Ecommerce B2B: seis claves para optimizarlos y los tres beneficios que obtendrás por hacerlo

Las empresas que sigan operando con procesos manuales y relaciones desestructuradas corren el riesgo de quedar fuera de juego en un entorno donde la eficiencia, la escalabilidad y la experiencia digital son determinantes.

El B2B no solo está cambiando. Se está reinventando. 

El ecommerce B2B ya no es una ventaja competitiva: es una condición para competir. Las empresas que sigan operando con procesos manuales y relaciones desestructuradas corren el riesgo de quedar fuera de juego en un entorno donde la eficiencia, la escalabilidad y la experiencia digital son determinantes.

Las proyecciones avalan esta tendencia. Según eMarketer, las ventas de ecommerce B2B crecerán a una tasa anual del 7,8 % hasta 2028, alcanzando los 3,027 billones de dólares. Para entonces, el comercio electrónico B2B representará el 27,5 % de todas las ventas electrónicas y el 14,3 % del total de ventas de productos B2B, frente al 23,7 % y el 12 % en 2024. Este crecimiento refleja cómo los compradores prefieren cada vez más las compras digitales, impulsados por la comodidad, la automatización y el auge de las herramientas basadas en IA que simplifican el proceso de compra. En ese escenario, las empresas que digitalicen sus operaciones con una estrategia clara y herramientas adecuadas tendrán una ventaja competitiva concreta.

Desde VTEX identificamos seis pilares fundamentales para optimizar un canal B2B y responder a las nuevas demandas del mercado:

• La personalización como clave de la lealtad: El mundo B2B cambió. Hoy, los compradores esperan experiencias de compra fluidas, similares a las del B2C, con precios personalizados, catálogos exclusivos y procesos de pedido eficientes. No basta con ofrecer un catálogo digital. La clave está en la personalización: permitir que cada cliente tenga su propia experiencia de compra con precios diferenciados, condiciones especiales y una gestión avanzada de pedidos. En VTEX, lo logramos con nuestra solución FastStore para B2B, que optimiza la compra recurrente, las suscripciones y la administración de múltiples compradores por cuenta corporativa.

• Automatización y eficiencia: más tiempo, menos errores: Uno de los mayores desafíos del comercio B2B es la gestión de pedidos a gran escala, donde la automatización se vuelve clave. Las empresas B2B manejan miles de pedidos diarios con condiciones comerciales específicas. Contar con una plataforma que automatice estos procesos y permita configurar tarifas flexibles según usuario, volumen de compra o ubicación es fundamental para mejorar la eficiencia y reducir errores.

• Un ecosistema omnicanal que fortalece las relaciones comerciales: Los compradores B2B esperan una experiencia fluida, sin importar desde qué canal interactúen con la empresa. La omnicanalidad ya no es un lujo, es una necesidad. Nuestros clientes necesitan gestionar pedidos desde múltiples puntos de venta y contar con una plataforma que unifique estos procesos. El Order Management System (OMS), de VTEX, permite a las empresas centralizar la administración de pedidos, mejorar la distribución de inventario y optimizar tiempos de entrega.

• Opciones de pago flexibles para un sector con necesidades únicas: A diferencia del B2C, el comercio B2B opera con condiciones de pago más sofisticadas. Las formas de pago en B2B son muy distintas al consumidor final. Nuestros clientes necesitan opciones como crédito empresarial, pagos diferidos y financiamiento directo. Se deben facilitar múltiples métodos de pago, desde pagos contra factura hasta BNPL, para que las empresas puedan ofrecer alternativas flexibles a sus clientes.

• Optimización para dispositivos móviles: El mundo B2B ya no se gestiona sólo desde una computadora. Las compras B2B no siempre suceden en una oficina. Por eso, nuestras soluciones están diseñadas para adaptarse a cualquier dispositivo, permitiendo a los compradores gestionar sus cuentas, realizar pedidos y acceder a su historial de compras desde cualquier lugar.

• Conectividad total con sistemas empresariales (ERP, CRM, PIM): Para las empresas, la integración del ecommerce con sus sistemas internos no es una opción, sino una necesidad. No basta con vender en línea, hay que integrar el ecommerce con todo el ecosistema digital de la empresa.

