Negociar con buitres para volver a los mercados

Donald Trump ha despertado pasiones encontradas tanto en los negocios como en la política. Dejando de lado éstas rescato dos puntos importantes de su libro "El arte de la negociación": "Mirar la solución, no el problema y ver el problema como una oportunidad".

Creo que las expectativas creadas en torno al nuevo Gobierno, sea cual fuere, y el desgaste de los fondos buitre, no sólo internacional, sino también a nivel local en Estados Unidos, representa una coyuntura ideal para encarar una negociación que redunde en una oportunidad para generar una ola de inversiones y confianza en el país.

La negociación es básicamente una estrategia y una herramienta para alcanzar un fin. Por lo tanto, éste, el fin, el objetivo, pasa a ser el vector fundamental de una negociación exitosa. Quizá vencer al rival no sea el fin buscado. Tampoco que el fin buscado sea el mal menor. Negociar por lo tanto en este caso es tener una estrategia clara en donde el fin no sea ni lo uno ni lo otro. Una vez definido el objetivo, es crucial adoptar las mejores técnicas de negociación. Se ha escrito mucho y bien sobre técnicas de negociación, pero en este caso quisiera remarcar cuáles, a mi criterio, son alguna de las técnicas a tener en cuenta en el tema de los holdouts:

1) Saber quiénes son los fondos buitre y quiénes mis aliados.

2) Conocer al otro, saber sus fortalezas y debilidades.

3) Tener una estrategia: a dónde quiero llegar.

4) Tener alternativas (qué pasa si falla la negociación).

5) Manejar las expectativas, que no queden dudas en la otra parte de hasta dónde puedo llegar.

6) Tener autoridad, que se traduce en respaldo político.

Me voy a abocar a los primeros dos puntos: quiénes son los fondos buitre, sus debilidades y nuestros posibles aliados. Técnicamente, en el ámbito privado se conoce a estos fondos como "activist funds", término que se refiere tanto a (i) inversores que creen que el management de una empresa pública (que cotiza en Bolsa) no está haciendo un buen trabajo en favor de los accionistas y que intentan ganar influencia en la empresa para que se tomen acciones que deriven en beneficios inmediatos para los accionistas, o a (ii) inversores que quieren tomar el control de la empresa o forzarla a reducir las inversiones a largo plazo, a vender activos, o a vender la empresa con el propósito de maximizar un retorno a corto plazo.

En ambos casos los inversores no acceden al management de la empresa, pero a través de acciones societarias o judiciales pueden convertir al directorio y a los gerentes en prisioneros de sus objetivos.

Cuando el objetivo de estos fondos es financiero sobre empresas con mucha liquidez, la presión sobre el management se centra en que una parte o la totalidad de esa liquidez se vuelque a los accionistas a través de dividendos o recompra de acciones propias. Si bien ello los convierte en principio en atractivos para ciertos accionistas especulativos a corto plazo, ha despertado la preocupación de inversores institucionales y del management profesional.

La salida al mercado de capitales es fundamental para la salud de una economía como la americana. Ahora bien, si la actividad de los fondos buitre (activismo de accionistas) pone en riesgo los efectos saludables de la inversión en Bolsa tanto para la empresa, el inversor institucional y el regulador, que tienen interés directo en evitar este efecto nocivo en la economía y en la sociedad. En consecuencia, la Argentina tiene allí tres potenciales aliados en su lucha contra los fondos buitre si alineamos nuestros intereses con los de ellos.

(*) Presidente de la Cámara Argentina-Americana de Comercio de Nueva York.