Petrobrás apunta a dar fuerte pelea en mercado de naftas

En los primeros días de diciembre, Petrobrás Argentina, subsidiaria de la principal empresa brasileña, ingresará al mercado argentino operando las estaciones de servicio Eg3 y la refinería Bahía Blanca, tras un canje de activos con Repsol-YPF. Petrobrás entra en la cuarta posición en el ranking de las petroleras que operan en la plaza local y aspira a aumentar la actual participación de 11% de Eg3 a 18% en cinco años. Ambito Financiero entrevistó al titular de Petrobrás Argentina, José Cosenza, que trabaja en la compañía brasileña desde 1976 y hoy es considerado uno de los más importantes managers de la organización. Anticipó que no necesariamente la política de precios estará vinculada con la paridad de importación y que todo dependerá de cómo puedan actuar sobre los costos, lo que introduciría un elemento nuevo en las reglas de juego del mercado argentino. Este es el diálogo con Cosenza:

Periodista: ¿Cómo se preparan para entrar al mercado argentino, siendo una empresa estatal con presencia casi monopólica en Brasil?

José Cosenza: En Brasil estamos pasando de una empresa monopólica a una empresa de mercado. Para nosotros es un gran desafío participar en el mercado competitivo argentino, por eso vamos a aprovechar lo más posible el personal actual de Eg3 y con ellos, una vez que entremos, vamos a elaborar el plan de desarrollo.

P.: ¿Cómo enfrentarán la otra gran diferencia, ya que en la Argentina no producen petróleo?

J.C.: Estamos buscando la integración en la Argentina. Hasta ahora tenemos una participación de 15% en el área de Aguaragüe en Salta que produce sobre todo gas y gasolinas, pero nos estamos verticalizando. Tenemos tres áreas de exploración en la cuenca neuquina: Puesto Zuñiga, Puesto González y Cerro Manrique. En las dos últimas, participamos con 50% en compañía de Repsol que tiene la otra mitad. En Puesto Zuñiga tenemos 100%, ya hicimos sísmica y en enero empezamos a perforar. Esperamos poder utilizar crudo propio entre 2003 y 2004.

• Contratos

P.: ¿Y hasta entonces qué harán?

J.C.: Hay una inercia de contratos firmados por Eg3 que sólo podremos modificar cuando tomemos el control. Algunos vencen en el curso del año próximo, y veremos cómo negociar mejor. En la cuenca neuquina hay varios oferentes con los que podemos hablar.

P.: ¿Cómo es la garantía que les dio Repsol en el acuerdo ante una eventual devaluación en la Argentina?

J.C.: Hubo muchas discusiones con Repsol porque un canje es una operación complicada donde debe lograrse que los dos activos tengan el mismo valor, pero no hay protección por devaluación. Nosotros venimos aquí con un proyecto de largo plazo, si hubiera una devaluación nos pegaría igual que a cualquier otra compañía.

P.: ¿No le preocupa que una mayor conflictividad económica y cambiaria con Brasil afecte la operatoria de Petrobrás Argentina?

J.C.: Nosotros estamos en el mercado argentino. Vamos a utilizar toda la infraestructura argentina y la operatoria debe ser autosuficiente. No va a haber subsidios de Petrobrás, y si hay un crédito para la inversión inicial, deberá ser devuelto con intereses. Es decir, se trata de una operatoria independiente del intercambio entre los dos países. Hasta los lubricantes los vamos a producir aquí en la planta de Avellaneda, no vamos a importarlos. Pero de todas formas creo que la integración es buena para todos, y no me imagino un escenario de mayor conflicto.

P.: ¿Les favorecerá la baja del precio del petróleo con que van a entrar al mercado argentino?

J.C.: Cuando hay una suba importante del crudo no es posible trasladar toda la incidencia al público. En cambio, cuando hay una baja pronunciada, considerando costos fijos, el margen de refinación mejora. Cuando la empresa está integrada, si el precio baja, como los costos son fijos, se pierde en el segmento de la producción y se mejora en refinación. La no integrada puede ganar más si hay una baja del crudo.

P.: ¿No les preocupa entrar a una mercado en declinación como el argentino y en una empresa que casi da pérdida?

J.C.: El mercado está pasando un momento difícil pero no es la verdad. Somos optimistas en el mediano plazo, compramos para quedarnos por mucho tiempo, no para vender la empresa en diez años. Vamos a competir con precios, calidad, y atención al cliente. La empresa hoy está equilibrada, nosotros vamos a ser muy estrictos con los costos y vamos a buscar nuevos negocios y nuevas estaciones una vez que hayamos definido la política para la red.

P.: ¿Ustedes creen que hay margen en la Argentina para una mayor diferenciación de precios entre las petroleras?

J.C.: Todavía no lo sabemos. El precio acá está determinado por la paridad de importación del producto. Nosotros vamos a trabajar los costos de producción y ver si queda resto para aplicar rebajas.

P.: ¿A qué segmento del mercado se van a dirigir?

J.C.: Eg3 está hoy dirigida al público Clase B de la Argentina. Nosotros queremos estudiar otras opciones de ubicación para tener algunas Clase A.

P.: ¿Van a comprar nuevas estaciones o van a hacer nuevos contratos con terceros?

J.C.: Como política, preferimos aumentar las propias (hoy son alrededor de 190, frente a 691 en total), porque esto nos permite imponer un estilo de conducción. Pero, le insisto, primero vamos a estudiar la red y a revisar los contratos que vencen el año próximo (alrededor de 50). Por ahora tenemos una foto, creemos que tenemos una empresa con buen potencial de desarrollo y buena tecnología, nos falta definir el plan de inversión.