"Argentina ahora es un destino barato y eso lo hace todavía más atractivo"

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LUIS MONREAL, DIRECTOR GENERAL DE LUFTHANSA EN ARGENTINA - El directivo, que también tiene bajo su área a Chile, Bolivia, Paraguay y Uruguay, hizo un balance de 2018 para la compañía alemana en el país. El impacto de la devaluación tuvo aspectos negativos y positivos. Los viajeros al Mundial de Rusia ayudaron a sostener las ventas. El ingreso de Edelweiss.

¿Qué balance hace de 2018 para la compañía en Argentina?

Luis Monreal: En 2018 nos hemos tenido que adaptar y responder a la demanda del mercado. La primera mitad del año tuvo un transcurso más normal, en que hicimos énfasis en el segmento corporativo y el de estudiantes. Luego también nos ayudó como al resto de las aerolíneas un elemento importante y potente que fue el flujo de personas que viajó al mundial de Rusia.

Y luego en la segunda mitad del año entramos en otra dinámica, a partir de la corrida cambiaria. El año terminó siendo muy bueno igual ayudado por los primeros ocho o nueve meses, que incluyen el efecto mundial de Rusia.

En los últimos cuatro meses vendimos la misma cantidad de pasajes que en 2017. Es la parte positiva. Pero también es cierto que para sostener esas cifras tuvimos que ajustarnos, ser más atractivos y ser más agresivos en nuestras ofertas para captar pasajeros. Esto hizo que el precio medio haya bajado.

Algunas empresas reconocieron que resignaron hasta 40% de rentabilidad para sostener las ventas tras la devaluación. ¿Qué pasó con Lufthansa?

L.M.: A lo largo del año el precio del billete fue aumentando en pesos. Lo que se hizo de manera constante en la última etapa fueron acciones proactivas de promoción ajustando hacia abajo las ofertas que sostuvieron el flujo. El precio estructural no bajó, pero en momentos puntuales tuvimos promociones que llegaron a niveles de precios mucho más bajos que hace un año. Pero fue producto de la caída de la demanda y la necesidad de sostenerla.

Tenemos un perfil de clientes corporativos sostenidos por la calidad del producto que ofrecemos. Y esto fue clave en la evolución de esos cuatro meses críticos, donde se hizo notar el diferencial entre el viajero corporativo y el vacacional, que recorta más sus gastos. El corporativo también puede recortar gastos, pero no lo hace en la misma medida que el vacacional que viaja con su familia. Tenemos un vuelo diario a Frankfurt con el Jumbo 747-800, el avión más grande que llega a Ezeiza.

¿La crisis afectó los planes para Argentina?

  • M.: Antes de esta crisis y en base a nuestra experiencia de desarrollo en el país, habíamos decidido aumentar nuestra presencia en Argentina. Y resolvimos hacerlo a través de Edelweiss, una compañía suiza del grupo con la cual empezamos a volar directo entre Buenos Aires y Zurich. Esa decisión se tomó en un momento en que la perspectiva del país era más positiva que la que luego demostró 2018. Pero en ningún momento durante todo el año pasado tuvimos la duda o la intención de cambiar o cancelar, o retrasar. Y empezamos a volar el 8 de noviembre con una frecuencia de dos vuelos a la semana, lunes y jueves, con un Airbus 340.

Y esta compañía nueva tiene un perfil que apunta al viajero vacacional que viene desde Suiza. Eso nos permitió ver el interés que está generando Argentina para el mercado suizo. De toda Europa están viniendo a Argentina con esta aerolínea porque el país está invirtiendo más en ganar visibilidad para atraer turismo internacional. Y también hay que reconocer que por la devaluación Argentina ahora es un destino más barato y eso lo hace mucho más atractivo. ¡El ojo de bife que antes costaba 30 euros ahora te cuesta 15!

¿Y qué planes tienen para 2019?

  • M.: Habrá que ver cómo es el futuro ya que si el dólar se estabiliza como está pasando últimamente se creará un clima de mayor confianza entre los consumidores para decidir el gasto en un billete de avión. Esto haría reactivar la demanda y ajustar tu estrategia de oferta. El 2019 tiene que ser el año de consolidación del nuevo vuelo que agregamos con esta segunda marca. Y por qué no de un mayor crecimiento de Lufthansa en el país.

¿Qué opina sobre la apertura del mercado aerocomercial argentino, incluyendo el ingreso de las low cost?

  • M.: Para mí es muy interesante ver cómo se está abriendo el mercado argentino y cómo hay cada vez más jugadores. Con la llegada de las low cost se está dinamizando un mercado que necesitaba de ello. Tienen que seguir sucediendo más cosas como lo que hicieron con la liberación total de los servicios de handling. La llegada de las low cost la vimos en Europa hace muchos años y creo que lo que está sucediendo aquí es un reflejo de lo que pasó en Europa. Este fenómeno logra es que crezca la torta del mercado porque más gente puede volar y lo ve más accesible al disponer de precios más favorables. Así, el resto de las aerolíneas también debe acondicionarse a las nuevas pautas y jugar el juego de la industria. Volar es una experiencia maravillosa y las low cost también contribuyen a eso. Y el que consume ese producto al final va a querer seguir haciéndolo. El que entra en la rueda de volar seguirá haciéndolo y así favorece a toda la industria y al final favorece al grupo Lufthansa porque es un cliente potencial al que tendremos que saber captar. Si se dan las pautas para mantener una competencia justa y libre, la entrada de nuevos competidores siempre es buena y es una opción más que la industria le ofrece al consumidor.

¿Cómo se para Lufthansa frente al modelo low cost?

  • M.: En los últimos 20 años Lufthansa cambió mucho. Ahora es un grupo que tiene aerolíneas como Suisse, Austrian, Brussels, Edelweiss. Y también tenemos una marca que no llamamos low cost sino value for money, es decir que recibes valor por el precio que pagas, enfocada al segmento low cost y que vuela de punto a punto. Es Eurowings, la más parecida a una low cost que tiene el grupo Lufthansa y que es la empresa que más está creciendo en Europa en ese segmento.

¿Cree que el mercado aerocomercial va hacia una concentración?

  • M.: Europa está en una etapa diferente a la Argentina en materia aerocomercial. En 2017 la empresa Air Berlin no se sostuvo y Lufthansa compró 80 aviones y los sumó a Eurowing. Esto explica también el fuerte crecimiento que está teniendo. Pero esto te demuestra también que hay algo que todavía tiene que suceder en Europa, y que ya sucede en Estados Unidos, donde las cinco aerolíneas más importantes tienen entre 80 y 90% del mercado. Si comparas con Europa, las cinco aerolíneas más potentes tienen 50 por ciento del mercado. El proceso de consolidación que tuvo Estados Unidos no lo tuvo Europa en la misma medida. Creemos que se irá produciendo gradualmente y hará que los grupos más fuertes tengan una mayor cuota del mercado. En cambio, en Argentina todavía hay un proceso que recién comienza, con ingreso de nuevos jugadores, creación de empresas, que muestran que está en otro momento del ciclo de vida de la industria.

Entrevista de Jorge Velázquez

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