Con $10.000 de inversión, se puede comenzar a vender instrumentos de control y medición

Escribe Norma de Levy

La venta de instrumentos de control y medición es una prolífica actividad comercial recomendable por varios motivos. En primer lugar, el mercado al que apunta es sumamente vasto, y las posibilidades para colocar esta clase de artículos es tan amplia como el espectro de usuarios, que van desde escuelas técnicas hasta la industria automotriz.

Otro de los rasgos salientes de este negocio es que no es imprescindible contar con una infraestructura importante: basta con una modesta oficina o incluso se puede trabajar desde el propio domicilio particular. Y esta característica incide directamente en otro de los factores que junto con los antedichos configuran un panorama promisorio en cuanto a la viabilidad de este negocio, en un contexto de fuerte recesión económica como el que viene padeciendo el país desde hace tres años: la inversión es pequeña, porque el revendedor no necesita hacer un acopio de stock importante; encarga la mercadería al mayorista recién cuando el cliente se la solicita.

Clases de instrumentos

Dentro de las ramas en que se dividen los instrumentos de control y medición, hay dos que le ofrecen a un emprendedor que se está iniciando en la actividad mayor facilidad para insertarse y superiores chances de éxito y crecimiento.

La primera pertenece al campo de las herramientas que se utilizan para mensurar el ancho, largo, diámetro o la forma de alguna pieza; es decir, miden magnitudes físicas. Y que debido al gran avance tecnológico experimentado en los últimos años, sus valores han disminuido significativamente y, en promedio, se sitúan en $ 15 la unidad.

En este destacado segmento, denominado Metrología (ver Qué es...), se ubican instrumentos tales como el calibre pie de rey ($ 12), el micrómetro ($ 30 a $ 60) o el reloj comparador ($ 40), elementos que ostentan una fuerte demanda en un arco que va desde el taller mecánico más humilde, pasando por aquel que repara automóviles -utilizado, por ejemplo, para controlar el diámetro de los cilindros-, fabricantes de maquinaria agrícola, universidades, hasta plantas industriales como las del plástico o la siderurgia. A esta lista podría acoplarse, además, el medidor de rugosidad, que mide la densidad de ésta en una superficie -en un cilindro de un motor, por caso- para que se pueda estipular el nivel adecuado a fin de que las piezas funcionen correctamente una vez lubricadas. De igual modo se utiliza el medidor de dureza.

"En el campo de la metrología dimensional, se ha desarrollado una gama de instrumentos de muy buena calidad y muy precisos, de los cuales muchos de ellos miden hasta una milésima de milímetro y que, además, tienen valores muy accesibles y cada vez son más competitivos. Aquí un revendedor tendría muy buenas posibilidades de insertarse", asevera Jesús Gómez, ejecutivo de una de las empresas más importantes que operan en el país, dedicada a fabricar y distribuir esta clase de materiales. "El individuo no necesita ser ingeniero, pero sí, al menos, contar con alguna formación técnica" para que puedan asimilar rápidamente las aplicaciones de cada instrumento. Y tan importante como esto es que, a la vez, posea "condiciones para la venta y que se preocupe por estudiar aquello que se dedicará a vender", apunta Gómez.

En este sentido, Martina Vaccaro, propietaria de una firma importadora, también recomienda a todo aquel que decida insertarse en la actividad que, al menos, sea graduado de alguna escuela industrial, de manera que esté en condiciones de adquirir una noción cabal del funcionamiento de los instrumentos y vea facilitado su camino para establecer contactos en el sector de control de calidad de las empresas. Otro de los campos donde existen buenas posibilidades de hacer pie dentro de este mercado está vinculado al universo de los laboratorios de análisis clínicos y biológicos. En este caso, la gama de los principales instrumentos se compone de los siguientes artículos:

· Microscopio: se trata de la clásica herramienta utilizada para observar los tejidos y las colonias de bacterias, así como para realizar conteos de glóbulos rojos y células. (Uno biológico, con posibilidad de aumento de hasta 1.600 magnificaciones se puede conseguir por $ 700.)
· Polarímetro y refractómetro: miden contenidos de azúcar ($ 400).
· Espectrofotómetro simple de rango visible: se aplica en análisis químicos. Trabaja con una fuente luminosa cuyo espectro analiza el material, y en función de qué sea lo que se interponga entre la fuente luminosa y el elemento sensor se puede determinar el contenido de distintas sustancias y elementos químicos, orgánicos, etcétera.
· Balanza de precisión: pesa drogas, soluciones, reactivos ($ 700). Las que son de alta precisión pueden costar entre $ 1.000 y $ 1.200.

