Cuando todos le decían que no servía para vender, Fernando Colosimo decidió cambiar su método. Hoy lidera una empresa que opera en cinco países.
Fernando Colosimo hoy lidera una empresa con presencia en 5 países de la región.
Durante años, Fernando Colosimo creyó que estaba condenado a fracasar en ventas. Ingeniero informático, introvertido y poco amigo de las relaciones sociales, parecía reunir todas las características opuestas a las que suelen asociarse con un gran vendedor. Sin embargo, cuando se quedó sn trabajo en plena crisis económica de Argentina terminó aceptando una oportunidad en el mundo comercial que cambiaría su vida para siempre.
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En aquel momento no había señales de que pudiera destacarse. Llegó a esa industria con apenas un puñado de relaciones cercanas. Mientras otros colegas parecían desenvolverse con naturalidad frente a clientes y prospectos, él se sentía un extraño en territorio ajeno. "No fue vocación. Fue necesidad y desafío, en ese orden", sostuvo Colosimo.
Más allá de la urgencia económica, había otro motivo que lo empujaba a intentarlo. Observaba las organizaciones y encontraba un patrón que le llamaba la atención: la mayoría de los CEOs provenían del área comercial. Entendió que quienes sabían generar clientes terminaban conduciendo las empresas. Y decidió enfrentarse justamente a aquello que más le costaba. "Yo era ingeniero, introvertido, callado. Decidí meterme en el terreno que menos me correspondía porque era el que más decidía", explicó.
Lo que siguió fue una sucesión de frustraciones. Semana tras semana los resultados no aparecían. Las reuniones comerciales terminaban siempre de la misma manera: la pregunta sobre cuántas ventas había realizado y la respuesta invariable de que no había cerrado ninguna operación. Con el tiempo acumuló más de 300 rechazos consecutivos y se ganó un apodo que todavía recuerda con una mezcla de humor y dolor: "Cerosimo". Era una deformación de su apellido que resumía cómo lo veían dentro de la organización. "Cada vez que alguien lo decía, me recordaba que yo era cero. Cero ventas, cero resultados, cero razón para estar ahí", comentó.
A diferencia de lo que suele imaginarse, aquellos rechazos no fueron consecuencia de la falta de esfuerzo. Colosimo trabajaba largas jornadas, estudiaba técnicas comerciales y seguía al pie de la letra cada consejo que recibía. El problema era otro. Cuanto más intentaba parecerse al vendedor ideal que describían los manuales, peores eran sus resultados. Con el paso de los meses, la situación comenzó a afectar seriamente su confianza. El rechazo constante dejó de ser un problema profesional para transformarse en una carga emocional. Cada negativa parecía confirmar una sospecha que se volvía cada vez más difícil de combatir: la idea de que simplemente no estaba hecho para ese trabajo. "Lo peor no eran los noes. Era lo que cada no me hacía sentir. Sentía vergüenza. Y la vergüenza paraliza mucho más que la bronca", reconoce.
La situación llegó a un punto límite cuando encontró sobre su escritorio una carta de despido. Oficialmente era el peor vendedor de la historia de la compañía. Había llegado al fondo. Muchos años después todavía recuerda aquella noche. Estaba sentado frente a la carta que certificaba su fracaso profesional cuando decidió hacerse una pregunta que cambiaría su destino. "¿Y si todos estuvieran equivocados?” No lo define como un acto de valentía. Más bien como una consecuencia de haber agotado todas las alternativas. "No tenía nada que perder. Y a veces no tener nada que perder es el único lugar desde donde se piensa distinto", afirmó.
Fue entonces cuando tomó una decisión que iba en dirección contraria a todo lo que le habían enseñado. En lugar de intentar convertirse en alguien más carismático, más extrovertido o más agresivo comercialmente, decidió apoyarse en aquello que siempre había considerado una debilidad: su capacidad para escuchar. "Decidí no volverme más carismático. Volverme más humano. No hablar más fuerte. Escuchar más profundo”, sostuvo.
Mientras la mayoría de los vendedores estaba enfocado en convencer, persuadir y cerrar operaciones, él empezó a concentrarse en comprender. Prestó atención a los silencios, a los temores de los clientes, a las dudas que muchas veces no aparecían expresadas de forma explícita. Lo que ocurrió después fue tan sorprendente para sus colegas como para él mismo: comenzó a sumar clientes nuevos de manera sostenida, los resultados se multiplicaron y pronto pasó de ocupar el último lugar de los rankings al primero. Con el tiempo se convirtió en campeón de ventas de su organización y logró mantenerse como top performer durante dieciséis años consecutivos.
Sin embargo, el éxito no terminó de satisfacerlo. Necesitaba entender por qué estaba funcionando aquello que había descubierto casi por intuición. Por eso comenzó a registrar obsesivamente conversaciones, preguntas, objeciones y comportamientos de clientes. "Me volví detective de mi propio éxito”, explicó.
Durante años acumuló información intentando encontrar patrones. Lo que descubrió terminó cambiando el rumbo de su carrera. Detrás de los buenos resultados no había magia, carisma ni talento innato. Había un sistema. La conclusión lo llevó a cuestionar una de las creencias más extendidas del mundo comercial: que los buenos vendedores nacen con un don especial.
"Creo que casi cualquier persona con un buen método tiene todo para triunfar en ventas. No es un problema de talento, es un problema de método", sostuvo. Esa convicción terminó convirtiéndose en el motor de su etapa emprendedora. Después de alcanzar reconocimiento internacional en la industria financiera y llegar a integrar el selecto grupo MDRT Top of the Table, una de las máximas distinciones globales para asesores financieros, decidió dejar atrás una carrera consolidada para crear su propia empresa. El salto no fue sencillo. Significaba abandonar una estructura que le brindaba respaldo, prestigio y estabilidad para volver a empezar desde cero.
"Cuando emprendés dejás algo más difícil de soltar que un sueldo: dejás quién eras. Renunciar a todo eso fue volver a sentarme frente a aquella carta de despido. Solo que esta vez la firmaba yo", reflexionó.
Así nació Salesmanship, una compañía dedicada a transformar fuerzas comerciales de bancos, aseguradoras y firmas de wealth management en América Latina. La empresa desarrolló una metodología denominada Force Multiplier, basada en una idea que Colosimo repite con frecuencia: las organizaciones suelen intentar resolver problemas comprando nuevas tecnologías sin modificar la manera en que trabajan las personas. Actualmente la firma opera en cinco países.
Además, desarrolló Arquímedes, una plataforma de inteligencia artificial diseñada para potenciar el trabajo de los vendedores y asesores financieros. Lejos de plantear un reemplazo de las personas, Colosimo sostiene que la tecnología debe actuar como una herramienta de multiplicación del talento humano. "La inteligencia artificial no reemplaza al asesor. Lo multiplica y lo vuelve irremplazable", aseguró.
A pesar de haber construido una carrera exitosa, conserva una mirada crítica sobre los modelos tradicionales de ventas. Considera que gran parte de las prácticas que todavía se enseñan en las empresas ya no funcionan en un contexto donde los clientes están más informados, tienen más opciones y rechazan los enfoques agresivos.
Para él, la próxima gran batalla de los negocios no será por la atención sino por la confianza. "La competencia ya no es quién habla más fuerte. Es quién conoce mejor a su cliente y construye una relación más profunda", finalizó.