Los seguros, entre la importancia para la economía, la oportunidad de mercado y el margen de mejora

Fernando Cinalli, de Cinalli Insurance Brokery; Aldo Álvarez, de Noble Compañía de Seguro; y Sebastián Vergé, de Andreani, abrieron el evento de Ámbito Debate sobre Riesgos y Seguros.

El primer panel de Ámbito Debate giró en torno a la visión estratégica de la industria de los seguros.

El founder y presidente de Cinalli Insurance Broker, Fernando Cinalli; y el presidente de ADEAA y de Noble Compañía de Seguro, Aldo Álvarez; y el gerente de seguros de Andreani Grupo Logístico y socio de IRMA, Sebastián Vergé, abrieron el evento de Ámbito Debate sobre Riesgos y Seguros, que contó con la moderación de la periodista de Fandom Seguros, Eliana Carelli.

En la charla, titulada “visión estratégica del seguro en Argentina” y desarrollada en Lex Tower, Álvarez rompió el hielo y definió a ADEAA como “una asociación que nuclea a empresas y compañías de seguro de capital nacional y privado”, mientras destacó a Noble como una compañía fundada hace 25 años que se dedica “a la responsabilidad profesional y cubre hospitales, sanatorios, sistemas de salud y más de 120.000 profesionales de la salud con más de 1.500 instituciones”.

Cinalli, en tanto, destacó que Cinalli Insurance Broker “nació enfocada en seguros corporativos, mirando a empresas grandes y medianas y de la mano de la construcción y del retail, con nuestros dos clientes Coto y Cartellone. Eso nos marcó una calidad de servicio y un just in time muy importante”.

Vergé, a su vez, habló de IRMA como “un grupo de risk manager de las grandes empresas del país donde compartimos vivencias, situaciones y opiniones que está en pleno crecimiento”.

Cuál es la importancia real de los seguros

Álvarez aseguró que “el seguro es la forma más eficiente que el capital privado encontró para protegerse frente a los desequilibrios posibles que los negocios podrían plantearle” y detalló: “El mundo conoce dos formas de lidiar contra el infortunio: la seguridad social, que está en manos del Estado, y el seguro, que está en manos de los particulares. Así empezó hace más de 400 años y así siguió y evolucionó. Hoy se ha transformado en una parte sustancial de la economía moderna en casi todo Occidente porque es el principal motor de ahorro privado y de inversión privada”.

“Los aseguradores muchas veces nos ofendemos cuando hablan de la economía real y la financiera, porque son las venas a través de la cual fluye el capital para que haya préstamos, inversiones y desarrollo. Una economía desarrollada requiere de una industria de seguros desarrollada”, indicó.

Álvarez vinculó el desarrollo de la industria con el rumbo de la macroeconomía.

En ese sentido, definió: “Cuánto más sofisticada es la estructura económica de un país y más sectores abarca, más necesita del seguro, que es un sistema de reparto de los riesgos y una forma profesional de enfrentar los desequilibrios posibles que un negocio puede traer por infortunios o cuestiones no pensadas o queridas”.

Cinalli sumó a su visión la injerencia de la industria aseguradora en la economía argentina. “No hay información fidedigna, pero la influencia es cercana al 2,7%, contra el 4,6% de Chile y 3,2% de Latinoamérica y 7% de los países del G7. Ahí vemos el salto y la oportunidad que tenemos en desarrollarse”, expresó.

“Genera alrededor de 100.000 empleos registrados y un movimiento de inversiones y excedente de capitales para invertir de alrededor de 19.000 billones de pesos, unos 1.300 millones de dólares. Tenemos una injerencia importante, pero podría ser mucho mayor”, redondeó, para lo cual consideró necesario “un clima de seguridad jurídica y políticas de gobierno”.

A su turno, Vergé marcó una visión más terrenal. “Hay tres ejes: el primero es que el seguro me va a permitir siempre reducir la volatilidad y tener previsión, con factores controlables e incontrolables”, comenzó.

Y prosiguió: “El segundo tiene que ver con la inversión; a veces las grandes empresas tienen proveedores que son pymes y les hacen pedidos muy grandes al punto que les tenés que adelantar hasta el 60% de la orden de compra para que adquieran las materias primas. Que exista una caución le permite a la gran empresa contar con proveedores que de otra manera no podría”.

“El tercer eje es asegurarte la continuidad. Uno nunca quiere tener al catastrófico en la cabeza, dice ‘a mí no me va a pasar nunca’. Pero cuando sucede y tenés un buen programa de seguros, es la diferencia entre cerrar la empresa o poder continuar”, resaltó.

Mercado y especialización

Álvarez señaló como problema que “gran parte de la economía argentina se maneja en la informalidad y entonces es muy difícil que se recurra al seguro como mecanismo de transferencia de sus riesgos”, por lo que reflexionó que “el seguro está muy atado a la macroeconomía: es muy difícil concebir una macro desarrollada con un seguro pequeño y viceversa”.

Al mirar el reparto del mercado a nivel nacional, graficó: “Tenés un riesgo en el centro que es el de autos. Es más importante que su casa, su trabajo y todo. Eso pasa porque la ley de tránsito dice que si no tiene una cobertura contra la responsabilidad civil no puede circular”. “La letra con sangre entra, diría Sarmiento. Es el principal incentivo. El resto de los seguros, que son voluntarios, son mucho más difíciles”, graficó.

En lo personal, expresó que Noble “trabaja seguros voluntarios, porque no es obligatorio para profesionales de la salud”, a los que destacó como “un asegurado consciente y que escapa al promedio por su nivel de desarrollo y sofisticación de la industria”. “Saben que existen exposiciones muy importantes y tratan de mitigar parte de eso, que son muy eficientes y contribuyen a la mejor prestación de la salud”, agregó.

