Si el interés por ir a China pasa por volver con acuerdos comerciales bajo el brazo, tendrán que aprovechar este viaje para ir pensando en establecer una oficina con personal local y, armándose de paciencia, esperar lograr buenas ventas. Los que ya están allí no dudan en afirmar que esa espera bien lo vale. « Conoce a tu enemigo y conócete a ti mismo, en cien batallas no podrás ser vencido», resume el concepto como los chinos encaran sus negociaciones.

Por esta razón, el tiempo occidental para llevar a cabo un negocio, es decir, lo mas rápido posible, no es válido en China. Zun Tzu fue el que hace 2.400 años también dijo: «Aquellos que entienden el arte de la guerra deben saber mucho más acerca de la complejidad de las negociaciones». Los textos de Zun Tzu son estudiados no sólo en la academias militares, sino también en el área de relaciones exteriores, los funcionarios y empleados públicos y los hombres de negocios. La Argentina tiene enormes posibilidades de exportar desde garras de pollo hasta «know how». Lograr atraer a miles de turistas chinos hasta celebrar acuerdos nucleares.

• Paciencia

Hoy siguen siendo pocas las empresas que exportan a este país (ver cuadro). Sin embargo, se requiere paciencia (una cualidad ciertamente no argentina), presencia en el lugar incluso sin estar seguro si los resultados serán exitosos, y eliminar cuanto prejuicio o preconcepto pudiera tenerse de este pueblo. El problema del idioma no es una barrera fácil de sortear. Los chinos aún mantienen más de 50.000 ideogramas. A esto debe sumarse que aparte del idioma mandarín basado en el lenguaje de Pekín y que es hablado por 70% de la población, están también los lenguajes del Sur, que no deben ser subestimados ya que ésta en una de las zonas más desarrolladas económicamente.

Coca-Cola se adaptó a la cultura china y denominó su producto Ke Kou Ke le, que significa sabroso y feliz; Volkswagen utilizó la palabra dazhong (las masas);

Agrolimen -empresa españolallamó a su cicle Da Da, es decir, grande-grande. Las iniciales y los colores de una empresa a veces pueden jugar a favor. Tal es el ejemplo de McDonald's, cuyo logo de la M en amarillo con un fondo rojo se adecua a los chinos ya que para ellos la M los remite a las numerosas montañas de Guilin en el sur de la provincia de Guangxi.

Tiempo, presencia, confidencialidad y reciprocidad resumen lo que un chino espera en una negociación. Así lo entendió la empresa Otis que operaba en China antes de 1949 y retornó al comienzo de los '80. Esta empresa firmó un contrato por 30 años con un socio local sin especificar cómo repatriará las ganancias.

Si bien los chinos están muy avanzados en tecnología, no espere venderles por Internet; el contacto personal para ellos es una de las bases primordiales para llegar a un acuerdo.

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