Silla cómoda, computadora, un par de clics y a comprar

Las empresas apuestan cada vez más a internet e intentan desterrar el miedo y la desconfianza de los consumidores. Hoy la web es el principal canal de toma de decisiones a la hora de comprar productos o servicios vinculados a la moda.

Silvia Lartirigoyen «Hay que lanzar nuevas prácticas que permitan potenciar las ventas, entre ellas, aprovechar un medio con tanto potencial como es internet».

¿Quién hubiera dicho hace unos años que cualquier persona podría comprar un par de zapatos, una cartera o un pantalón desde la comodidad de su casa? Esto ya es posible gracias a la proliferación de tiendas en la web y al auge de esta nueva modalidad de compra, la online, que hasta hace unos años se limitaba a libros o CD, productos que generaban cierta confianza en el consumidor argentino.

Hoy, las compras por internet se han extendido a otros rubros, como es el caso de la indumentaria y los accesorios.

En el mundo, esta modalidad está ya consolidada. De hecho, según un estudio de la consultora Forrester Research, publicado esta semana en Estados Unidos, el mercado minorista online no sólo crecerá considerablemente en 2009 sino que los rubros de indumentaria, accesorios y calzado se posicionarán como las categorías líderes.

Canal de negocios

«El boom del comercio electrónico viene acompañado del formidable crecimiento del acceso por parte de los consumidores a conexiones de banda ancha, la mayor cantidad de computadoras y gran mejora de los servicios y contenidos ofrecidos por internet, pero principalmente se debe a que hoy es un canal real de negocios, donde la toma de decisiones de muchos consumidores se realiza por internet y luego finaliza el proceso de compra por canales tradicionales (cara a cara o telefónicamente), pero nunca hubiera comprado ese producto o servicio si no tuviera una presencia activa en la web», señala Marcos Pueyrredón, director de Latinvia y ex presidente de la Cámara de Comercio Electrónico (CACE). Pueyrredón se refirió también a la comercialización de servicios y productos turísticos a través de la web: «En el XXXV Congreso Argentino de Turismo, las charlas marcaron claramente cómo hoy internet es el principal canal de toma de decisiones a la hora de comprar un producto o servicio dentro de la industria turística. Las claves son: posicionar el sitio web en los principales motores de búsqueda ya que son los que generan más del 80% de tráfico hacia el nuevo canal online; realizar actividades de e-marketing; shopping virtuales verticales o portales de valor agregado; o aprovechar el poder de las redes sociales y comunidades virtuales», recomienda.

Consultado sobre el rubro de la moda en particular, Pueyrredón afirma que se ha producido un vuelco histórico hacia la vestimenta, accesorios y calzado en el consumo online. «En la Argentina está sucediendo algo muy parecido a lo que sucede en Estados Unidos y otros países donde el comercio electrónico está más desarrollado: las pautas de consumo online están abarcando mayor cantidad y variedad de productos y servicios. De hecho, en Estados Unidos la vestimenta ha pasado a ser el producto más vendido por encima de la electrónica», explica.

Desafío local

En el país, más marcas de moda se animan a apostar a la web y se lanzan a la conquista del comercio electrónico con tiendas online en las que no sólo se compra de la misma forma que en una tienda física, sino que ofrecen además beneficios exclusivos para sus usuarios. Por otro lado, los argentinos, antes reacios a revelar información privada para concretar una operación en internet, están descubriendo de a poco las bondades de este canal.

María Eugenia Farrell, dueña de Prüne, una de las marcas de carteras y accesorios que decidieron lanzar su tienda online, comenta que «en la Argentina, el consumidor ha empezado a 'amigarse' con este tipo de compra, superando algunos temores a volcar datos personales en la web, sin conocer el proceso completo, o sin contar con la información necesaria».

