Más allá de Hollywood: ¿cuáles son las claves para triunfar en las ventas?

¿por dónde empezar para probarle al cliente que tu producto o servicio es el ideal para su negocio específico?

Comercio. Las ventas son un campo en constante evolución donde el conocimiento informado supera ampliamente la intuición superficial.

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En el mundo de las ventas, existe un mito arraigado que sugiere que solo aquellos bendecidos con una personalidad extrovertida y carismática pueden triunfar y hacer crecer sus negocios. En este sentido, las ventas no son más que otro ejemplo de cómo la literatura y el cine moldean nuestra forma de ver el mundo, forjando la idea que tantas veces hemos escuchado de que “vendedor nace, no se hace”. Películas emblemáticas como El lobo de Wall Street y De amor y otras drogas favorecieron un estereotipo de vendedor de espíritu libre que seduce a los clientes con su encanto y carisma, logrando así que adquieran el producto o servicio que tienen para ofrecer.

Sin embargo, el éxito en las ventas es un asunto multidimensional, es decir, no se limita a un único rasgo de personalidad. Es verdad que en muchos casos tener buenas habilidades comunicativas puede contribuir a cerrar una venta, pero si no existe una base sólida que respalde ese discurso atractivo, ser carismático no bastará. The Daily Sales, la página de ventas más popular de Linkedin -supera el millón de seguidores-, hizo una encuesta con la pregunta: ¿vendedor se nace o hace? Solo el 16% de las personas cree que vendedor se nace, mientras que la mayoría considera que ambas dimensiones son necesarias.

Entonces, ¿por dónde empezar para probarle al cliente que tu producto o servicio es el ideal para su negocio específico? Lejos de ser un acto intuitivo, las ventas se sustentan en estrategias respaldadas por la investigación, el método y el análisis. En una palabra: procesos. Por lo tanto, el punto de partida está en conocer la empresa, el equipo de trabajo y sus objetivos, procedimientos y productos, conocer la competencia y, principalmente, conocer al cliente.

Según un reporte de HubSpot, las características más importantes de los líderes de ventas en 2023 son la adaptabilidad, la habilidad de motivar a sus equipos y la escucha efectiva.

La adaptabilidad es fundamental porque vivimos en un mundo en constante evolución. Hoy en día, los vendedores que reconocen la necesidad de actualizarse constantemente son los que logran mantenerse a la vanguardia.

“No pierdas el tiempo buscando un lápiz mejor, aprendé a escribir mejor”, dijo Seth Godin, uno de los principales gurús del marketing. Mantenerse a la vanguardia no solo implica servirse de las nuevas tecnologías y estar al frente de las tendencias, sino que también implica buscar formas alternativas de resolver los problemas cotidianos de la gente: identificar necesidades y satisfacerlas de una forma original e innovadora.

Además, investigadores en psicología y comportamiento humano han desglosado el proceso de toma de decisiones del consumidor, revelando patrones y tendencias que los vendedores pueden aprovechar para maximizar su impacto. Desde la psicología de la persuasión hasta el análisis de datos sobre preferencias del cliente, las ventas son un campo en constante evolución donde el conocimiento informado supera ampliamente la intuición superficial.

En segundo lugar, todo líder de ventas debe ser capaz de motivar a su equipo, y no me refiero simplemente a incentivos monetarios; se trata de entender las necesidades de cada individuo para crear un sentido de propósito colectivo alineado con la misión de la empresa. Acá es donde entra en juego la necesidad de la capacitación continua: un equipo bien entrenado sabe cómo adaptarse a las necesidades cambiantes de los clientes al mismo tiempo que incorpora con facilidad y fluidez las nuevas tendencias y oportunidades de un mercado en evolución.

Por último, la escucha efectiva se encuentra en la base de toda operación de ventas porque abre las puertas a la empatía y la preocupación real por las necesidades del cliente. En oposición a la falsa creencia del vendedor carismático, este aspecto suele estar más asociado a personas con rasgos introvertidos. La escucha es fundamental en cada una de las fases de captación, conversión y fidelización y distingue a un buen profesional de ventas del que no lo es.

Por lo tanto, en un mundo empresarial donde la información es poder, el vendedor eficaz se hace y se forma a sí mismo a través del estudio constante y la aplicación inteligente de procedimientos bien fundados. Las ventas no son simplemente un juego de encanto, sino un terreno fértil para aquellos dispuestos a poner esfuerzo y profesionalismo en la creación de estrategias innovadoras.

Fundador de Lay Us (Agencia de Ventas).