Pymes: cómo sobrevivir

Como consultor pyme, puedo ver incluso en épocas de crisis, mejoras considerables en aquellas empresas que comienzan a hacer los deberes puertas adentro. Pero, no estoy negando la fuerte crisis que atraviesa el sector, sino que quiero enfocar esta nota en darle herramientas a los dueños, más allá de la alta presión tributaria, el difícil acceso al crédito, el tipo de cambio, y la inflación galopante de estos tiempos, que golpean cada mañana la realidad pyme.

Te comparto 3 casos de este 2019. El primero, es el de una micro-pyme argentina, del rubro educación con más de 500 alumnos, que pensaba que perdía $25 mil cada mes, cuando en realidad eran $275 y acumulaba deudas por $4 M. Una situación que refleja el problema de “no mirar a los ojos los números del negocio” pensando que, “ojos que no ven, corazón que no siente”.

La menciono en el libro “Dueño Pyme: Cómo superar una Crisis”, porque observamos una vez más patrones que se repite en 8 de 10 empresas de este segmento; falta de un plan financiero, falta de estrategia comercial, exceso de estructura, duplicación de tareas, falta de organización general y falta de control de gestión, que hacen a un negocio saludable.

El dato extra de esta institución, es que tenían por cobrar cuotas atrasaras por $2 millones, pero sin gestión de cobranzas. En resumen, perdían todos los meses $275 mil, pero tenían en la calle a favor, 6 veces ese valor. En 4 meses logró dar vuelta la ecuación, solo con gestionar mejor lo que ya tenía.

Poner en caja los números y armar los planes de pagos, fue lo más sencillo, el tema principal estaba en planificar el crecimiento necesario para en los próximos meses, y contar con el dinero para cubrir esos compromisos. Redefinimos funciones, enfocamos el trabajo en las cobranzas con dos personas abocadas a ello, armamos un plan de captación de alumnos, sumamos medios de pago no tradicionales, planificamos financiera, económica, y comercialmente el próximo año, volvimos rentable lo que no lo era, sacamos cuentas y planificamos egresos, entre otras “decisiones múltiples”. Al final pudo salir.

Otro caso. Una pyme gráfica con alcance nacional, donde uno de los socio me dijo “Mis estrategias son las del día a día”, y me siento el “Dueño del Circo chico” haciendo todo, y con dificultades para delegar tareas. “ Por eso no llego, no mido resultados, se que gano pero no cuánto, y tengo dificultades para organizarme”. Nunca mejor definido uno de los mayores problemas (puertas adentro) de estas empresas que generan empleo para 7 de cada 10 argentinos.

Trabajamos un mes de manera intensiva, incluso sobre su agenda y enfocados en la mejora en la gestión del tiempo. Sin dudas en la agenda de los dueños, y sobre su escritorio de todos los días, hay mucho dinero retenido por decisiones no tomadas, o por estar más en lo operativo, que en lo estratégico del negocio. Como resultado, pudo comenzar a realizar visitar a sus mejores clientes para venderles más y mejor, retomar negociaciones con proveedores y mejorar costos, e incluso visitar sectores de su propia planta de producción, que requerían visión estratégica para mejorar los tiempos y los resultados. Esas pequeñas mejoras, permitieron que después de 30 días, pudieran planificar y ver anticipadamente cuánto rendía su negocio nos solo el mes en curso, sino los próximos tres, y poder tomar decisiones anticipatorias con su dinero disponible. Estos dueños dejaron de corren detrás de la pelota.

Por último, el caso de una emprendedora, con su micro-pyme del rubro alimentos saludables. El producto excelente. La marca increíble, y la imagen impecable, con ella como dueña como una de las influencer más conocidas hoy en nuestro país.

Pero todo el esfuerzo de ventas y todo lo bueno de la marca, no lograba reflejarse a fin de mes, cuando el resultado neto del negocio en agosto del 2019, mostraba un rendimiento sobre ventas del -4%. Perdía plata. Pero, bastaron dos semanas de trabajo, aunque parezca imposible, para dar vuelta la ecuación. Septiembre de 2019 cerró con una rentabilidad neta del 25%. ¿Qué hicimos?

Organizamos las ventas, revisamos los márgenes brutos, enfocamos el esfuerzo en el 20/80 de las zonas y productos, sacamos cuentas y calzamos los números para seguirlos día a día, y resignamos las funciones de dos puestos claves del negocio, para enfocarlos en lo comercial, entre otros.

Por eso quiero invitar al dueño pyme, ese que se levanta cada mañana a redoblar esfuerzos frente escenarios contrarios, que piensa no solo por el, sino por las familias que tiene a cargo, y que sigue apostando en nuestro país, a repensar aquellas cosas estas hoy a su alcance, y que si puede hacer para mejorar resultados incluso en épocas de crisis.

Lo invito a considerar decisiones múltiples e intentar crecer más allá de la supervivencia.