En tercer lugar, se encuentran aquellos instrumentos que sirven para medir valores eléctricos, y que, de acuerdo con su complejidad, sus valores oscilan entre los $ 40 y $ 5.000, a saber:

· Multímetro: se usa para el mantenimiento o reparación de instalaciones eléctricas.
· Pinza amperométrica: también se aplica en instalaciones eléctricas y, además, en motores.
· Osciloscopio: es utilizado para efectuar services de audio y televisión, y para mantenimiento industrial.
· Meghómetro: se trata de un medidor de aislación y se recurre a él para garantizar que el usuario no reciba una descarga eléctrica mientras realiza una instalación.
· Telurímetro: mide la puesta a tierra.
· Frecuencímetro: calcula frecuencias.
Infraestructura

La mayoría de la gente que comercializa esta clase de artículos trabaja en su casa, y como toda infraestructura, no necesita más que un teléfono, una dirección de correo electrónico, un portafolio y un fax. A lo cual habrá que sumarle un vehículo ($ 5.000), para trasladar la mercadería y desplazarse con agilidad de un lugar a otro, y "ganas de caminar, simpatía y buen trato", cualidades que Gómez considera imprescindibles para conseguir clientes, porque "la primera vez que un vendedor visite a alguien para ofrecerle sus servicios, seguramente será atendido con desgano. Pero ya en el segundo o tercer encuentro, comenzará a ser una cara conocida. Y una vez que llegue a la cuarta reunión, el tallerista, muy probablemente, si tiene la necesidad, le encargue algún artículo".

Los instrumentos de precisión tienen que estar muy bien presentados, porque si bien lo que busca el comprador es que el artefacto lo asista adecuadamente en su trabajo, cuanto más seductor sea el aspecto del producto, más altas serán las probabilidades de venderlo. Y, por este motivo, es tan importante exhibir un atractivo catálogo. "Precisión y belleza son casi sinónimos. Por lo tanto, los folletos que ilustran los instrumentos también tienen que ser vistosos y, fundamentalmente, didácticos -explica Gómez-. Asimismo, la reseña de su funcionamiento debe ser muy clara, porque ésta es una actividad que está normalizada, y los instrumentos deben cumplir con parámetros estándar que definen cuál es su aplicación y la precisión con la que deben trabajar." La época de mayor actividad transcurre entre los meses de marzo y noviembre, en tanto que el margen de utilidad que se aplica a los productos oscila entre 15% y 25%.

Ampliación

La determinación de la rama de instrumentos a comercializar va de acuerdo con una decisión particular del vendedor, aunque de más está decir que, cuanto mayor sea el espectro que se abarque, superiores serán las chances para apuntar a nuevos segmentos del mercado y, por consiguiente, la obtención de mayores ingresos se verá incrementada.

Además, se podría incluir los instrumentos de control de procesos industriales, aunque siempre haciendo la salvedad de que es, de todos, el más complejo a desarrollar para alguien que recién comienza en la actividad.

Se trata de instrumentos que se incorporan cuando se instala una planta -por lo general, son automatizadas y en las que trabajan muy pocas personas- y un segmento manejado por pocas empresas en el mundo.

A continuación, se detallan los instrumentos más importantes:

· Termómetro: es utilizado para medir la temperatura -tiene un rango de hasta 500°- y fabricado para resistir las más altas exigencias en aplicaciones en que existe corrosión, vibración o pulsaciones. Es demandado por la industria petroquímica, química, alimentaria, farmacéutica, celulósica, etcétera.
· Termovaina: consiste en un accesorio que mide la temperatura en lugares donde si se extrae el instrumento no puede quedar el espacio vacío.
· Manómetro: se utiliza para medir la presión y se lo fabrica en distintas calidades de material para que resista, de acuerdo con las necesidades, a productos corrosivos o muy agresivos que corroen hasta el acero inoxidable o lo desgastan por fricción.
· Sello: aíslan instrumentos de medición del producto cuya presión se desea medir. De esta manera, evitan el contacto por corrosión, exigencias sanitarias, taponamientos sólidos y ofrecen seguridad en la medición de productos peligrosos.
· Válvulas: separan el manómetro del proceso bloqueando la conexión y permiten, de este modo, ventear a la presión atmosférica, purgar un fluido o inyectar una presión proveniente de un calibrador portátil.

"Un revendedor de estos productos debería apuntar a un mercado de reparación y obras nuevas", aconseja el fabricante Ricardo Weisz. Para lo cual, tampoco hace falta reunir un stock abundante de mercadería ($ 5.000), ya que se trabaja directamente con el del distribuidor.

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