Move: "Las fintech compiten por precio, nosotros por servicios"

Emiliano Porciani, resumió la estrategia de Move, el banco 100% virtual con el cual Galicia compite por la nueva generación de usuarios. Opina que “la regulación fintech será beneficiosa para todos”.

Dos mundos. Emiliano Porciani destaca que Move ofrece la agilidad de la banca digital y la reputación de un banco tradicional como el Galicia.

El desarrollo acelerado de las finanzas digitales trae aparejado un universo donde nacen y conviven distintos modelos de negocio. Están las fintech puras, los servicios home banking de la banca tradicional, los bancos nativos digitales y un modelo mixto que en la Argentina tiene por el momento un solo protagonista. Se trata de Move, el banco 100% digital propiedad del Banco Galicia, que suma fortalezas del mundo físico y el digital que los clientes más valoran: reputación y agilidad, respectivamente.

"Arrancamos en 2014 como un servicio financiero para jóvenes universitarios. Desde 2017 somos un banco 100% digital, donde se puede abrir una cuenta con una selfie y empezar a operar sin costos de mantenimiento. Los clientes no querían que Move fuera algo totalmente separado del Galicia, porque valoran la solidez de más de 110 años de historia que respaldan la marca. Y querían una propuesta joven e innovadora, pero con todos los beneficios del banco tradicional. Es decir, querían lo mejor de los dos mundos y dimos respuesta a eso", explicó Emiliano Porciani, gerente de Banca Digital del Galicia, en diálogo con Ámbito Financiero.

P.: ¿Qué desafíos enfrenta el negocio financiero frente a la incorporación de tecnología?

EP.: Es un desafío en sí mismo, ya que la experiencia no se compara contra otro banco, sino incluso contra empresas que no necesariamente son bancos o financieras, como Paypal, Mercado Libre, Amazon, Google o Facebook. Esto te demanda estar muy aggiornado a las exigencias de clientes. Hasta nos organizamos de manera diferente dentro del banco, trabajando con otra metodología. Por ejemplo, la creación de productos y la mejora continua de canales, los métodos ágiles, todo se desarrolla con el cliente en el medio. Estás mucho más cerca del cliente para mejorar cada proceso.

P.: ¿Las empresas nativas digitales corren con ventaja?

EP.: Las fintech tienen una estructura más ligera y pueden aprovechar la tecnología. Hay más de 70 fintech en cada vertical en que la banca puede ofrecer sus servicios. Tienen la ventaja de ser monoproducto, tener mucha focalización y agilidad.

Pero tienen varias desventajas respecto de las propuestas que tienen un banco como el nuestro detrás. Una es la reputación, que es algo muy importante cuando se trata de manejar dinero. Tampoco tienen los clientes, que es algo difícil de conseguir y muy costoso.

Por eso, creo que hay un ecosistema que se genera entre ambos, en espacios de competencia y de colaboración. Por ejemplo, en los segmentos sub bancarizados ellos tienen cierta ventaja para llegar con sus ofertas de servicios. En Argentina sólo hay entre 15 y 18% de bancariazados y allí hay un espacio para crecer y lograr mayor inclusión financiera. Todo lo que ayuda a hacer crecer el mercado es bien visto por todos.

P.:¿Cuál es el elemento con que Move busca diferenciarse de propuestas similares?

EP.: La propuesta de valor no va sólo por precio. Al comparar con un banco nativo digital, el cliente Move sabe que tiene todos los beneficios de los servicios que el Galicia ofrece, como los descuentos, el uso de la plataforma Quiero. Nuestra propuesta es mucho más integral. Apostamos a ofrecer mucho más valor que solo pelear por precio. En Europa a los bancos digitales les están empezando a exigir mayores encajes que a la banca tradicional porque la relación con el cliente es más volátil.

P.:¿Cómo influye que las fintechs tengan menos regulaciones que un banco?

EP.: Puede que tengan alguna ventaja. Pero en la medida que no existen reglas de juego claras, tampoco eso es bueno para ellos. Porque les genera incertidumbre y eso no ayuda a la hora de buscar fondeo entre los inversores. Las reglas claras ayudan a toda la industria, tanto la fintech como bancos. Es importante entender el volumen que está tomando el negocio ahora que desde el propio Banco Central se venía impulsando la decisión de buscar mayor inclusión financiera. En la medida que el mundo fintech se desarrolle, la regulación irá avanzando necesariamente para proteger la economía y el dinero de la gente.

P.:¿Cómo ve el tema del fondeo en los servicios financieros digitales?

EP.: Si un cliente no genera principalidad y la entidad fintech no tiene más productos para ofrecerle siempre el fondeo de un neobank será más caro y tendrán mayores dificultades para lograr esa diferenciación de precio que manifiestan que van a tener. En cambio, los depósitos transaccionales son más económicos que el fondeo de la empresa y el banco tiene acceso a esto. Move tiene una estructura de costos propios, como el cliente no usa la sucursal y exige pocos recursos físicos, esto permite tener precios diferenciales y nos permite competir también en precio con servicios de costo cero. Pero el cliente no decide sólo por eso, sino por una propuesta de valor.

P.: ¿Tienen productos nuevos en carpeta?

EP.: En septiembre lanzaremos el administrador de finanzas personales que busca educar y asesorar al cliente en sus gastos y ayudarlo a ahorrar, en base al análisis de sus consumos. Arranca en Move y puede o no escalar hacia Banco Galicia. Con todo lo nuestro es igual.

Entrevista: Jorge Velázquez