El dueño de la web

En 2002 fundó DonWeb, la empresa de webhosting y registro de dominios que más creció en el mundo de habla hispana. Pero no quiere hablar de tecnología, sino de estrategia, integración vertical, liderazgo y los errores de los emprendedores: “Pensar que diagramás una app en una noche y al día siguiente la bajaron 100 mil personas, no existe. Eso pasa sólo en una novela”. Rosarino casi fanático, también explica las ventajas de esa urbe para emprender mejor.

Tornatore. Internet para todos y accesible.

DonWeb es la empresa de alojamiento de sitios web (webhosting, en la jerga) de mayor volumen de América Latina. En la Argentina posee más del 70% del mercado, y está en el Top 25 mundial de registrantes de sitios virtuales. Todo arrancó en 2002, cuando su fundador Guillermo Tornatore -ex instalador de alarmas y jardinero en Estados Unidos por un día- puso en marcha su visión inicial: Internet estaba destinada a ser barata y a estar disponible para todo el mundo. Y no paró más: en tres lustros construyó un jugador con escala continental. 

ROSARIO DE RAZONES

¿Pero quién es Tornatore? Como Olmedo y Fontanarrosa, es casi un rosarino profesional. Nacido en la cercana Arroyo Seco, a los 7 años se mudó a la ciudad de Central y Newell's. Hoy, cerca de cumplir los 51, sigue aferrado al lugar, mas niega que sea sólo amor o fanatismo: "Tiene que ver con un pensamiento global. En los países sudamericanos todo se resuelve en las grandes urbes: Buenos Aires, Santiago, Lima, San Pablo. Pero donde se ve el futuro, como Estados Unidos, Europa y lugares de Asia, hay megaempresas instaladas en ciudades con medio millón de habitantes. De modo que mi mirada va más allá del mi amor por Rosario. La encuentro una ciudad con un equilibrio interesante entre cantidad de habitantes y superficie. Por otra parte, no estar en un lugar gigante nos permite generar una fidelización mucho mayor de los colaboradores, porque la gente valora más su trabajo y se involucra mucho mejor. Y otra cuestión importante son las distancias: en Rosario como máximo estás a media hora de cualquier lado. Nosotros, además, elegimos estar en el centro geográfico de la ciudad, por lo que el tiempo de traslado nunca pasa de los 15 minutos".

¿Cuál fue la clave del crecimiento tan veloz de la empresa? "Cuando iniciamos el negocio, a comienzos de los 2000, tomamos la decisión de ser disruptivos. Porque como nosotros no inventamos el hosting ni el registro de dominios en la Argentina, debíamos serlo para marcar la diferencia. Por entonces nuestro diferencial fue tener una visión: entendimos que los costos por esos servicios iban a bajar mucho. Vimos que se iba a transformar en un negocio de escala, con mucha gente que iba a querer entrar. Y por lo tanto decidimos apostar a que en el futuro internet estaría destinada a gran cantidad de gente. Con ese escenario por delante apuntamos a la integración vertical, porque de lo contrario nuestro modelo de negocios iba a colapsar".

INTEGRAR ES LA TAREA

Hay que prestar atención a esa estrategia de integración vertical que menciona el hombre, un concepto poco habitual en la economía puntocom, pero que ha sido clave para grupos industriales exitosos. Porque el modelo de Tornatore no está en Silicon Valley, sino en la vecina Córdoba. En Arroyito, más precisamente: "Me basé mucho en Arcor, que sostuvo mucho su crecimiento en lo disruptivo y en la integración. Ellos siembran sus frutillas, tienen una fábrica de frascos, fabrican sus propias tapas, y así con todo. El caso de Tata en la India es muy similar. Porque como en los países del Tercer Mundo el cumplimiento de los contratos es muy difícil, se vuelve complicado confiar en los proveedores".

Con este modelo en la cabeza, DonWeb (que al principio se llamaba Dattatec) empezó a avanzar fuertemente hacia la integración vertical: "Primero arrancamos haciendo diseño de páginas web y después alojamiento de páginas. Pero cuando empezamos a crecer en volumen optamos por abandonar el diseño y tomamos la decisión de vender alojamiento a los diseñadores web por un lado y a los clientes finales por el otro. En ese momento no teníamos nada: ni data center, ni software de gestión de servidores", evoca Tornatore.

