"Más de 50% de ventas de IBM son por consultoría"

Marcelo Lema CEO de IBM Argentina

"Hoy más de la mitad de la facturación de IBM Argentina es por servicios de consultoría. Por eso hemos aumentado nuestra dotación de personal a 3.000 empleados, lo que es un récord para nosotros: cuando en Martínez había una planta industrial trabajaban allí 400 personas; hoy son 2.000. Y de los 3.000, más de un tercio trabaja para cumplir con clientes del exterior." La descripción que hace Marcelo Lema, CEO de IBM Argentina, de su compañía difiere de la imagen tradicional que se tiene de Big Blue, fundamentalmente como proveedora de máquinas. «Hoy nuestra competencia son más las consultoras que las fabricantes de PC y mainframes», dice. Y asegura Lema que la Argentina está en condiciones de capturar buena parte de los nuevos empleos que se generarán en el mundo. Veamos:

Periodista: ¿Cómo ve la situación del país?

Marcelo Lema: Bien, porque confluyen varios factores para que así sea. El mundo está en crecimiento (según el JP Morgan, es el mayor crecimiento económico global de la historia), y por primera vez todas las regiones participan de él.Y la Argentina también, claro: el año pasado crecimos 8%, este año 6%.

P.: En este marco, ¿cómo está comportándose la inversión en tecnología? Porque es un hecho que tanto las empresas como los individuos se vieron forzados a postergarla hace dos años...

M.L.: Según una de las consultoras que actúan en el mercado, el año pasado ya creció 38%, y este año pensamosque va a andar en casi 20% más. En dólares, claro. Cualquier industria que muestre esos índices, obviamente, anda bien.

• Enfoque

P.: ¿Ustedes acompañaron esas cifras?

M.L.: En 2003 crecimos en participación de mercado...

P.: ¿Vendieron más máquinas o más servicios?

M.L.: Desde hace un tiempo, cuando compramos la parte de consultoría informática de PriceWaterhose, cambió el enfoque en IBM a nivel mundial. El foco hoy es el negocio de consultoría, porque es una punta de lanza para abrir oportunidades en otras áreas de negocios. Ahora vendemos más «soluciones» que fierros: más de 50% de nuestra facturación en la Argentina es por servicios, tendencia que supera levemente a lo que sucede con IBM a nivel global.

P.: ¿Cómo hicieron esa transición?

M.L.: Hace 10 años la industria informática vendía «partes» con las que se armaba, trabajosamente, un todo, hasta que los clientes descubrieron que eso no funciona. Antes vendíamos gigabytes, hoy se mira otra cosa: la performance del sistema. Por caso, a nuestro mainframe Blue Gen, que es el más rápido del mundo, lo desaceleramos para mejorar la performance de un sistema que corre en él.

P.: Muchas empresas de servicios están trabajando desde la Argentina para el exterior, por un tema de costos. Imagino que no serán la excepción...

M.L.: De nuestros 3.000 empleados, un tercio está trabajando para clientes del exterior. Mire: la industria informática mundial generará 1,5 millón de puestos de trabajo en todo el mundo, de los que IBM sólo en 2004 creará 15.000, y pensamos que irán a los países donde hay campo más fértil para la innovación. Estamos trabajando para que buena parte de esos empleos sean para la Argentina.

P.: ¿Qué es para usted innovación?

M.L.: Crear lo que ya existía y aplicarlo a soluciones que tengan un beneficio económico concreto para el cliente. Ya estamos exportando software a catorce países, porque somos un campo fértil para la innovación.

P.: Pero admitamos que el tipo de cambio real también ayuda...

M.L.: Y sí, con este tipo de cambio podemos innovar y exportar. Por eso, vuelvo al principio, somos optimistas, y quienes hagan lo mismo que nosotros también podrán capturar empleos globales.

P.: ¿Hay alguna condición adicional, además del dólar caro, para que se pueda avanzar en esta dirección?

M.L.: Creo que hay que trabajar en tres áreas: la educación (hace falta capacitar a la gente), políticas para fomentar la innovación y un ambiente de apertura económica.

Entrevista de Sergio Dattilo