“Aumentar la participación de mercado”

Ford espera aumentar, gracias a su nueva herramienta financiera, su penetración en el segmento de camiones dentro de un mercado que estará en niveles cercanos a los del año pasado. Así lo sostuvo Juan Carlos Janocko, gerente de Marketing y Ventas de Ford Camiones.

Juan Carlos Janocko

Periodista: ¿Cómo empezó el año para Ford en materia de ventas?

Juan Carlos Janocko: Mucho mejor que lo que finalizó en 2012. La industria el año pasado terminó cercana a los 21 mil camiones, de los cuales Ford obtuvo casi el 17% del mercado. En febrero llegamos a tocar casi el 24% de participación de mercado.

P.: ¿Ese es el objetivo?

J.C.J.: En la actualidad estamos cerca de 20%, pero si se suman los objetivos de participación que tiene cada terminal de camiones, el resultado puede llegar al 194%. ¿A qué se debe esta incongruencia? A que cada una de las terminales toma segmentaciones distintas y no al mercado total. Es por eso que hacemos participar cierto tipo de vehículo y es lo que nos hace variar la participación de mercado a cada uno. Nosotros somos fuertes desde 3,5 toneladas de peso bruto total para arriba, desde el más chico hasta el más grande. Hay otras terminales que al no tener productos de la franja baja o del segmento bajo, mediano o semipesado mide la industria solamente en lo que ellos tienen competencia directa. Es un punto de vista para nada criticable: si yo tengo estos elementos, yo compito contra ese mercado. No me puedo comparar con un mercado en el cual yo no tengo productos para competir, con lo cual me independizo de lo que quiere hacer el resto.

P.: ¿En esa medición tienen el 17%?

J.C.J.: En esa medición, el año pasado teníamos el 17%, en febrero alcanzamos un pico del 24% y llevamos acumulado en el año alrededor del 18,6%. Por eso decimos que 2013 arrancó mucho mejor de lo que fue 2012 medido en el año completo.

P.: ¿Hay alguna explicación de eso?

J.C.J.: Estamos saliendo con una herramienta de financiación muy competitiva. Si bien se empezó a implementar el año pasado, hubo toda una continuidad durante todo este año y hubo un proceso de maduración dentro de los transportistas. Nosotros lanzamos esto a mediados del año pasado. Los transportistas lo fueron viendo, analizando esta herramienta de financiación. Entonces, muchas operaciones, ahora sí conociendo cómo son la herramienta financiera y el producto que comercializa Ford camiones, hicieron dar este salto en participación de mercado que esperamos que se mantenga a lo largo del año. La medida consta de una tasa fija en pesos del 6,9%, la cual es pagadera en 48 meses y se financia hasta el 50% del valor del camión.

P.: ¿El costo financiero total cuál sería?

J.C.J.: Varía de acuerdo con el modelo, pero no más del 12%. Ahí es donde el transportista se dio cuenta de que tenía disponible un producto de muy buena calidad, que había pegado un salto muy grande desde el lanzamiento de la nueva línea Cargo. El precio que tiene hoy ese producto con esa financiación del 6,9% fija en pesos a 48 meses nos permitió ganar participación de mercado.

P.: ¿Cuánto es la vida útil de un camión?

J.C.J.: En realidad eso varía de acuerdo con cada transportista y el uso que le dé. Hoy por hoy, en promedio, está arriba de los 10 años. Pero hay empresas que los van renovando entre 3 y 5 años.

P.: ¿El leasing tiene más demanda?

J.C.J.: Está jugando un papel muy pequeño. No terminó de entenderse lo que es el concepto del leasing. No digo que no se esté utilizando, estamos vendiendo. Lo que sí digo es que el porcentaje es menor que lo esperado. Si bien ocupa una fracción de nuestras ventas, puede estar hoy entre el 3% y el 4%, con lo cual es pequeño en función de lo que uno espera. Comparado con Brasil es muy pequeño. Y además se opacó más esa performance del leasing por tener créditos mucho más blandos de lo que se tenía dos o tres años atrás. Ahí es donde todavía le cuesta aún más al leasing.

P.: ¿Qué expectativas tienen para el año tanto para Ford Camiones como para el mercado respecto de 2012?

J.C.J.: Es muy similar al año pasado. La industria terminó con 21 mil camiones, hoy estamos proyectando 21.400, cifra muy similar. Lo que sí, dentro de esa industria, nosotros pensamos aumentar nuestra participación a valores cercanos al 20% del mercado, como se dio en los primeros meses, porque ya logramos hacer conocer bien el producto lanzado hace un año y medio.

P.: ¿Hay preocupación de una desaceleración económica en un año electoral?

J.C.J.: No estamos viendo cambios bruscos en la economía que puedan llegar a influenciar notablemente en la industria camionera. Los márgenes con los cuales me estoy manejando son lógicos de cualquier economía de cualquier país, aun en un año electoral. Se podrá exportar más o menos soja, haber más o menos explotaciones en la minería, que la construcción baje, pero en un porcentaje que se puede llegar a nivelar con otras industrias. El camión es una herramienta de trabajo que se utiliza para todo. Podrá haber altibajos en una rama en particular, pero se compensa con otras. Por eso no vemos grandes variaciones en la industria de camiones porque no vemos ninguna señal de variaciones en la economía argentina.