Luego, el proceso de ir subiendo paso a paso en la cadena productiva no se detuvo nunca, paso a paso. "Empezamos con un pequeño servidor en Estados Unidos, que al tiempo se terminaron convirtiendo en 50 servidores", explica el empresario. "En ese momento pensamos a futuro: 'Cuando tengamos 300, 1000, 2000 ó 3000 servidores, y cada servidor tiene un licenciamiento de software que sale u$s50, no vamos a poder seguir pagándolo'. Porque cuando son 50 servidores, no te duele tanto pagar u$s2.500. Pero si son 3000, el pago de la licencia es un número que pesa. Entonces decidimos tener nuestro propio panel de gestión de servidores. Así, pasamos a tener nuestro software de gestión y nuestros servidores. Ahí empezamos a dar otro salto: 'No podemos depender de un data center de terceros, vamos a hacer nuestro propio data center'. El paso siguiente fue ampliar nuestros proveedores de conectividad, de tener sólo a Impsat pasamos a sumar a Telecom y a Telefónica. Después fue el turno de Global Chronos y Level 3. Así nos encontramos que teníamos una organización integrada verticalmente de punta a punta. Hoy tenemos el software de gestión de servidores, el software de gestión de administración, construimos nuestros propios servidores y hay más de 2000 equipos. Así, la suma de todo eso nos dio diferenciales muy buenos en los costos respecto de la competencia", explica el empresario.

ARGENTINA Y VECINOS

Cuando se le inquiere por la composición de sus ventas, Tornatore retrocede una década para explicar primero el porqué de sus decisiones: "Para nosotros el año 2006 fue un punto de inflexión, cuando ganamos el premio a la mejor web exportadora que organizó el Banco Galicia. Ahí nos hizo click la cabeza, porque nos dimos cuenta de que estábamos dejando de ser emprendedores. Y también advertí que debíamos abrir otros mercados: no queríamos depender de ningún país, porque no sólo la Argentina tiene fluctuaciones. Llegamos a tener 65% de Argentina y 35% de exportaciones, hoy la relación es 80 - 20, pero no porque se hayan caído las exportaciones, sino porque nos creció mucho más Argentina. Estamos en México, Colombia, Chile y algo también en Perú y Uruguay. Decidimos posicionarnos como el principal hoster de América Latina, pero no entramos en Brasil ni en Estados Unidos. Así, cuando después quisieron entrar los principales hosters de Brasil en la Argentina, no pudieron porque estábamos nosotros. Y cuando un norteamericano quiere entrar en la región, le está costando muchísimo sin entrar de nuestra mano", advierte.

Respecto de los canales que cubre, DonWeb atiende por un lado a revendedores (resellers), y por el otro al consumidor final. En facturación en valores, la mezcla de ventas la estima de 60% los clientes finales y 40% los revendedores, aproximadamente.

DELEGAR Y FORMAS

Una empresa construida tan radialmente, a partir de un creador que estuvo detrás de cada paso, obliga a preguntar cómo resuelve el espinoso y eterno problema de la delegación. "Mi recomendación a todo empresario es que forme equipos. Pero atención: los equipos se deben empezar a formar mucho antes de que sean necesarios".

Tornatore evoca un caso que vio de cerca en los años 90, cuando se dedicaba a colocar alarmas: "La empresa This week era una famosa empresa de ropa, que formó parte de la movida de los textiles rosarinos. Yo los vi comenzar en un garage de la calle Rioja y luego vi cómo crecieron hasta montar una fábrica de una manzana completa", cuenta el empresario. "Y los vi colapsar también. Porque el dueño no supo cuidar ni formar a los mandos medios que fueron parte de la primer etapa. Por el contrario, trató de resolver el problema del salto de crecimiento con dinero: contrató gerentes que venían de otras empresas exitosas. Pero les faltaba la camiseta y el know how del negocio. Y eso en definitiva hizo que colapsara. Antes que el negocio, colapsó la cultura. Las empresas, cuando pierden el porqué lo hacen, empiezan el camino a la destrucción, es así de simple. Por lo tanto, mi consejo a todo aquel que esté emprendiendo es que trate de pensar el equipo que va a necesitar dentro de cinco años y que lo empiece a trabajar desde hoy", explica Tornatore.

El dilema, claro, es cómo pasar de la confianza que existe en el equipo inicial -una confianza construida sobre el espíritu de entrega, pero también por la honestidad- a un nivel creciente de profesionalidad. "El punto de partida es contar con gente de confianza, buena gente, pero nunca tomando ese factor como algo central, porque ahí estás fallando vos. Si no tenés gente que esté involucrada por la cultura, pero que además sea profesional, estás fallando en alguno de los dos lugares. Y cuando tenés tiempo para preparar esa gente, es lo mejor que te puede pasar".