“Duplicamos el número de pasajeros argentinos”

• EN ONRichard Vogel, presidente global de Pullmantur, elogió al mercado argentino aunque admitió que no tienen pensado regresar al país “al menos hasta 2021”.

Los tiempos que corrían cuando Richard Vogel asumió el cargo de presidente global de la compañía de cruceros Pullmantur no eran los ideales. La empresa de bandera española atravesaba un proceso de cambios significativos, con la entrada del fondo suizo Springwater en un accionariado que anteriormente había estado en manos de Marsans y Royal Caribbean. Pero en dos años de gestión, este joven alemán, con más de 20 años en el sector y en su última etapa al frente de TUI Cruises, provocó una revolución que hoy se ve plasmada en resultados concretos. Abandonó el mercado francés, le dio jerarquía e identidad a un producto que estaba catalogado como low cost y se ancló en el mercado latinoamericano, de donde procede el 40% de los viajeros (el otro 40% son españoles y portugueses y el 20% restante de países como Alemania, Turquía, Inglaterra, Holanda y Francia).

Vogel tiene alma viajera. Con sólo 17 años, visitó siete países en tres semanas haciendo autostop. Supo desde muy joven que su vida pasaba por llevar siempre una maleta de la mano y convirtió su pasión en vocación. Hoy cuenta con una carrera profesional estrechamente vinculada con el sector del turismo, y en concreto con el mundo de los cruceros. En julio de 2016, decidió cambiar la portuaria ciudad alemana de Hamburgo por Madrid y tomar el timón de Pullmantur Cruceros, única naviera en el mercado que ofrece un producto 100% latino (idioma a bordo, horarios, entretenimiento, etc.), sistema Todo Incluido con bebidas ilimitadas, gastronomía de alto vuelo con el sello del Chef con estrellas Michelin, Paco Roncero y una tripulación que fue galardonada 8 años consecutivos con el Premio Excellence de Cruceros.

Periodista: ¿Cuáles fueron los principales retos que tuvo que enfrentar al asumir la presidencia de la compañía?

Richard Vogel: Al llegar vi los retos, pero también las oportunidades. Estos meses he intentado aprender la cultura, comprender la mentalidad y cómo la compañía ha evolucionado en los últimos años. Nuestra misión es invitar al pasajero a vivir el día a día a bordo de nuestros barcos, a encontrar la alegría en lo pequeño y en lo cotidiano. En definitiva, a disfrutar de las vacaciones como sólo nosotros sabemos hacer. Cuidamos al máximo cada uno de los detalles, porque todos, por pequeños que sean, son importantes. Queremos que nuestros pasajeros vivan al máximo la experiencia con nosotros. Y ellos deciden cómo quieren vivirla gracias a la flexibilidad de nuestra oferta.

P.: ¿Cómo reaccionaron los empleados ante un nuevo líder que llegaba en un momento complicado a gestionar una empresa en plena transformación?

R.V.: Lo mejor que puede hacer el líder en un momento así es ser transparente y ganarse la confianza.

P.: ¿El crucero sigue siendo de un producto para un público de rango etario mayor o ya no?

R.V.: Depende del mercado. En el caso de Europa, durante el verano se ven muchas familias jóvenes. De todos modos, en Latinoamérica el promedio de edad es de 45 años que para este producto es joven.

P.: ¿Cuánto representa el mercado de cruceros en el sector turístico?

R.V.: Tenemos una participación baja, de apenas el 2%. Uno de los grandes retos es que el crucero sea más popular. Lo difícil es convencer al turista a que realice la experiencia por primera vez, una vez que viene queda fascinado y no sólo regresa sino que lo recomienda a otra gente.

P.: ¿Cómo competir con compañías como MSC o Costa?

R.V.: Antes de responder quiero hacer una aclaración: es un error pensar que nuestra competencia son otras compañías de cruceros. Nuestro principal competidor son las vacaciones en tierra firme. Hecha la salvedad, considero que tenemos varios diferenciales que nos destacan. Comprendemos qué es lo que busca el pasajero. Y no todos buscan lo mismo. La cocina juega un rol fundamental en el servicio, por eso desde hace un par de años trabajamos con el reconocido chef Paco Roncero, quien es el encargado de idear la carta. Otro de los factores importantes es que el idioma oficial adentro del barco es el español, esto hace la vida mucho más fácil para el pasajero, porque los anuncios de megafonía no se tienen que hacer en cinco idiomas; lo mismo sucede en el teatro y con otras áreas de servicios. Otra gran diferencia es el sistema Todo Incluido, que permite entre otras cosas hacer un cálculo casi exacto del presupuesto para las vacaciones.

P.: Habla de las fortalezas de la compañía. Supongo que también tiene debilidades, lo cual supone desafíos. ¿Puede identificar alguna?.

R.V.: Quizá nuestros barcos no sean los más nuevos del mercado. Es verdad que no podemos competir desde ese lugar con las grandes compañías, pero tenemos un diferencial a nuestro favor que es el software. En otras palabras, es básicamente la relación de nuestra tripulación con nuestros huéspedes. Esto nos permite ser muy competitivos. Y aprovecho para marcar otras fortalezas como nuestra ecuación precio (el más bajo del mercado) calidad. El servicio y el grado de satisfacción de nuestros pasajeros es enorme. Prueba de ello es que durante 2017 operamos a un 100% de ocupación. Esto nos demuestra que estamos en el camino correcto.

P.: ¿Cuál es el principal canal de venta de un crucero?

R.V.: Depende del mercado. En el caso de Latinoamérica, los touroperadores y agencias mayoristas representan el 80% de nuestro canal de venta. El restante 20% es a través de la venta directa por diferentes canales. En el caso de España, sólo el 5% es venta directa.

P.: ¿Cómo está el mercado argentino para Pullmantur?

R.V.: Interesante. En 2017 duplicamos la cantidad de pasajeros con respecto al año anterior (en 2016 viajaron 6.500 argentinos mientras que en 2017 fueron 13.000).

P.: ¿A qué se debe el incremento?

R.V.: Varios factores. Fundamentalmente una economía estable, a nivel político no hay grandes crisis y también a una excelente estrategia de marketing de la compañía. Todavía vemos un gran potencial de crecimiento en la Argentina. Lógicamente nos iría mejor si tuviésemos la posibilidad de operar desde el puerto de Buenos Aires.

P.: ¿Piensan volver a la Argentina?

R.V.: Lo estamos analizando. La reserva del atraco en el puerto hay que pedirla con 2 años de anticipación. En principio, sabemos que no vamos a volver al menos hasta 2021, pero nos interesa.