Los 10 nuevos paradigmas del mercado de bienes raíces

Todavía es una incógnita cuándo volverá y cómo será "la nueva normalidad" para los profesionales inmobiliarios. Aquí, algunas consideraciones a tener en cuenta.

La pandemia causó una gran disrupción en el mundo inmobiliario.

La pandemia causó una gran disrupción en el mundo inmobiliario, un mercado que ya venía con números alarmantes. Desde el inicio del confinamiento, la cantidad de consultas se redujeron casi un 80%, las visitas a los inmuebles se prohibieron y las transacciones quedaron suspendidas. Todavía es una incógnita cuándo volverá y cómo será “la nueva normalidad” para los profesionales inmobiliarios.

Creo que es momento de empezar a pensar cuál será el nuevo paradigma y para ello propongo analizar 10 puntos básicos.

• “Servicio, servicio, servicio”. Nuestros clientes nos están demandando que les demos un buen servicio y no me refiero sólo a cómo trabajamos sus propiedades (doy por descontado que lo hacemos bien), si no a entender sus necesidades y a empatizar con ellos.

• “Usar la tecnología lo justo y necesario”. La tecnología tiene que estar al servicio de nuestros clientes y, si son personas no tecnológicas, no debemos ofrecerles más de lo que ellos puedan usar. Debemos usar tecnología, pero sin abusar de ella.

• “Trabajar las redes sociales”. Hay que estar en las redes de forma estratégica. Cada contenido que se sube y el tiempo de cada publicación debe ser pensado. Incluso es importante sentirse cómodo con el tipo de red que se utilizará. Y lo más importante: ser constante.

• “Adaptarse a lo remoto”. En la “nueva realidad”, la movilidad quedará para lo imprescindible y como brokers inmobiliarios no podemos desconocerlo. Debemos pensar qué servicios remotos podemos ofrecer a nuestros clientes y a nuestro equipo de trabajo.

• “Romper con lo tradicional y ser creativo”. No podemos seguir pensando solamente de forma lineal porque las oportunidades tanto en la relación con nuestros clientes como en las transacciones vendrán por otro lado.

• “No vender propiedades, vender experiencias”. Quien visita una propiedad, sobre todo las viviendas, define la decisión de compra en las sensaciones que tendrá viviendo allí y en las experiencias de quienes vivieron ahí anteriormente. No debemos focalizarnos solo en la descripción de la propiedad sino en hacerle vivir una experiencia al interesado.

• “Ser amigo de los colegas”. La cantidad de negocios que presenta el mercado inmobiliario es enorme, y es imposible tenerlos todos. Por eso, tener apertura y compartir negocios nos fortalecerá en la relación con nuestros clientes.

• “Capacitarse y aprender”. Así como los atletas entrenan su físico todos los días para afrontar sus desafíos, lo mismo debemos hacer los profesionales inmobiliarios. La capacitación debe ser nuestro entrenamiento.

• “No quedarse en la queja, el mercado tiene demasiadas oportunidades”. Quedarse en la queja solo hace que nos bloqueemos y no pensemos en las oportunidades que nos puede presentar la nueva realidad.

• “Conocer a cada uno de los clientes”. Es obligación conocer y entender las necesidades de cada uno, manteniendo una comunicación fluida con ellos. La sensación de abandono es el primer paso para la pérdida de un cliente.

(*) Socio de Altgelt Negocios Inmobiliarios