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La venta de insumos y accesorios para computadoras demanda $5.000 de inversión
Dentro del primer campo se encuentran el buffle ($ 5,20), el mouse ($ 1,95), el cable de impresora ($ 1,13), la pantalla de cristal ($ 1,95), la funda ($ 2,85) y el mouse pad ($ 0,60) entre los principales. Mientras que en el segundo se ubican el cartucho para impresora (entre $ 4 y $ 10), la cinta (entre $ 4 y $ 10), el estabilizador ($ 26) y los CD vírgenes y regrabables (entre $ 0,52 y $ 0,80).
«No hace falta tener un stock grande porque los mayoristas entregamos la mercadería muy rápido», asegura Pablo Weinstein, mayorista del ramo. «Y a su vez, porque la tecnología avanza muy rápido y no sirve de nada acopiar estos productos porque rápidamente se convierten en obsoletos.»
El insumo es el artículo que mueve mayor volumen dentro de este negocio porque «es de consumo diario. Es como el azúcar del supermercado y por el cual el cliente regresa». En el amplio espectro de este segmento, las resmas de papel glossy (desde $ 15 las de 50 hojas estándar hasta $ 50 las de hoja A3 de calidad fotográfica), los diskettes o cualquier tipo de dispositivo óptico o magnético son muy solicitados. Pero el producto «estrella» que está en la cima de ventas es el cartucho para impresora chorro de tinta.
Sin embargo, de las cuatro líneas que se trabajan en un local de computación -hardware (el equipo), software (programas), insumos y accesorios- la que posee el mayor margen de ganancia es esta última, que puede llegar a marcarse con hasta 300%.
«La ventaja de los accesorios es que tienen un valor agregado muy alto, circunstancia que arroja una diferencia muy importante en relación al resto de los productos», explica Weinstein. Y otro aspecto relevante de este artículo que habla de su calificación estratégica para captar clientes, es que se trata de un producto que es «muy atractivo para el consumidor final. El usuario no se para frente a una vidriera por un cartucho de tinta o por algún tipo de cable (insumos), y sí para observar accesorios que podría adicionar a su computadora. Justamente, la clave está en lograr que el potencial cliente se haga la siguiente pregunta: ¿qué más me puedo comprar para incorporar a mi computadora? Y es aquí donde ingresa el accesorio. La única desventaja es que se trata de artículos que por su volumen ocupan mucho espacio en el local. Pero es muy importante tenerlos de movida». En la línea de insumos, el mayor índice de venta lo concentran los CD vírgenes.
Según los especialistas ésta es una tendencia que que se viene profundizando en los últimos años porque los precios de los equipos grabadores se han reducido significativamente y en la actualidad este dispositivo ya viene incorporado al equipo principal.
Y en segundo término, pero también con un volumen de ventas importante, se encuentran los cartuchos de tinta para impresoras color hogareñas -se comercializan a $ 20 y $ 50- y toner para las impresoras láser (entre $ 70 y $ 150). La mayor proporción en la demanda de insumos se verifica en el ámbito de las empresas.
El adecuado manejo del stock en este rubro es fundamental. Sobre todo, porque si no se contempla la frecuencia de rotación indicada para cada línea, se puede perder dinero adquiriendo productos que finalmente no tendrán salida o cuyos precios terminaron descendiendo por haberse vuelto obsoletos en poco tiempo.
Por este motivo es conveniente que el acopio de mercadería que se ejecute sea el mínimo indispensable.
A continuación se presenta una lista posible de artículos a encargar al distribuidor para comenzar de manera competente en la actividad:
* Software: Cuatro. Los tradicionales se comercializan en $ 60 más IVA. Pero los más sofisticados para tratamiento de fotos o video digital trepan a los $ 800. Es una rama que se fue haciendo fuerte en el transcurso de los últimos doce meses a raíz de una campaña de concientización planificada a través de los medios de comunicación en la cual se informó al público sobre la obligación de actualizarse en la materia y de trabajar con programas originales.
* Cables: 10 de cada modelo ($ 1 c/u.)
* Formularios para impresora: 60 resmas de formulario continuo y de formato A4 y Oficio -estos dos últimos son los que más se usan-. En lo posible, de 70 gramos.
* Insumos para impresora: 10 de los dos modelos principales y del resto entre dos y tres.
* Impresoras chorro de tinta: 1 ($ 120).
* Monitor SuperVGA Color: 1 ($ 130).
* Impresora Láser: 1, o encargarla al proveedor cuando es solicitada por el cliente.
* Módem: Hay internos y externos. Se puede tener 3 de aquellos que no superen los $ 10 y del resto, un poco más caros, un artículo de cada uno.
* Mouse: $ 2 a $ 5 promedio. De los comunes encargar 5 y de los ópticos 1 o 2. A medida que se venden se reponen.
