Datos a tener en cuenta por un entrepreneur bodeguero

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Conoce usted, potencial entrepreneur bodeguero, la clave del éxito en la industria, o cree haber descubierto la piedra filosofal del negocio vitivinícola? En caso negativo evite dilapidar el dinero en pagar por asistir a cuanta conferencia brindan los gurús del marketing -que tan jugosos cachés cobran por sus presentaciones en escena-, visitar mentalistas, o sintonizar de noche programas televisivos de «obispos» importados que lo invitarán a comprar su merchandising a cambio de la felicidad eterna. Si está considerando invertir buena parte de su capital en añadir una nueva bodega al portafolio de las más de mil ya existentes, consideramos casi nuestro deber advertirle que probablemente obtenga más ganancias probando suerte unos días en Las Vegas o Montecarlo, ya que como suele comentar José «Pepe» Zuccardi, «en la Argentina actual, la única forma de hacerse medianamente rico siendo bodeguero, es habiendo empezado siendo extremadamente rico».

Llave en mano

Si tiene la suerte de poder disponer de, digamos, medio millón de dólares, y aun advertido quiere largarse a la aventura del vino propio, puede recurrir a una solución intermedia como ser «las viñas llave en mano», tercerizando la vinificación en una bodega ajena. En este sentido existen incluso algunas creadas ad hoc. Aun optando por esta hipótesis intermedia, tenga en cuenta que como dicen muchos bodegueros, es incluso más fácil hacer un buen vino que venderlo, razón por la cual recomendamos reservar unos cuantos billetes para invertir en marketing, comunicación, distribución, etcétera. Igualmente, antes de hacerlo efectúe su propio análisis sobre cuántos establecimientos de pádel en los 90 o locales de pool en los 80, habrán resultado negocios exitosos.

Pero si por último estas líneas o una visita de benchmarking a la vinoteca de un hipermercado no lo amedrentan y usted está total y completamente decidido a ejecutar el sueño de la bodega propia -tal vez por aquello de que «el corazón tiene razones que la razón desconoce»-, y por tanto a invertir en ella al menos seis cifras verdes, -caso contrario, definitivamente váyase a Montecarlo-, le sugerimos que luego de encomendarse a Dios, escuche unos humildes consejos básicos -ya que no pretendemos publicar un tratado, ni hay recetas infalibles para todos, y en tal caso no creemos poseer la bola de cristal-, sobre cómo manejarse en el por lejos más competitivo rubro de elaboradores y marcas que nuestro país registra. Para empezar, relájese y olvídese de las ganancias de los bonos argentinos en estos días, para planear un flujo de caja a ocho o diez años hasta lograr su break even. Una vez puesto el casete del negocio agroalimentario, le damos algunas recomendaciones a tener en cuenta:

La viña

A) Seleccionar los varietales con mayor potencial en su zona, ya que no se puede hacer todo bien en todos lados.

B) Trate de preservar lo más posible sus plantas de fertilizantes o herbicidas, algo muy mal visto para los vinos argentinos, que suelen tener propiedades orgánicas.

C) El «flying ingeniero agrónomo» no sirve, por lo que el profesional a cargo debe visitar la viña si no todos los días, con gran asiduidad durante todo el año, y no sólo cuando se acerca la vendimia.

D) Tenga en cuenta que no es factible producir vinos de calidad con un viñedo menor a los cuatro o cinco años, y evite por tanto arrancar con el pie izquierdo.

E) Si al principio compra la uva, asegúrese de manejar usted mismo el viñedo.
La bodega. el producto, la marca

A) Sea cual fuere el diseño, trate de que tenga que ver con el entorno que la circunda integrándose al paisaje, y trate que sea definitivamente original, ya que la diferenciación en su negocio es todo.

B) No escatime gastos en tecnología, o lo pagará en el mediano o largo plazo.

C) Salvo que su apellido sea francés -y si es posible aun así-, evite ponerle a la bodega y/o marca, un nombre francés, ya que no es lo que el consumidor interno y menos el externo buscan en un vino argentino.

D) Evitar lanzar más de una marca con dos líneas, ya que crear imagen para cada marca es un trabajo arduo y costoso.

E) En una producción de entre 300 y 500 mil botellas, será imprescindible, para hacer el negocio viable, apuntar a un precio final de vinoteca en el mercado local superior al de 13 pesos en la línea masiva y conviene paralelamente por posicionamiento de bodega -ya que en sí no constituye un negocio muy rentable-, tener una línea super premium o reserva, entre los 30 y los 40 pesos.

F) Evitar publicar en la contraetiqueta que la línea varietal o baja, tiene más que un pequeño paso por barrica de roble, o paso por duelas, ya que la falta de verdad tiene patas cortas, y ningún vino de ese precio soporta el costo de un paso prolongado por barrica francesa, el insumo más caro del vino.

G) Evitar, pensando en el mercado externo -especialmente europeo- la sobremaderación, y los niveles de alcohol muy por encima de los 15 grados.

H) Compense los índices habitualmente altos de alcohol y madera, más bien con expresiones frutales marcadas, que le den al vino, dentro de la característica propia de la variedad, un perfil suave y buen dulzor.

I) No escatime en gastos a la hora de definir el packaging, ya que éste es un factor primordial de la imagen. En este punto también ponga el acento en la identificación de la marca.

Cuestiones de imagen

A) Tenga en cuenta que la imagen y la diferenciación constituyen la clave del éxito en este negocio, más que en ningún otro, ya que la primera botella la vende la marca, y recién la segunda una buena relación precio/calidad del producto.

B) Aun a expensas de lo antedicho no espere demasiada fidelidad del cliente, sino confórmese con que aquel que ha probado su vino si le gustó lo recomendará a otros.

C) Si le da el presupuesto asóciese con algún celebrity flying winemaker, pero trate de ser original en este punto, y no caer en el mismo al que van todos.

D) Considere que su mix entre mercado externo e interno debe ser primordialmente apuntado al primero, ya que aun siendo muy difícil de conquistar, será más accesible que el sobresaturado espectro local, y además una vez exportado su vino a los mercados testigo (USA y Norte de Europa) le resultará mucho más fácil lograr la aceptación del publico local.

E) Si está convencido de la relación precio calidad de su producto, -si no volvemos al ítem Montecarlo, con la diferencia que a esta altura de lo gastado, deberá ir a un casino más de cabotaje-, invierta unos dólares para estar en algunas de las principales ferias tanto locales como del mundo.

F) Jerarquice sus productos, evitando caer en las garras de las cadenas, que le pedirán que les regale las primeras partidas, teniendo en cuenta que tampoco cuenta con grandes stocks para mega stores.

G) Para el mercado local búsquese algún distribuidor chico, pero ágil, y que esté ciento por ciento convencido de las bondades de sus vinos.

H) Trate de figurar en alguna de las guías anuales más importantes que se editan a nivel local.

Diosa fortuna

Naturalmente no pretendemos hacer de estos consejos las «tablas de la ley» ni forman parte de una ciencia exacta, los señalamos como lineamientos generales, producto de la observación de algunas características comunes en los emprendimientos que han dado buenos frutos.

De cualquier manera y aun si lograra convertirse en un bodeguero exitoso tenga en cuenta que como decía Borges sobre su obra literaria, seguramente seguirá enorgulleciéndose más de los vinos que ha probado a lo largo de su vida que de los que ha producido usted mismo. De cualquier manera, le deseamos muy buena suerte, y si su camino no se cruza con el de la diosa fortuna al menos recuerde que se lo advertimos.

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