Francos: "Sin sucursales, bajás costos y tenés clientes en todo el país"

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El titular del primer banco digital del país busca sumar clientes entre los excluidos del sistema. La devaluación y la recesión afectaron sus planes.

Wilobank es el primer banco que opera en la Argentina en forma completamente digital. Sin ataduras a sucursales físicas, la entidad que preside Guillermo Francos ya tiene presencia en todo el país, a pocos meses de haber empezado a funcionar.

La devaluación brusca y la recesión afectaron sus planes de desarrollo, aunque cuenta ya con 40.000 clientes. Ahora prepara el lanzamiento de una tarjeta de crédito para aquellos que no califican para la banca tradicional, como parte de su estrategia de expansión en el universo de personas no bancarizadas, que representan casi la mitad de la población argentina, según explicó Francos en una entrevista con Ámbito Financiero.

Guillermo Francos: Estamos lanzando una tarjeta de crédito para personas que no califican para tener crédito. Gente que está fuera del circuito de formalidad y podrá tener una cuenta bancaria y una tarjeta cuyo límite va a ser muy pequeño, desde 1 peso, 500 pesos o 1.000 pesos por ejemplo, pero que el titular va a poder cargarle dinero y si quiere hacer una compra en el supermercado aprovechando las promociones, en lugar de pagar en efectivo carga ese dinero a la tarjeta y obtiene un beneficio. Esto va a ser una novedad en la Argentina.

Esto tiene un beneficio adicional, como en países desarrollados donde la gente construye su historia crediticia desde cero. Construir su historial en función de cómo opera con su banco. Acá eso no existe. Nosotros le vamos a dar la oportunidad de que construya su historia en función del uso que le vaya dando y su compromiso de pago. Y en base a eso le podemos ir ampliando el límite de crédito.

Periodista: ¿El banco asume el riesgo de incobrabilidad?

G.F.: El crédito inicial es a nuestro riesgo, pero va a ser muy bajo. Pero será suficiente para que sea considerada tarjeta de crédito y no una simple tarjeta prepagada que no sirve para recibir descuentos y promociones en los comercios y supermercados. La gente que estuvo afuera del sistema, cuando tiene la posibilidad de ingresar se preocupa por cumplir.

P.: ¿Apuntan a captar clientes en sectores excluidos del sistema?

G.F.: Siempre me preocupó la exclusión que se vive en Argentina. Gran parte de la sociedad es expulsada. La banca pública es inclusiva, o debería serlo. Y creo que la banca digital es un instrumento ideal para incluir, para dar acceso al sistema al que no lo tiene y construir su propio historial crediticio. De los 40 mil clientes que tenemos, el 50 por ciento no tenía cuenta bancaria. Y estamos creciendo. Empezamos sumando 100 clientes por día, ahora estamos en casi 300 y este fin de semana se hicieron 650 clientes nuevos con la promoción que sacamos ofreciendo 50% de tasa por los plazos fijos.

P.: ¿Ve resistencia de la gente a la experiencia digital?

G.F.: Cuando la gente empiece a tomar conciencia que la banca digital es una herramienta diferente, que no es burocrática, que no es cara, que no tiene costos ocultos, va a ir adoptándola. En los estudios que hicimos se vio que la gente tiene claro que la banca digital es más barata porque no tiene costos de sucursales y personas. Además, notan que por ser un banco estamos sometidos a las regulaciones del Banco Central y eso da mayor confiabilidad. Acceder es muy sencillo, a través del teléfono o una computadora te podes hacer cliente del banco en tres minutos.

P.: ¿El costo es la única ventaja de no tener sucursales físicas?

G.F.: Los bancos tradicionales sólo las abren en lugares donde tienen público asegurado. Pero la banca digital tiene la ventaja de poder estar en todas partes. Nosotros tenemos clientes en los 24 distritos del país. Por ejemplo, tengo más de 300 clientes en Tierra del Fuego. También tenemos clientes en Jujuy, y en el medio del campo. Jamás podríamos lograr eso si dependiéramos de una sucursal física.

P.: ¿Todas las operaciones son gratuitas?

G.F.: Todas las operaciones hoy son sin costo. No se cobra mantenimiento de tarjeta, ni de la cuenta, tampoco se cobra por extracción de dinero a través de cajeros automáticos de Link o Banelco, ni depósitos. Pero no quiere decir que vaya a ser siempre así. En algún momento diremos al cliente cuanto costará utilizar los cajeros automáticos, porque ahora está bonificado el costo porque estamos en etapa de desarrollo y promoción y esos costos los estamos cubriendo nosotros. Pero no pensamos cobrar mantenimiento de cuentas.

P.: ¿Cómo pegó la devaluación sobre sus costos?

