Los hábitos de ventas de los grandes titanes de los negocios

Teniendo en cuenta la experiencia de Jeff Bezos, Mary Kay Ash y Joe Girard, te traemos los puntos clave a tener en cuenta para destacarte como vendedor y no fracasar en el intento.

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Estoy seguro de que llegaste aquí para convertirte en uno de los mejores vendedores del mundo y que quieres las claves de éxito para lograrlo. En ese caso, me alegra decirte que no tendrás que hacer cálculos extraordinarios ni dar un giro de 180 grados a tu vida. Te voy a contar cómo lo lograron los más exitosos.

Si piensas en los mejores vendedores del mundo, seguramente vengan a tu mente nombres como Jeff Bezos, fundador de Amazon; Dave Liniger, creador de RE/MAX; Mary Kay Ash, sí, la de los cosméticos; y Joe Girard, vendedor de Chevrolet. Todos ellos tienen algo en común que puedes aplicar fácilmente.

Gentileza: Lidera

Estos vendedores supieron aprovechar las oportunidades, sacar lo mejor de sí mismos y llegar a los clientes de un modo único. Esto es porque sus esfuerzos se enfocaron siempre en su público y no es los números. Claro, las ganancias son importantes, pero para atraerlas es indispensable tener la mira en tus clientes.

Conviértete en uno de los mejores vendedores del mundo sin fracasar en el intento

Ser vendedor implica una gran dedicación y, sobre todo, si quieres obtener el éxito de los mejores vendedores tendrás que asegurarte de adquirir buenos hábitos. Pero no se trata de cualquier hábito, sino de los que te acercarán al éxito que han alcanzado los mejores. Por eso, quiero que los repasemos juntos, ¿vamos?

Concentrar el máximo esfuerzo en conocer al cliente

En los 1994, Jeff Bezos fundó desde el garaje de su padrastro y su madre una librería online llamada Cadabra. El despegue de Internet en esos años fue el motor propulsor de su pequeño negocio que alcanzó un rotundo éxito. ¿Cómo lo hizo? Con dos claves: detectar nichos de ventas y satisfacer necesidades.

Hoy nos parece obvio pensar que internet es un gran espacio para obtener ventas, pero cuando Jeff se sentó frente a su computadora en los 90 no era tan evidente. Él supo ver la oportunidad de un gran nicho para establecer su negocio. Además, olfateó una creciente necesidad: la de comprar sin moverte de casa.

Así, le acercó a sus clientes lo que buscaban con la facilidad de unos cuantos “clic”; supo reconocer sus deseos. De la misma manera, con el foco puesto en la satisfacción del cliente, Joe Girard logró ser el mayor vendedor de coches del mundo y entrar en el libro Guinness.

Joe afirmaba que ser permeable a las necesidades y emociones del cliente era la mejor manera de concretar una venta. Un producto tan caro y difícil de ubicar como lo es un automóvil requiere de estrategias acorde para lograr un gran caudal de ventas. Él lograba convencer a partir de la confianza que ganaba con el cliente.

Fatchum

¿Puedes ver en estos ejemplos los hábitos que los llevaron al éxito? Son cuestiones que podrías estar aplicando hoy mismo en tu estrategia de ventas. Sin grandes campañas publicitarias, sin complejos números o capacitaciones intensas. Se trata de poner la mira en lo que en verdad origina las ventas:

• Conocer al cliente.
• Entender sus necesidades.
• Darle a conocer la forma de satisfacerlas.
• Generar una conexión emotiva y una fuerte confianza.
• Mantener la relación aún luego de concretar la venta, para que te vuelva a elegir.

Jeff Bezos convirtió Amazon en el modelo de ventas online tomando decisiones que asustaban a sus colegas. Se preocupaba en mantenerse actualizado sobre las necesidades de su público para que siempre volvieran a elegir su plataforma. Logró transformar sus ventas y clientes satisfechos, ¡en fanáticos de su web!