* Accesorios multimedia: CD grabable y regrabable. 3 cajas de 10 (se venden por unidad).
* Micrófonos: 4 o 5 ($ 1).
* Parlantes: 4 o 5 de aquellos que no superen los $ 5 y del resto uno por modelo.
* Scanner: 1.
* Teclados: 4 ($ 7 cada uno).
La frecuencia de reposición de los accesorios es de una vez y media por mes y la de los insumos de una vez por semana. Y para que el comercio pueda transmitir la sensación de que cuenta con toda la mercadería que existe en el mercado, el distribuidor le suministra folletos y posters, para inducir en el cliente que ingresa al local la convicción de que en el establecimiento hay variedad y cantidad de productos. Pero no necesariamente tiene que ser así. En rigor, «es más alto el costo fijo por ejemplo en alquiler ($ 600) o impuestos, que el que se tiene en mercadería», dice Bergaglio.
Este factor incide directamente sobre las dimensiones necesarias que debe tener el local para que pueda funcionar el negocio. Como se recomienda que la mercadería sea limitada, no se requiere un espacio demasiado amplio para alojarla. Alrededor de 30 metros cuadrados son suficientes, aunque es importante que los artículos se puedan exhibir sin que, en lo posible, se encuentren al alcance del público. «Lo ideal es que el cliente esté separado del producto, pero que sí pueda verlo. En general, tanto los accesorios como los insumos están preparados para que la gente pueda identificarlos fácilmente, es decir sin necesidad de manipularlo. Y si el producto es bueno, incluirá la información completa para que el cliente lo pueda utilizar», precisa Weinstein.
Si bien el precio final de la PC se redujo considerablemente en los últimos años y las ventas durante el año pasado fueron históricas -la utilidad que deja es de entre 10% y 15%-, ante la aparición de algún desperfecto en el equipo o en el software, la gente en lugar de reemplazarlo por uno nuevo comenzó a inclinarse por repararlo.
«Antes esto no existía -asegura Jorge-. Ante cualquier inconveniente con la máquina, el cliente solicitaba un presupuesto y directamente compraba uno nuevo. Ahora, para ahorrar la diferencia, lo traen para que le solucionemos el problema reparando su propio equipo.»
Esta tendencia derivó en que el área de servicio técnico pasara a cobrar una importancia destacada en la facturación global de las empresas y un ítem a incluir nada desdeñable por aquellos que estén interesados en comenzar en la actividad. «Nosotros hace dos años teníamos seis personas trabajando en el sector técnico -recuerda Jorge-. Hoy en día tenemos a quince, y lo que antes era un servicio que se brindaba en forma gratuita, ahora se convirtió en una fuente de ingresos significativa».
La opción del consumidor se comprende cuando se advierte que un monitor nuevo cuesta $ 500 y repararlo, al igual que una impresora láser, se está cobrando entre $ 60 y $ 120.
Sin embargo, los arreglos no se realizan únicamente sobre la parte electrónica, sino también sobre los mismos programas cargados en la computadora. «El usuario final es muy propenso a cometer errores y a instalar productos que desconfiguren su equipamiento -explica Weintein-. Entonces, hay que hacer un reacondicionamiento del soft, porque cada uno tiene su propia configuración de módem, scanner o mousse. Algo que el usuario tiende a modificar por desconocimiento. Y este trabajo de ajustarlo representa un porcentaje importante de la facturación».
La necesidad de contar con un gabinete para realizar esta clase de reparaciones, integrado básicamente por un técnico en computación y un técnico en electrónica ($ 1.500) obedece también a otro motivo vinculado al marketing del negocio. «Hoy el cliente es mucho más exigente que antes. Y quiere la solución al problema en el acto. Entonces, no le podés pedir que a vos te compre la placa de sonido y vaya enfrente para que se la instalen», argumenta Bergaglio.
Pero fuera de lo que se trate el módulo de servicio técnico, para vender accesorios e insumos para computación no hacen falta conocimientos especiales. «Las líneas de insumos son pocas» y el propietario del nuevo establecimiento «se puede familiarizar con ellas en muy poco tiempo -asegura Weinstein-. Y si es necesario hacer interconexiones, redes o colocar cables especiales, puede derivar la tarea al gabinete técnico».
Además de que es recomendable trabajar con un proveedor que ofrezca facilidades para abonar la mercadería a 30 o 60 días, también es interesante la posibilidad de aprovechar la línea de créditos que en la actualidad ofrecen los bancos Ciudad, Provincia y Nación al público que cobra su sueldo en dichas entidades, dirigidos a la adquisición de una PC junto a sus implementos.
Esta financiación, programada hasta 36 cuotas, la otorgan para sus productos los mayoristas que tengan firmado convenios con algunos de estos bancos, y es concedida automáticamente al minorista para que sea ofrecida al consumidor final.
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