Para Cinalli, “el rol del bróker profesional no es vender un seguro, sino asesorar al empresario a entender cuáles son sus riesgos y cómo se pueden mitigar desde la estructura interna y con una transferencia interna hacia la industria del seguro”.

Cinalli destacó la importancia de las soluciones personalizadas.

“En Cinalli siempre fuimos una organización muy disruptiva y acompañamos al cliente a tratar de encontrar soluciones que pudieran potenciar a desarrollar un negocio”, explicó y planteó un ejemplo: “Había un banco chiquito que hace casi 30 años la Anses decidió que el Banco Nación no pagaba más las jubilaciones y lo mandaba al mundo privado. Se presentó y ganó varias zonas. El negocio de pagar la jubilación es tratar de prestarle plata a una tasa razonable o venderle algún producto. Pero, ¿cómo hacés con alguien cuya expectativa de vida es más corta? Antes el seguro de vida terminaba a los 65 años y salimos a buscar un seguro que arrancara a los 65 y ahí nació el seguro de vida saldo deudor jubilados. Y hoy muchas aseguradoras lo venden”.

Vergé puso el foco en el rol del risk manager y resaltó que “el desconocimiento se paga con tasa”. “Yo conozco el riesgo, estoy en el día a día con autos, responsabilidad civil e incendios. Con camioneros, warehouse y sus problemas. Entonces, insisto en que el intermediario y la aseguradora no trabajen de forma secuencial, sino que nos sentemos todos en la misma mesa y podamos conversar para llevar los riesgos a un siguiente nivel”, resaltó.

Al respecto, consideró que “al trabajar de forma secuencial, se pierden cosas en el medio., pero, si nos ponemos de acuerdo, se puede trabajar en el cuidado de las cuentas y en el análisis de riesgos”, para luego ejemplificar: “Hace poco teníamos un todo riesgo muy importante en una ubicación tomada como si fuera una sola, pero había avenidas de 80 metros entre un warehouse y otro. Entonces, al definir que sean dos, pudimos bajar la tasa porque no había acumulación de riesgo”.

Las pymes y la necesidad de una mirada estratégica

Vergé analizó por qué las pymes deberían incorporar el seguro dentro de su visión. “No necesariamente necesita un risk manager, sino orden y aprender a hacerse las preguntas correctas. Si este riesgo lo puedo tolerar o qué me va a pasar o si puedo transferir un riesgo”, apuntó.

En esa línea, observó: “Si una pyme llega a tener un riesgo catastrófico, tiene que cerrar la persiana. Cuando se contrata la póliza, muchas veces se pone el foco en la prima y no en el programa de seguro que te deje estar tranquilo. Una pyme está mucho más cerca del día a día y en algún punto una pregunta que se pueda hacer es cuál es el riesgo tolerable”.

Vergé llamó a hacerse las preguntas correctas a la hora de gestionar riesgos.

Cinalli añadió que “hay un mito urbano de que el seguro es caro” y contrapuso que “si se acercan, las pymes van a ver que el seguro va a ser mucho más económico de lo que ellos creen”, para luego rematar: “Las compañías de seguro tienen mucho apetito por las pymes, porque eso las ayuda a diversificar el riesgo. Actoralmente, deben preferir tener 100 asegurados que uno muy grande”.

“Incluso hay coberturas para pérdida de beneficios. En muchos siniestros, el daño material es inferior al lucro cesante más gastos fijos por los dos años que tardás en construir la planta, el supermercado o lo que sea”, explicó.

Sobre este punto, Álvarez sumó la mirada del sector de la salud. “La pérdida de beneficios existe también a título personal. Muchos profesionales están expuestos a perder los beneficios de su propia actividad médica por una incapacidad transitoria. Y es un campo que está creciendo mucho porque tratan de proteger sus ingresos futuros”, analizó.

Cuál es el margen de mejora del mercado

Álvarez trazó una radiografía del mercado asegurador y consideró que “está impactado por dos frentes: uno es cuánto amos a vender, cuánto representamos de PIB y sabemos que si el país va para adelante, el seguro va para adelante”, pero luego contrapuso: “El otro lado es la litigiosidad, la siniestralidad y los reclamos”.

“Es una cuestión delicada y siempre digo que en el siglo XXI vinieron los cuatro jinetes del Apocalipsis: la confiscación se llevó la industria de las AFJP; la litigación se llevó a las ART, que están tecleando; y luego los reclamos y la inflación le pegaron al patrimonio de las compañías”, profundizó.

En ese sentido, diagnosticó que existe “una industria deteriorada por condiciones macro e incentivos perversos”, por lo que llamó a “poner el ojo desde el Estado a un sistema judicial que tiene incentivos perversos y que es sumamente permeable”.

Cinalli, a su turno, brindó su respaldo a la gestión actual de la Superintendencia de Seguros de la Nación. “Se ha aggiornado y le pone mucho empuje. Hay que darle incentivo desde la industria para que pueda apoyar al mercado en la autorización de nuevas coberturas y planes”, indicó.

Asimismo, Vergé consideró “perfectible” al sistema y apuntó: “Una de las cosas que me gustaría encontrar es que sea real la frase ‘no hay riesgo que no se pueda tomar, sino que falta tarifa’. Muchas veces llevamos algo y da miedo sin siquiera verlo. Falta un poco de creatividad y permeabilidad en el mercado respecto de cómo articular los riesgos”.