Pablo Aperio: “Nadie nos quiere pagar, pero todos nos terminan utilizando”

=GERENTE GENERAL DE TTS VIAJES=Abrirá este año 10 sucursales físicas porque cree que el modelo tradicional de agencias de viajes se complementa con las ventas por internet. Y cuestiona la posición de las aerolíneas que se niegan a pagar comisiones por las ventas de pasajes.

Pablo Aperio. Foto: Ignacio Petunchi.

TTS anunció una inversión de 2 millones de dólares para abrir 10 sucursales a la calle. ¿No suena anacrónico, ahora que todo el turismo se maneja online?

No, nosotros vemos que en Argentina, en la región y en Estados Unidos y Europa, la venta online tiene un techo. En ningún lugar es el 100% de las operaciones. Nosotros nacimos con el ADN de una agencia de viajes tradicional, y en un momento pasamos al online. Creemos que es necesaria una convivencia de ambos modelos porque el mercado te lo demanda. Tenemos un plan de abrir 10 sucursales este año y llegar a 20 en total, sumadas a las que tenemos. No abrimos sucursales físicas porque sí. El usuario puede empezar por el online y terminar en la sucursal. Y muchos hacen el camino inverso. Por eso, queremos ofrecer todo el flujo.

¿Cuánto los beneficia el boom aéreo que vive la Argentina?

Todo lo que incremente el negocio turístico lo vemos bien. Lo celebramos. Te doy un ejemplo: nosotros hoy no estamos vendiendo vuelos de Flybondi. Pero cuanta más gente se suba a un avión de Flybondi y tome su primer vuelo con ellos, luego seguramente podrá seguir con ellos o por otras compañías, o se anime a visitar otros destinos. Todo esto introduce más gente al ámbito turístico. El incremento de pasajeros nos beneficia.

Argentina tiene potencial, y eso se ve al analizar las cifras en comparación con otros países. Colombia, Chile y Perú tienen un promedio de vuelo por habitante mucho más elevado que el nuestro. Teniendo en cuenta que Argentina es un país extenso, debería tener un promedio mayor.

Cualquier empresa nueva que venga a volar a la Argentina, si hace bien las cosas, debería tener buenos resultados.

Mencionaste a Flybondi, una low cost que sólo vende pasajes por Internet. ¿Cómo afecta eso a las agencias de viajes?

Flybondi vende directo por la web, pero no quita que alguna vez podamos venderlo nosotros también. Han pasado casos de aerolíneas que empezaron como low cost y luego fueron a un modelo híbrido, sumando conceptos tradicionales. Por ejemplo, Gol, Sky, o Andes en su momento. Avianca vino al país con un modelo original de low cost y luego cambió al canal de agencias. Redefinieron sus planes y tienen parte de venta directa sin dejar de lado el canal de agencias, que es muy fuerte.

¿Cómo los afecta que Aerolíneas Argentinas haya eliminado totalmente el pago de comisiones sobre venta de pasajes?

Las agencias de viaje somos un costo variable para las aerolíneas. Si no vendemos, el costo es cero. Pero no debería verse como un costo porque el canal comercial es el que alimenta tu negocio. En cambio, la venta directa tiene un costo fijo de movida, en sistemas, call centers, servicios posventa. Las agencias somos un canal comercial variable. Ofrecemos el producto y hacemos de fronting al cliente en la venta y en la posventa. Si un vuelo se cancela, se retrasa, o el viajero cambia la fecha. Eso lo hacemos nosotros y la aerolínea se ahorra el costo.

Aerolíneas Argentinas eliminó la comisión estándar en enero de 2017. Y ahora, desde fin de marzo, eliminó los otros incentivos. Para grandes productores como nosotros es una pérdida de margen importantísima, sobre todo por el volumen que genera, dado que tiene más de 75% del mercado de cabotaje. Entre 65% y el 70% de nuestras ventas son los pasajes aéreos.

¿Si un pasajero les pide volar por Aerolíneas, le venden el pasaje?

(Piensa) Si mi cliente tiene que volar a un destino al que sólo llega Aerolíneas, no tengo opción. Pero también puedo decirle que vaya a otro lado o lo compre por la web. No estoy obligado a venderlo. El canal de distribución tiene que ser remunerado por su trabajo. Las lineas aéreas tienen que pagarlo. En destinos internacionales, tenés opciones para ofrecer que no sean Aerolíneas. Pero en cabotaje a veces no. Somos una empresa privada con fines de lucro. No podemos vender a comisión cero. No es viable. Si no quiere pagar por el servicio, o se lo terminamos cobrando al cliente o le vamos a ofrecer una alternativa al que viaja.

¿Hay margen para algún acuerdo? ¿O el caso está cerrado?

La relación con Aerolíneas siempre fueron y son muy buenas. Ellos buscan llegar a déficit cero como prioridad. Y lo entendemos. Pero sería más sencillo sentarnos a buscar una solución que beneficie a todos. Podríamos vender más entre todos y que la empresa tenga más ocupación y que así resuelva su déficit. Pero esa situación hoy no se está dando. No pretendemos que Aerolíneas nos pague y se arregle como pueda con el déficit. Cuando no anduvo bien y necesitaba más participación, las agencias contribuyeron para que Aerolíneas sea lo que hoy es. Las cosas no se construyen de un día para otro.

¿Cómo está el sector en la actualidad?

En el primer trimestre estuvo creciendo, pero eso se frenó en abril y mayo. Es un negocio muy dinámico. Es difícil hacer proyectos a largo plazo por todos los factores externos que lo amenazan continuamente. Hoy hablamos de comisiones. Es clave el tema climático, ya que si el avión no vuela no vendés ningún otro servicio. La variación abrupta del tipo de cambio generó un freno en la demanda muy visible. El tema de los atentados es otro. Las cancelaciones, huelgas, y todo lo que no se ve pero es una carga operativa muy pesada. El Gobierno anterior puso el 35% de impuesto y terminamos siendo una sucursal de la AFIP. También actuamos como sucursal de la línea aérea y de otros actores. Nadie nos quiere pagar, pero todos nos terminan utilizando.

Entrevista de Jorge Velázquez