A la caza de nuevos mercados, franquicias se expanden al exterior

Ambito BIZ

Desde hace años, las empresas argentinas utilizan este esquema de expansión comercial. Entre los motivos: la inestabilidad económica local, la tentación de ingresos en dólares o el propósito de diversificar el riesgo.

La recurrente inestabilidad económica argentina, la tentación de ingresos en dólares, o simplemente el propósito de diversificar el riesgo, son algunas de las principales causas que empujan y, a la vez, estimulan a las franquicias argentinas a mirar al exterior, como parte en varios casos, de una evolución natural, en el objetivo de ampliar su negocio, conquistando nuevos mercados.

Desde hace años, las empresas nacionales que utilizan este esquema de expansión comercial constituyen uno de los polos exportadores más importantes de la región, aunque algunos consultores del segmento van más allá y arriesgan que las franquicias de origen local son líderes entre los países de Latinoamérica. “A pesar de haber cerrado varias franquicias en el exterior con motivo de la pandemia, las argentinas siguen liderando a nivel regional. Tanto México como Brasil todavía tienen mucho territorio propio para conquistar”, afirma a Ámbito Biz Carlos Canudas, director del Estudio Canudas y socio fundador de Front Consulting International.

“Como consecuencia de la inestabilidad económica en el país, y las transformaciones que provocó la pandemia, por ejemplo, cambios en los modelos de negocio, uso de plataformas de ventas, digitalización de procesos, o reorganización de las estructuras de soporte, las empresas locales han logrado mayores facilidades para internacionalizarse, y de hecho, numerosas franquicias domésticas buscan abrir operaciones en el exterior”, cuenta Jorge Daniel Bliman, director general de Franchising Advisors y Bliman Franquicias.

Al mismo tiempo, aquellas que hace tiempo dieron el zarpazo apuestan hoy por aumentar la cantidad de locales y consolidar sus operaciones en mercados con mayor competencia y menor conocimiento de sus marcas.

Por su parte, Lucas Löbel, consultor de Centrofranchising (responsable CABA) remarca que “el sueño de cualquier marca siempre es pisar suelo internacional, aunque en muchos casos todavía no están preparadas para crecer localmente. En las primeras reuniones te hablan de Miami, España, o Paraguay. No está mal, visualizar este horizonte, pero para concretarlo con éxito primero hay que hacer un proceso previo. Las marcas que ya hicieron los deberes, recorrieron ese camino y ven que afuera les está yendo bien, con lo cual quieren seguir creciendo”. Según Canudas, “hoy hay un alto porcentaje de franquicias que buscan expandirse al exterior, sobre todo, aquellas cadenas que ya tienen más de 10 locales en Argentina”.

Se trata en general de aquellos rubros donde pueden desarrollarse proveedores locales (gastronomía, por ejemplo) sin mayores dificultades, donde hay mayor componente de servicio o tecnología, o en sectores donde se reconoce la calidad o el diseño argentino (indumentaria, moda), subraya Bliman.

Rubros y destinos

De las 190 empresas de origen nacional que aparecieron en la Guía Argentina de Franquicias (GAF) 2022, poco más del 20% de ese total (unas 40) tiene presencia en el exterior. De todos modos, alrededor de un 72% del total de las marcas manifestaron que sus conceptos son exportables. En tanto que la cantidad de locales en el exterior de las franquicias que participaron en la GAF 2022 llega a los 765 puntos de venta (PDV). “Con la pandemia, cerraron varios locales, pero a partir de junio del 2020 resurgió con mucha fuerza el interés por llevar la marca al exterior. De hecho, ya se instalaron varias marcas en Uruguay y en Miami”, comenta Canudas. “Probablemente un 15% de las marcas argentinas ya está internacionalizado, llegando a cerca de 20 países, con preeminencia de Latinoamérica, EE.UU. y España”, sostiene el director general de Franchising Advisors y Bliman Franquicias. “Hoy hay mercados en plena expansión como Chile, Paraguay, México. Y si miramos el viejo continente España siempre es un punto de interés”, expresa el consultor de Centrofranchising. De acuerdo con Canudas,” todos tienen la aspiración de llegar a EE.UU., fundamentalmente a Miami y Orlando. Hay muchas personas que quieren emigrar y conseguir la green card llevando una marca argentina. La mayoría empieza por los países vecinos, en este orden: Uruguay o Paraguay (Asunción), Chile (Santiago), y Bolivia (Santa Cruz de la Sierra). En Latam, la preferencia es por Perú (Lima), mientras que, en Europa, España (varias ciudades) es el más elegido”.

