Franquicias perdurables: prepararse para crecer vs prepararse para vender

¿Qué es "Crecer" en franquicias? ¿Es llegar rápidamente a 50 locales, pero sin saber cuántos de ellos seguirán luego de 2 años, o es consolidar una red con miras al largo plazo?

El deseo de cualquier marca es crecer, a nivel nacional, regional e internacional. Abren un local, dos, ven que las ganancias son buenas, y se imaginan multiplicando ese éxito para incrementar sus ingresos, y si es en dólares, mucho mejor. La mayoría sueña con ver su marca en todo el mundo. A nivel personal, me encanta esa ambición, pero… ¿se puede lograr? La experiencia nos demuestra que ¡SI! Habiendo sido testigos de muchos errores y aciertos a lo largo de nuestra trayectoria, hoy podemos afirmar que es posible, siempre y cuando, se hagan bien los deberes puertas adentro.

Es habitual observar “casos de éxito” que muestran un crecimiento explosivo, con una enorme y desmedida cantidad de aperturas de franquicias, llegando de 5 a 50 locales en menos de dos años. Se suele relacionar a este fenómeno con el ÉXITO de una cadena. Pero...¿no sería más interesante medir cuántos de estos 50 locales perduraron luego de 4 años, cuántos cambiaron de cartel, y, sobre todo, cuántos continuaron creciendo de la mano de la marca, para de esa forma poder afirmar que el proceso de expansión fue realmente exitoso?

¿Qué es “Crecer” en franquicias? ¿Es llegar rápidamente a 50 locales, pero sin saber cuántos de ellos seguirán luego de 2 años, o es consolidar una red con miras al largo plazo? Generalmente, estas marcas que experimentaron un crecimiento desmedido pusieron el foco de su preparación solo en la venta, desarrollando muchas herramientas de seducción para atraer inversores, pero no se detuvieron a pensar en la responsabilidad, estructura y procesos necesarios para sostener este “crecimiento”.

Entonces, ¿qué implica una correcta preparación para crecer?

En CENTROFRANCHISING nos gusta definir el sistema de franquicias como la estructura y herramientas necesarias para abordar de manera ordenada y sostenida cada instancia de contacto con un franquiciado, incluso antes de que lo sea.

Con más de 20 años de experiencia, pudimos perfeccionar una metodología propia que nos permite acompañar y asesorar a las marcas en el armado de su sistema de franquicia. Tiene 4 etapas fundamentales.

1) El primer paso es trabajar en la definición clara del modelo de negocio que se busca replicar. Sobre todo, con miras a una sana y conveniente relación de largo plazo entre el Franquiciante y el Franquiciado. Muchas veces “el éxito” de locales existentes lleva a omitir el análisis.

2) El segundo paso es abordar un aspecto crítico: el verdadero “pasa o no pasa” en la viabilidad de una franquicia. ¿Logramos con nuestro modelo generar rentabilidad tanto para la empresa como para el Franquiciado? Esta es una pregunta que debe realizarse cualquier marca que quiera crecer a través de un tercero, para así confirmar si el modelo definido es atractivo desde el aspecto económico. Trabajar en una herramienta completa, dinámica y que le permita al interesado simular su propia franquicia mirando datos y estadísticas reales será clave para poder terminar de guiarlo y poder ofrecerle la franquicia de una manera seria y transparente.

3) Una vez definido el modelo y su alcance, el tercer paso es diseñar la estructura de manuales y procesos adecuada y específica para cada franquicia.

En esta instancia, existen muchos errores frecuentes, pero sin dudas, el principal es el “copy / paste” de manuales: marcas que acceden a la información y manuales de una marca ya consolidada creyendo que al tomar su estructura (y aún peor, sus procesos), podrán construir manuales propios.

4) Llegando al final, el cuarto paso es trabajar en los aspectos legales. Muchas empresas creen que lo único que se necesita para crecer de manera sólida es un buen contrato. La verdad es que el contrato es el elemento indispensable para la vinculación entre partes; pero cuando decidís acordar algo con un tercero ¿qué haces primero: el contrato, o definir las condiciones? Seguramente coincidiremos en que debemos tener claro “qué queremos y cómo queremos que las cosas se desarrollen”para luego poder escribirlas de forma ordenada. Por eso, la elaboración del contrato debe realizarse una vez alcanzadas todas las definiciones que afectarán la relación entre Franquiciante y Franquiciado.

Para concluir, podemos remarcar que un crecimiento apresurado puede traer más dolores de cabeza que satisfacciones, y que un crecimiento genuino no significa llegar rápido a una “N” cantidad de franquicias, sino crear una red saludable y sostenible en el tiempo.

Responsable de desarrollos en CABA de CENTROFRANCHISING.