• Decisiones basadas en datos e inteligencia artificial: La posibilidad de tomar decisiones ágiles y basadas en información real se vuelve clave en un entorno B2B. Desde VTEX, integramos capacidades de analítica avanzada y herramientas de inteligencia artificial que permiten detectar patrones de compra, sugerir productos, optimizar precios y anticipar la demanda, impulsando así una mejora continua en la operación y en la experiencia del cliente.

Caso de éxito Colgate

Colgate decidió transformar su canal B2B para llegar a más profesionales de la salud bucal en Brasil. La compañía, que cuenta con asesores que visitan dentistas, buscaba cubrir también las regiones a las que estos no llegaban. Para lograrlo, creó junto a VTEX un marketplace específico para odontólogos, capaz de validar su registro profesional e integrar tanto el catálogo de productos como el inventario del distribuidor.

La solución, desarrollada en apenas 100 días, permitió a los dentistas acceder a una amplia oferta, desde cepillos personalizados hasta equipos dentales, y realizar pedidos en cualquier momento. Además, incorporó un programa de fidelidad y promociones con cashback, todo integrado de forma nativa en la plataforma VTEX.

El resultado fue un canal digital único en su industria, que amplió la cobertura geográfica, agilizó las compras y fortaleció la relación con los profesionales. Colgate logró así incrementar el valor promedio de venta y aumentar la frecuencia de pedidos, consolidando un nuevo estándar de experiencia para sus clientes B2B.

Caso de éxito Stanley Black & Decker

Stanley Black & Decker emprendió una renovación integral de su estrategia digital para unificar sus operaciones B2B y B2C en una sola plataforma. La compañía, con más de 180 años de trayectoria en herramientas y soluciones industriales, buscaba simplificar procesos, reducir costos y ofrecer experiencias personalizadas a sus clientes y socios de canal.

Con la tecnología de VTEX, centralizó la gestión de pedidos, ventas de campo y autoservicio online, incorporando funciones como pedidos al por mayor y tableros de control para representantes comerciales. Esta integración redujo el tiempo de implementación de nuevos proyectos y permitió concentrarse en agregar valor constante a la experiencia de compra.

La iniciativa no solo optimizó la productividad de su red comercial, sino que también sentó las bases para un comercio colaborativo, en el que la compañía y sus distribuidores comparten un entorno digital unificado. De esta manera, Stanley Black & Decker fortaleció su posición competitiva y aceleró su transformación hacia un modelo de comercio más ágil y conectado.

Casos como los de Colgate y Stanley Black & Decker muestran cómo una estrategia clara, sumada a tecnología flexible y acompañamiento cercano, puede escalar un canal B2B tradicional hacia una operación digital competitiva y sostenible.

A esto se suman tres beneficios específicos cuando las empresas eligen operar su propio marketplace B2B:

• Incremento de los ingresos: Lanzar un marketplace crea varias oportunidades para aumentar los ingresos, como por ejemplo: cobrar una comisión por las compras realizadas a través del marketplace, vender anuncios, cobrar una tarifa de suscripción a los vendedores, ofrecer programas de generación de leads y monetizar datos, entre otras opciones. Al reunir la oferta y la demanda dentro del propio marketplace, también se puede ahorrar dinero negociando costos de envío más bajos o tarifas de procesamiento de pagos.

• Profundizar la lealtad del cliente: Operar un marketplace también permite capturar más datos sobre el trayecto del cliente y el rendimiento de SKU, proporcionando una mayor visión sobre lo que los clientes quieren y cómo satisfacer sus necesidades.

• Ampliar la gama de productos: Al construir un marketplace, se pueden ofrecer más productos sin tener que incrementar el costo de capital, la capacidad de almacenamiento o construir nuevas cadenas de suministro. También permite aumentar la disponibilidad de la oferta de productos abriendo el marketplace a múltiples proveedores del mismo producto.

El B2B no solo está cambiando. Se está reinventando. Las compañías que lideren esta transformación serán las que se animen a construir hoy el canal que sus clientes necesitarán mañana.

VP of Sales de VTEX