Los 3 pilares para el crecimiento del ecommerce entre empresas B2B

La adopción de herramientas digitales para el crecimiento comercial y la mejora de la experiencia del cliente trasciende la simple incorporación de recursos tecnológicos.

En sintonía con la evolución de las dinámicas comerciales de las marcas dirigidas al consumidor final, los negocios B2B (de empresa a empresa), también están incorporando nuevas funcionalidades para mejorar la experiencia de los clientes corporativos, optimizar sus procesos y expandir el negocio.

A continuación, se detallan los 3 pilares esenciales que deben considerar las empresas que deseen aprovechar los beneficios del ecommerce para crecer en el segmento B2B.

Experiencia del cliente personalizada

Las estrategias de personalización de compras se han vuelto cada vez más cruciales: desde la segmentación de productos y precios hasta la experiencia individualizada del check-out. Sin olvidar la gestión de carritos de compra, las sugerencias basadas en el historial de compras (repetición de pedidos, pedidos rápidos, pedidos masivos), la solicitud de presupuesto online y configuración de productos, entre otras, que están moldeando las nuevas dinámicas del ecommerce B2B.

El caso de Vital, un supermayorista líder en la comercialización de artículos non-food con más de 35 años en el mercado, ilustra una transformación significativa en su modelo de negocios B2B hacia un enfoque centrado en el cliente. Con el respaldo de VTEX, Vital modernizó tanto la operación como la cultura empresarial para adaptarse al mercado digital: automatizó los procesos de compra, redujo los tiempos de entrega y comenzó a valorar la información disponible de los clientes. Esto permitió el análisis del historial de compras de cada uno, facilitando así la oferta de un surtido personalizado. Al enfocarse en la experiencia del cliente en el canal digital B2B, Vital logró una mayor satisfacción y frecuencia de compra.

Eficiencia operativa

Desde una perspectiva interna, la venta online puede ser un punto de partida para aumentar la eficiencia operativa y agregar valor en cada interacción. Los beneficios para las organizaciones que decidan optimizar sus procesos van más allá del ámbito de la digitalización y automatización, también permiten liberar a la fuerza de ventas de tareas repetitivas y otorgarles mayor libertad para el asesoramiento personalizado al cliente, una propuesta de valor que ninguna tecnología puede reemplazar.

Dentro del universo digital, las empresas cuentan con herramientas de gestión de compras online que les permiten crear y gestionar organizaciones (clientes), agrupar usuarios en organizaciones, administrar funciones y permisos, colaborar en pedidos, validar precios, gestionar métodos de pago B2B y hacer el seguimiento de envíos. Al unificar toda la operación comercial en una única plataforma, los negocios pueden gestionar de forma centralizada la actividad de sus marcas, unidades de negocio y canales de venta, así como la información de los clientes.

Plataformas API-first como VTEX, impulsan la eficiencia operativa al simplificar operaciones comerciales complejas, permitiendo integraciones entre los sistemas que forman parte de estas operaciones (CRM, ERP, WMS, etc.), para que los negocios puedan seguir agregando valor en las interacciones comerciales con sus clientes.

Expansión comercial

El tercer pilar de una estrategia de ecommerce B2B es el crecimiento de la demanda. Para alcanzar este objetivo, las empresas pueden configurar y personalizar su arquitectura de ecommerce a la medida de sus necesidades. Las soluciones composable permiten integrar diversas funcionalidades para crear una ventaja competitiva, por ejemplo, mediante la integración con redes de revendedores y distribuidores.

En este contexto, destaca el caso ejemplar de Grupo Arcor para sus operaciones B2B. A través de VTEX, la compañía implementó TOKIN, una solución para dispositivos móviles que conecta puntos de venta y distribuidores. Arcor buscaba modernizar y digitalizar la interacción con los 220 mil comercios que son visitados semanalmente por su red de distribuidores, complementando la atención personalizada del equipo de ventas con una solución que le diera a los comerciantes mayor control y flexibilidad en la carga de pedidos de compra y reposición de stock. Durante el primer año, más de 250 mil clientes se registraron en TOKIN, y la frecuencia de compra pasó de 1 a 2 veces por semana, alcanzando un crecimiento interanual del 200 % en 2023, y poniendo a disposición de sus clientes una herramienta digital que prioriza la experiencia de compra.

A nivel comercial, esto implica aprovechar nuevas oportunidades, conectando proveedores, partners y clientes más fácilmente. Además, fomenta la colaboración y la creación de experiencias centradas en cada uno de ellos. También permite explorar nuevos modelos de negocios y activar nuevos canales de venta para satisfacer las demandas de los clientes e impulsar el aumento de ingresos.

El futuro del ecommerce B2B

La adopción de herramientas digitales para el crecimiento comercial y la mejora de la experiencia del cliente trasciende la simple incorporación de recursos tecnológicos; implica transformar y mejorar integralmente toda la organización. El desafío del ecommerce B2B se presenta como una oportunidad estratégica para modernizar el stack tecnológico de la empresa, desbloquear oportunidades de crecimiento, impulsar mejoras en la eficiencia operativa y continuar agregando valor tanto a los clientes como a la red de partners, distribuidores y socios estratégicos de la compañía.

En VTEX, nos esforzamos continuamente por diseñar e implementar soluciones tecnológicas que potencien las capacidades de los equipos de marketing, desarrollo y operaciones para adaptarse a un mercado cada vez más digital y dinámico.

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