Un estudio internacional reveló cómo cambian los hábitos de los consumidores al elegir un vehículo. Los jóvenes recurren cada vez más a herramientas digitales, mientras que manejar un modelo electrificado aumenta considerablemente el interés de compra.
La modalidad de venta de vehículos va cambiando poco a poco en el mundo
La inteligencia artificial (IA) comienza a ocupar un lugar cada vez más importante en la elección de un automóvil. Los consumidores utilizan nuevas herramientas para comparar modelos, analizar precios y conocer las características de los vehículos antes de visitar un concesionario. Sin embargo, la experiencia de conducir sigue siendo determinante, especialmente cuando se trata de autos eléctricos e híbridos.
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Así lo revela el último informe Global Automotive Consumer Survey de Bain & Company, elaborado a partir de las respuestas de más de 12.000 compradores de automóviles de diferentes mercados del mundo. El estudio muestra que la digitalización está modificando los hábitos de consumo, mientras que la fidelidad hacia las marcas tradicionales comienza a perder fuerza.
Uno de los principales resultados está relacionado con el uso de la inteligencia artificial entre las generaciones más jóvenes. En Europa, el 61% de los compradores jóvenes ya utiliza herramientas de IA durante el proceso de búsqueda y selección de un vehículo. En Estados Unidos, la proporción alcanza el 55%, mientras que en Japón llega al 52%.
Estos porcentajes representan más del doble de los registrados entre los consumidores de mayor edad, lo que confirma una diferencia generacional en la manera de investigar y comparar automóviles.
El precio, de todas formas, continúa siendo uno de los factores centrales. En Estados Unidos, el 68% de los encuestados lo considera el principal criterio de compra, mientras que en Europa la proporción alcanza el 62%.
China presenta un comportamiento diferente: allí, la tecnología y las funcionalidades del vehículo adquieren mayor protagonismo, con el 58% de las preferencias.
Este cambio también se refleja en la relación de los compradores con las automotrices. Mientras que los estadounidenses mantienen una mayor fidelidad hacia los fabricantes tradicionales, en Europa crece la consideración de nuevas marcas provenientes de China.
La experiencia de manejo aparece como uno de los recursos más efectivos para impulsar la adopción de vehículos electrificados.
Según Bain, los consumidores que realizaron un test drive de un auto 100% eléctrico tienen hasta 2,2 veces más disposición a considerar su compra que aquellos que nunca condujeron uno.
El resultado demuestra que el contacto directo con esta tecnología puede modificar la percepción de los potenciales clientes, especialmente entre quienes todavía tienen dudas sobre su funcionamiento, autonomía o prestaciones.
Las generaciones Y y Z muestran una mayor predisposición hacia los vehículos eléctricos a batería (BEV). En China, en cambio, el interés por esta tecnología también se extiende a los compradores de mayor edad.
A pesar de este crecimiento, persisten obstáculos que condicionan la decisión de compra.
En Estados Unidos y Europa, cerca de seis de cada diez consumidores no están dispuestos a pagar un precio superior por un eléctrico respecto de un vehículo comparable con motor de combustión interna.
A su vez, casi la mitad de los consultados identifica los tiempos de recarga como una de sus principales preocupaciones.
Para la consultora, reducir las diferencias de precios y mejorar las condiciones de carga será fundamental para ampliar la adopción de estos vehículos.
La transformación del mercado internacional también encuentra señales concretas en Argentina, donde la llegada de nuevas marcas y tecnologías amplió considerablemente la oferta de vehículos.
Según los datos de la Asociación de Concesionarios de Automotores de la República Argentina (ACARA) citados en el informe, entre enero y septiembre de 2026 se comercializaron 60.129 vehículos eléctricos e híbridos, equivalentes al 13,81% de los patentamientos totales.
Además, la demanda de unidades electrificadas se triplicó respecto del mismo período del año anterior.
La mayor competencia también está vinculada con el avance de los fabricantes chinos, que comenzaron a ganar participación en un mercado históricamente dominado por automotrices tradicionales.
De acuerdo con los datos incluidos en el relevamiento, las marcas de origen chino alcanzaron una participación del 9,3% en las ventas, impulsadas, entre otros factores, por el régimen de importación de vehículos híbridos y eléctricos con beneficios arancelarios.
Entre las marcas que ampliaron su presencia en Argentina aparecen BYD, BAIC y Chery, con propuestas que incorporan diferentes niveles de electrificación, equipamiento tecnológico y sistemas de asistencia a la conducción.
Este escenario también plantea nuevos desafíos para las concesionarias, que deben acompañar a los clientes durante un proceso de compra cada vez más informado y digitalizado.
El estudio de Bain muestra que más del 80% de los consumidores combina herramientas digitales y visitas presenciales durante la búsqueda de un automóvil.
Además, más de seis de cada diez compradores comienzan su investigación por internet, donde comparan precios, equipamiento, características técnicas y alternativas de financiación.
China lidera esta transformación: el 95% de los consumidores utiliza canales digitales y físicos, mientras que más de ocho de cada diez considera la posibilidad de completar la compra de un vehículo por internet.
Sin embargo, la expansión de las plataformas digitales no implica la desaparición de los concesionarios.
Nueve de cada diez consumidores a nivel mundial todavía concretan la compra de manera presencial, y más de la mitad de los compradores de Europa, Estados Unidos y China mantiene al menos dos interacciones con un concesionario antes de tomar una decisión.
En este contexto, la inteligencia artificial se consolida como una herramienta para investigar y comparar, mientras que los salones de venta conservan un papel fundamental en la experiencia final del cliente.
La combinación de información digital, asesoramiento personalizado y pruebas de manejo aparece así como uno de los factores que marcarán la comercialización de automóviles durante los próximos años.
Para los fabricantes y concesionarios, el desafío ya no consiste solamente en ofrecer un vehículo competitivo, sino también en acompañar a un consumidor que llega con más información, nuevas expectativas y una mayor disposición a evaluar tecnologías alternativas.