Añade que «es importante el nivel de servicio que se ofrece para que el cliente gane confianza. En algunos rubros como compra de pasajes, tickets para espectáculos, regalos, electrodomésticos, supermercados, etc., el uso de este canal es muy protagónico. Sin embargo, en nuestro rubro, los clientes aún prefieren tocar el producto y probárselo. En ese campo todavía hay mucho por hacer».

Agustín Pallotti, director general y creador (junto a Gastón Bercún y Gabriel Miller) de Geelbe, el primer club privado de compras de Latinoamérica, afirma: «Todavía somos un poco reacios a la hora de comprar productos físicos que no sean de tecnología a través de internet, como indumentaria o accesorios. Pero, poco a poco esta situación se está revirtiendo», y asegura que cuenta con un millón de usuarios activos y más de 250 marcas participantes. «Los argentinos estamos muy acostumbrados a realizar compras de ciertas formas, pero somos totalmente reacios a otras. Todos compramos tarjetas telefónicas en kioscos y recargamos los celulares. ¿Quién no ha comprado las entradas de cine por anticipado a través de la web para evitar largas colas?, se pregunta.

Pueyrredón coincide con la mayoría de los encuestados, al considerar que «la confianza sigue siendo el principal desafío a lograr, pero no porque no sea un canal seguro sino porque es nuevo y provoca temores por falta de conocimiento y uso. Recordemos que hoy es más seguro poner la tarjeta de crédito en internet que entregarla en un restorán. Sólo debemos saber que como todo canal nuevo hay que seguir recomendaciones y cuidados».

La crisis como oportunidad

Según los grandes players del comercio electrónico, el actual contexto de crisis internacional y local genera en las empresas y emprendedores una reacción de apertura hacia los nuevos negocios.

Es más, consideran que en épocas de desaceleración económica, internet en general y el comercio electrónico en particular, resultan una herramienta de suma utilidad, especialmente cuando lo que se necesita es cuidar el bolsillo o generar ingresos adicionales.

«La crisis nos brinda una oportunidad de consolidación única que esperamos poder aprovechar. Suponemos encontrar un escenario competitivo más amigable donde la gran mayoría de las marcas estará minimizando riesgos más que maximizando oportunidades», dicen Valeria Smith, directora creativa de Jackie Smith, y Julián Lozzia, CEO de la firma, que ofrece el servicio Jackie Online.

Algo similar opina Silvia Lartirigoyen, responsable de Tiendas Web, una empresa que se especializa en la comercialización online de productos de diseño, indumentaria, objetos de decoración, alimentos y artículos para el hogar: «En tiempos de crisis hay que armarse, eso tiene un valor incalculable, ya que cuando la situación cambia, uno ya está consolidado y despega en forma instantánea, quedando un paso adelante de los demás. En momentos difíciles, es necesario agudizar el ingenio, no quedarse quieto esperando a que pase la crisis, sino que hay que lanzar nuevas prácticas que permitan potenciar las ventas, entre ellas, aprovechar un medio con tanto potencial como es internet», opina.

Para Pallotti, «los números demuestran que la crisis está siendo un momento de oportunidad para nosotros ya que la gente debe cuidar mejor sus ingresos, pero tiene una clara aversión a perder la calidad».

Buenas perspectivas

Sucursales virtuales, nuevas tiendas, y hasta un shopping online, son algunos de los proyectos que tiene previsto el rubro para este año y el próximo.

«A partir de junio todas las tiendas online desarrolladas por Tiendas Web podrán pertenecer al shopping virtual Tiendas Web y además serán convocadas todas las marcas que ya tengan venta online o catálogo online a ingresar al shopping y disfrutar de las acciones conjuntas, branding, etc», adelanta Silvia Lartirigoyen.

Por su parte, Agustín Pallotti asegura que «durante 2008 y 2009 hubo y habrá un avance significativo respecto de este tema y aparecerán nuevos negocios, no sólo de tipos de productos a vender sino también variantes de ellos mismos o de nuevos modelos de negocio».