G.F.: La banca digital tiene algunos costos que son similares a los de todos los bancos, básicamente en tecnología. Y eso se paga en moneda extranjera. Y en eso la devaluación para nosotros fue un impacto porque nuestro contrato con Indra comenzó a funcionar con un costo de la plataforma en euros y ahora ese valor es dos veces y media más alto en pesos. Además, las regulaciones del Banco Central, cuando hay un aporte de capital que viene en moneda extranjera obliga a convertirlo a pesos. Fue lo que pasó con el aporte de nuestro accionista principal, que es Eduardo Eurnekian. Nuestro capital está en pesos y este problema cambiario que vivió la Argentina nos impactó fuerte.

P.: ¿Qué consecuencia tiene esto en la operación de Wilobank?

G.F.: La consecuencia es que se va a demorar un poco más la llegada al punto de equilibrio. Lo estimábamos para el primer trimestre de 2020 y calculo que se correrá hasta el segundo semestre de ese año. Además, La crisis también te pega por el lado de la utilización del sistema, porque la gente tiene menos consumo y eso te afecta. La coyuntura económica no ayuda.

P.: Al anunciar tasas de 50% para plazos fijos, usted criticó la especulación con el dólar y pidió recuperar la cultura del ahorro en pesos. ¿Qué piensa de la especulación financiera que se abrió arbitrando entre pesos y dólares?

G.F.: El instrumento monetario que utiliza el Gobierno tiene muchos riesgos. Yo creo que el Gobierno ha cometido muchos errores desde el punto de vista económico. No digo este puntualmente porque lo veo como una respuesta ante la urgencia. Pero el problema que tiene la Argentina es de otro orden, no es un problema cambiario y de política monetaria, es un problema más profundo, de costos del Estado, del empresario, de precios relativos de la economía. Si no se atacan los problemas de fondo en serio la única salida es de esta manera, con herramientas que hoy solucionan un problema transitoriamente con una situación más calma pero que en el fondo no están solucionando el fondo de la cuestión.

P.: ¿Cuáles son los objetivos de corto y mediano plazo?

G.F.: Queremos alcanzar los 100 mil clientes a fin de este año. Eso no significa alcanzar el equilibrio, pero el volumen de clientes es el que nos dará la posibilidad de equilibrarnos en 2020. Y a partir de ese año esperamos llegar a los 300 mil clientes. Parece mucho, pero por ejemplo el banco Revolut en España está haciendo 750 clientes por día. El banco Inter de Brasil ya tiene 1 millón de clientes. De los 40.000 clientes que tenemos, no todos están operando. La mitad está operando. Y unos 10.000 tienen tarjeta de crédito.

P.: ¿Cree que las fintech son rivales o complemento de la banca?

G.F.: Creo que ambas van hacia una asociación porque las fintechs han logrado desarrollar algoritmos que analizan mucho mejor los riesgos crediticios que lo que puede hacer la banca tradicional. Y porque en el mundo digital hay muchos más datos disponibles. El mundo de la banca digital crece permanentemente y no tiene límites. Igual que las fintechs, que son una revolución en el mundo. Y los bancos tradicionales tienen que actualizarse porque la ola les pasa por encima. A los bancos les cuesta la transformación cultural porque son muy estructurados, con esquemas arcaicos, multitud de gerentes para tomar una decisión. Acá nosotros nos juntamos y tomamos decisiones en 15 minutos y se ponen en práctica de inmediato.

P.: ¿Algún ejemplo?

G.F.: La tasa de los plazos fijos al 50 por ciento que lanzamos hace pocos días. Esto fue una novedad. Estábamos en el 43 por ciento. Y sale el presidente del Banco Central diciendo que ellos habían llevado la tasa de las Leliq al 68 por ciento pero veían que los bancos no volcaban ese rendimiento a sus depositantes. Y nos juntamos con el gerente general y el gerente financiero y dijimos, no ganemos plata con esto, llevemos la tasa al 50 por ciento y le damos un beneficio a nuestros clientes, marcando un camino que a nosotros nos va redituar en fijación de imagen y de nombre. Claro que nosotros estamos en una etapa en que todo lo que hacemos es inversión. No estamos esperando tener rentabilidad sino desarrollar el banco. Si no gano con el spread no me preocupo, mientras no pierda. Pagando una tasa de 50 por ciento me queda una ganancia de 0,5 por ciento. Pero me genera la posibilidad de que mucha gente conozca el banco.

P.: ¿Cómo se acercan a los potenciales clientes?

G.F.: Desarrollamos una estrategia de acercamiento a través de las redes sociales, y promocionamos los nuevos productos de esta forma. Ahora vamos a salir a anunciar la tarjeta recargable, que creemos que va tener éxito porque en argentina todavía existe una fuerte cultura de uso de efectivo. Casi la mitad de la población es no bancarizada y creemos que allí tenemos una oportunidad de desarrollo.

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