Qué tener en cuenta para operar en el exterior

Los consultores coinciden en que una de las condiciones básicas para comenzar a planear en abrir una franquicia en el exterior es consolidarse a nivel nacional, para después investigar y planificar el desembarco afuera del país. “Se debe haber desarrollado su expertise como franquiciante, y fijar un plan de expansión de menos a más. Por ejemplo, primero se debería hacer la prueba piloto con países como Uruguay y Paraguay, para luego pensar en seguir ampliando los destinos”, indica el socio fundador de Front Consulting International. También recomienda “mucha investigación sobre el país de destino, buscar un operador local que tenga experiencia en retail o en rubros similares”. Además, “es necesario ´tropicalizar` el concepto de negocio”, es decir, adaptarse a los usos y costumbres del país de destino. “No porque funcione aquí, va a funcionar afuera. La internacionalización de la franquicia no es una carrera de 100 metros, es una maratón, hay que ponerle mucho esfuerzo y paciencia, para triunfar”, avisa. Bliman, en tanto, ofrece un decálogo con algunas advertencias para los interesados en dar el gran salto al exterior: cada mercado tiene su característica, no dejarse llevar por “generalizaciones”; el proceso demanda tiempo y puede requerir inversiones significativas; adecuar la documentación legal y la estrategia a cada situación; elegir el perfil adecuado de operadores; monitorear de manera continua las operaciones, con tableros de comando bien desarrollados; ayudar y soportar a los franquiciados internacionales especialmente en la etapa de start up; reducir las expectativas de rentabilidad hasta tanto el concepto se consolide en las plazas de destino; no pretender sumas demasiado elevadas para otorgar la franquicia, privilegiando el perfil del potencial franquiciado y la necesidad de que éste vuelque recursos importantes al desarrollo local; y apostar más al ingreso en el largo plazo que al “one shot”.

Oportunidades

Al contrario de lo que sucede en Argentina, donde alrededor de un 95% de las franquicias son de origen nacional, los países latinoamericanos, con la excepción de Brasil y México, son importadores de este tipo de conceptos. “La cantidad de franquicias extranjeras en esos países es mayor a la cantidad de franquicias nacionales. Primero reciben franquicias americanas, le siguen las españolas y después vienen las nuestras”, explica Canudas. En lo que se refiere a rubros, los de gastronomía e indumentaria son los que marcan tendencias. También hay grandes oportunidades en servicios personales y empresariales, moda, belleza, tecnología, y retailing”, enumera Bliman, quien destaca en gastronomía la alta participación de cervecerías, hamburgueserías, heladerías, parrillas, y panificados. Asimismo, Canudas menciona oportunidades en hamburgueserías, centros de capacitación técnica, Placas antihumedad, cafeterías, centros de estética: uñas, o estética capilar; pizzerías, sándwiches de miga, consultoría en general, pinturerías, Indumentaria femenina y de niños. Calzado y carteras. Alfajores. Canchas de Pádel. Heladerías, Parrillas. Academias de fútbol. Institutos de gastronomía. Para el consultor de Centrofranchising, “las oportunidades están en los rubros simples, con productos o servicios fáciles de replicar, de controlar y auditar para poder acompañar al franquiciado. Como caso de éxito podemos mencionar una firma dedicada a la elaboración de helado artesanal, que combina materias primas de origen italiano, junto a chocolates belgas.

El caso de Neone

Neone, una red de Institutos de Idiomas con más de 100 cursos (13 de diferentes idiomas) tomó hace unos meses la decisión de cruzar el charco hacia Uruguay. “Estamos seguros de nuestro diferencial, que nos distingue tanto en Argentina como en el exterior. Nuestros cursos online son muy bien aceptados por alumnos de todo el mundo”, relata Natalia Druziuk, directora general de Neone. “Nos destacamos por la gran cantidad de idiomas que enseñamos de forma profesional e innovadora. La educación es el futuro y los idiomas son un eje fundamental en el mundo globalizado”, agrega. “A fines de mayo, gracias a la AAMF e InvestBA participé de una ronda de negocios dentro de Expo Franquicias, con la Cámara Uruguaya de Franquicias y a partir de allí entablamos una serie de reuniones. Ellos mismos me comentaron que nuestro modelo de negocios era innovador, y hoy, ya tenemos 3 zonas reservadas. “Nuestro siguiente paso es Chile. Luego México, Colombia y Ecuador (2023/2024), y España (2024)”, adelanta. “La clave para desembarcar en el exterior fue el formato de franquicia que elegimos, que es 100% escalable y con base robusta. También debo remarcar el apoyo obtenido por la Cámara de Uruguay”, reconoce. En conclusión, el consejo de Druziuk es “participar de rondas de negocios, y charlas, pensar en pequeños pasos pero seguros. Un negocio puede ser rentable en un país, pero un fracaso en otro”.

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