“Para venderle a China, hay que ser muy paciente”

El experto Gustavo Girado explica que exportar al gigante asiático exige planear a largo plazo, hacer joint-ventures con firmas locales y apuntar a ciudades o regiones.

GIRADO. Dirige el Posgrado sobre China de la Universidad de Lanús.

1| ¿Qué cosas NO deben hacerse si se quiere vender a China?

Quienes han encarado el proceso de comercializar sus productos en China coinciden en que, a pesar de las oportunidades, es un mercado de difícil acceso. El costo de entrada es alto y requiere importantes inversiones. Por eso, en general, la presencia en China estuvo principalmente limitada a empresas grandes. No hay que esperar resultados inmediatos, no debe asumirse que es semejante a los mercados latinos o europeos. Y hay que ser muy paciente, invertir en conocimiento y buscar la información adecuada.

Entre los principales obstáculos figuran las diferencias culturales en la forma de hacer negocios, la complejidad de sus canales de distribución y comercialización, y la gran cantidad de regulaciones. Si bien China está transparentando los mecanismos regulatorios y tratando de modificarlos desde que ingresó a la OMC, existe todavía una enorme cantidad de zonas grises en términos de normativa y aplicación de la legislación.

2| ¿Qué pasos conviene dar? ¿Hay diferencias regionales en el país?

Para tener éxito en China, los empresarios deben ser imaginativos, creativos, flexibles, abiertos y perseverantes. Deben decidir estratégicamente hacer negocios con ellos, pero con una perspectiva de mediano a largo plazo, y estar dispuestos a invertir tiempo y dinero. Los resultados no aparecen inmediatamente. Para facilitar las posibilidades de inserción de los productos argentinos se recomienda tratar de asociarse con una empresa china. El joint venture es uno de los caminos más cortos para reducir riesgos: además de obtener ciertas ventajas impositivas, es posible jugar de local con la experiencia de alguien que conoce las particularidades del mercado. Estimo que no vale la pena hacer el esfuerzo por ingresar a regiones donde todavía no existen canales de comercialización, con problemas energéticos graves y capacidad de consumo muy limitada. Así, la costa este tiene las provincias y ciudades más importantes, con mayor poder adquisitivo y mejor infraestructura. Es el caso de las ciudades de Beijing y Tiangin al norte; Shanghái más al centro y la provincia de Guangdong en el sur, frente a Hong Kong. En tanto, la zona central es la que empieza paulatinamente a urbanizarse y la del oeste corresponde a una economía rural prácticamente de subsistencia. Es importante, además, participar de ruedas de negocios o reuniones con empresas chinas con previo conocimiento del protocolo, es decir, las normas que se consideran adecuadas para el entendimiento comercial y cultural entre empresas. La alta inversión en viajes y estadías puede perderse sin una información básica sobre los aspectos protocolares.

3|¿Qué tipos de producto pueden tener mejor aceptación allá?

Se vende diseño de software y textil, repuestos de máquinas y productos gourmet, pisos de goma y productos medicamentosos. Pero estas experiencias -y otras, que tampoco son commodities- quedan ocultas por los impresionantes números de nuestra ya famosa canasta clásica de exportaciones de productos primarios, con escaso valor incorporado. En suma, no es que no haya otros productos, sino que sus performances se pierden en los grandes números. También los negocios en el sector de servicios vinculados con el idioma y el turismo son incipientes pero de gran potencial. Aquí pesa fuertemente el tema de la distancia y los costos (les sale más barato estudiar castellano en España e inglés en Australia), pero por eso creo que hay que vincular una de estas opciones a otras, en el sentido de turismo receptivo ampliado a la experiencia de aprender tango, fútbol o nuestra lengua.

4|¿Qué persiguen con la nueva Especialización en Estudios en China Contemporánea?

La idea es formar recursos humanos en condiciones de entender, avanzar y profundizar propositivamente en las relaciones con China en diferentes estratos. No se limitará a formar profesionales con conocimientos específicos para negociar con los chinos, sino a formarlos para que puedan interactuar con chinos también en el ámbito público, incluyendo el académico y todo a aquel que relacione institucionalmente a Argentina con China. Está comprobado que no hay gente profesionalmente preparada para tratar en la gestión de acuerdos binacionales en el campo tecnológico, político, educativo, comercial y de inversiones, de modo que permita aprovechar las diferentes opciones de vincularse más y mejor con una economía que se encuentra en el podio global. Como actor multilateral tenemos una enorme cantidad de coincidencias y las estrategias aparecen disociadas del interés regional (cada miembro del Mercosur aparece con sus propios lineamientos políticos). Por ello cuesta aprovechar el eventual poder negociador como socio menor. Buscamos brindar una formación integrada, orientada tanto a las salidas profesionales como a la investigación sobre la economía, la cultura, las relaciones internacionales, la historia y la lengua chinas. Además, se integra con tareas docentes y de investigación propias del Programa de Cooperación y Vinculación Sino Argentino (ProSA) en la Universidad de Lanús.

Información sobre la Especialización en: www.unla.edu.ar/index.php/especializacion-en-estudios-en-china-contemporanea