Reconocer el valor de conformar un gran equipo

En 1963, la vendedora de cosméticos, Mary Key Ash fundó su propia marca. Lo logró gracias a su gran capacidad individual para cautivar al cliente y entender sus necesidades, a fin de descubrir el producto ideal para cada uno. Sin embargo, lo que la hizo despegar con su propio emprendimiento fue el poder del equipo.

Mary extendió su marca a través de la conformación de una red de vendedores adjuntos que acercaran sus valores a más y más clientes. Ella supo distribuir la tarea entre personas capacitadas y beneficiarse todos juntos.

Algo similar fue lo que consiguió Dave Liniger, en 1973, al convertir su increíble capacidad de cerrar ventas inmobiliarias en una enorme empresa de venta de inmuebles. ¿Cómo lo hizo? Apostando por la planificación y la descentralización del esfuerzo, con un equipo orientado hacia el mismo objetivo.

En estos casos podemos destacar nuevos hábitos relevantes para potenciar tus ventas. El mismo Jeff Bezos reconocía la importancia de rodearse de personas capacitadas con las que se pueda tomar decisiones fácilmente. En definitiva, si quieres potenciar las ventas en tu empresa, ten en cuenta:

• No intentar concentrar en ti mismo todo el trabajo, solo te desgastará.
• Planificar con cuidado acciones para llegar de manera eficiente a tus clientes ideales.
• Contar con un equipo que te ayude a ejecutar tus planes y que comparta los mismos objetivos.

Otro beneficio que te traerá la formación de equipos de ventas es la visibilidad. Un grupo de vendedores con una imagen en común y estrategias específicas serán mucho más reconocibles que un solo vendedor dejando todo su esfuerzo.

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Cuidar la imagen

Si algo logró convertir RE/MAX en líder en ventas inmobiliarias, fue el fuerte impacto visual que logró desde su imagen. El clásico logotipo del globo aerostático y sus colores referenciales hacen que sea fácil de recordar. Mantener una constancia en la identidad de la marca es clave para posicionarse y vender.

Como vendedor, aun si no representas una marca en particular, tu imagen personal lo será todo. En el objetivo de cautivar a los clientes potenciales y generar confianza, la imagen que proyectes de ti mismo marcará la diferencia. ¿Te imaginas a Mary Kay vendiendo cosméticos a cara lavada? ¡Claro que no!

Foto: Pixabay

La primera impresión que demos como vendedores será determinante para concretar la venta. Puede que te suene extraño, pero primero tienes que venderte a ti mismo para luego ofrecer el producto. Sigue los hábitos de los mejores:

• Mantén una imagen acorde a los valores de tus productos.
• Ten constancia con el impacto visual.
• Aprovecha la presencia en redes sociales para posicionarte como referente.

Recuerda, la imagen que des de ti mismo será lo que tu público asocie rápidamente con lo que quieres vender. De eso depende que quieran elegirte o no por sobre otros vendedores. No dejes que otros tomen la posta.

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Creer en lo que vendes

Si algo puede reunir a todos los nombres que te traje en esta nota sin ninguna dificultad, es el creer en lo que ofrecen. Es simple, si ni tú usarías el producto que estás intentando vender, no hay forma de que convenzas ni al más básico de los prospectos. Cree en lo que ofreces y muestra seguridad en ello.

En este punto, será relevante conocer las características de tu producto o servicio con profundidad. Esto te permitirá mostrar sus virtudes con una credibilidad mayor. ¿Estás fallando en este punto? Entonces es hora de transformar lo que ofreces y mejorar sus condiciones. Piensa en tu público y dales exactamente lo que buscan.

Para obtener clientes fanáticos de lo que les brindas, es importante que seas tu propio fan. Escucha a tu público, acepta las críticas y mantente actualizado. Te sentirás más conforme con lo que les ofreces y proyectarás esa misma seguridad.