Los datos para hacer negocios con China

China se ha convertido en la cuarta economía más grande del mundo, sólo detrás de Estados Unidos, Japón y Alemania. Para la Argentina, el gigante asiático representa una gran oportunidad en razón de que producimos buena parte de los bienes que ellos necesitan, los que se basan en nuestros recursos naturales. Si bien las empresas argentinas deben aprovechar las oportunidades que brinda el comercio exterior, también es importante explotar las oportunidades derivadas de las inversiones tanto de nuestras empresas en China como de las empresas chinas aquí.

En este punto es muy importante destacar que el propio Estado chino ha sancionado hace poco tiempo lo que se conoce como la política de «goglobal», consistente en el desarrollo internacional de las empresas chinas. Bajo esta política, las empresas chinas son alentadas a invertir en otros países, incluyendo la Argentina.

• Polo de atracción

Y también el mercado chino constituye un polo de atracción para la inversión de empresas argentinas que quieran vender en éste o utilizarlo como base exportadora.

En China existen dos tipos de joint-ventures permitidos: «equity joint venture» y «cooperative joint-venture». Los primeros se estructuran como sociedades de responsabilidad limitada, es decir, como una corporación independiente de sus socios, con utilidades y pérdidas compartidas en proporción con sus aportes. Los socios limitan su responsabilidad por los actos de la sociedad a los aportes efectuados, salvo casos especiales, como fraude. Los segundos pueden o no constituirse como sociedades, y la diferencia principal entre ellos es que, en los segundos, las utilidades y las pérdidas no se determinan en proporción con los aportes de los socios, sino con los esquemas contractuales que ellos puedan acordar.

Los «ventures» requieren la autorización previa del Ministerio de Comercio y de las autoridades locales del lugar de operación. Los «equity jointventure» y los «cooperative joint-ventures» establecidos como sociedades tienen un directorio compuesto por la cantidad de miembros que las partes acuerden. El presidente y el vicepresidente del directorio serán designados por las partes del venture o por los demás directores.

En la Argentina se utilizan usualmente tres vehículos para la asociación entre empresas: la participación en la constitución de sociedades anónimas o de responsabilidad limitada, las Uniones Transitorias de Empresas (UTE) o una sucursal en los términos del art. 118 de la Ley de Sociedades Comerciales.

• Diferencias

«Hemos visto quiebres permanentes entre ejecutivos de ambos países. La causa: un fracaso del lado americano en entender el contexto mucho más amplio de la cultura y valores chinos, un problema que deja muy seguido a los negociadores occidentales perplejos y golpeados... Demasiado seguido, los americanos ven a los negociadores chinos como ineficientes,indirectos e incluso deshonestos, mientras que los chinos ven a los negociadores americanos como agresivos, impersonales y excitables. Dichas diferencias tienen profundos orígenes culturales. Pero aquellos que saben cómo navegar estas diferencias pueden desarrollar relaciones de negocios exitosas, mutuamente redituables y satisfactorias», han escrito los especialistas de la Universidad de Harvard John Graham and Mark Lam.

• Aspectos culturales

Los siguientes son algunos de los aspectos culturales para tener en cuenta a la hora de negociar con los chinos:

• Conexiones personales o capital social individual: para tener éxito en los negocios, previamente es necesario desarrollar relaciones personales activas, lo cual lleva tiempo.

• Armonía interpersonal: los chinos aprecian más positivamente a las personas de carácter y actitud amigable, ya que asumen que con ellas es más fácil mantener relaciones armoniosas, lo cual es un aspecto central de la sociedad china.

• Enfoque comprehensivo: los chinos piensan los negocios, y las negociaciones involucradas en éstos, con un enfoque amplio, del tipo comprehensivo u holístico. Por ello, no dividen las negociaciones en series de asuntos, sino que tienden a hablar de todos ellos al mismo tiempo, saltando entre, y volviendo a ellos, dando la impresión de que nunca se define ninguno de ellos.

• Ahorro: los chinos cuidan su plata de una manera extrema, posiblemente como ningún otro pueblo en la Tierra. Por ello, y sumado al tamaño de sus mercados y las ofertas que reciben de todo el mundo, es posible que los chinos comiencen las negociaciones sobre precios buscando obtener grandes beneficios para lo cual empiezan con valores que incorporangrandes márgenes de ganancias. Las concesiones posteriores se basan en la inexistencia de alternativas, en los valores sociales indicados anteriormente y en que la contraoferta definitiva de la contraparte sea, junto con los demás aspectos del negocio, satisfactoria desde el punto de vista comercial.

• Endurance: los chinos llevan la ética del trabajo a un nivel superior, basados en la «endurance». En las negociaciones, los chinos están preparados para tener largas sesiones de discusiones, lo cual cansa, agota y, en ocasiones, exhausta a los occidentales.